Zapraszam na jedenastą lekcję
w ramach kursu generowania
i ogrzewania leadów B2B.
Na ten adres e-mail otrzyma bezpłatne zaproszenie.
Nazywam się Jacek Palęcki i jestem Co-Founderem Agencji Sales Robots, która zbudowała i wdraża system organizujący i automatyzujący proces generowania leadów B2B w portalu LinkedIn oraz ogrzewania tych leadów w ramach automatyzacji e-mail marketingu.
Wraz ze specjalistami z agencji, którzy na co dzień zajmują się wdrażaniem strategii lead gen u naszych klientów, przygotowaliśmy szereg lekcji, które krok po kroku wprowadzą Cię w generowanie leadów B2B.
Edward Deming, uznany teoretyk zarządzania, uważał, że “bez danych jesteś tylko kolejną osobą z opinią”. Mimo, że jest to zdanie wyrwane z kontekstu, jednak wskazuje na ważny aspekt posługiwania się pomiarem procesu biznesowego przy jego ocenie i podejmowaniu dalszych decyzji.
Złożoność procesu sprzedażowego utrudnia jego miarodajną ocenę. Zadanie to okaże się o wiele łatwiejsze, gdy podzielimy cały proces na mniejsze etapy i każdy z nich poddamy ocenie osobno.
Przykładowo proces sprzedażowy może składać się z następujących etapów: odnalezienie leada, nawiązanie rozmowy w LinkedIn, konwersja leada do e-maila, zapis na webinar, umówienie na spotkanie, akceptacja oferty, złożenie zamówienia.
Każdy z tych etapów kończy się reakcją ze strony leada, która pozwala nam go zakwalifikować do następnego etapu oraz przypisać sukces do podjętych na danym etapie czynności.
Gdy dopiero projektujemy proces sprzedażowy możemy opierać się jedynie na doświadczeniu, intuicji i inteligencji. Innymi słowy podejmujemy się eksperymentu, gdyż nasza twarda wiedza o skuteczności tych działań jeszcze nie została zebrana.
Na tym etapie niezmiernie ważne jest zaplanowanie działań, które w łatwy sposób możemy monitorować i mierzyć np.: poprzez rzetelne raporty handlowców lub cyfrowe narzędzia.
Istotna jest również skala prowadzonego eksperymentu: zaledwie kilka niepowodzeń to na pewno za mało, aby skreślić obraną metodę.
Przykładem może być sam początek procesu generowania leadów, czyli poszerzanie sieci kontaktów w LinkedIn. Dysponując wiedzą o zwyczajach użytkowników LinkedIn możesz zwielokrotnić efektywność budowania networkingu. Szerzej o tym w następnych akapitach.
Zbierając dane łatwo o błąd. Przykładem może być próba nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami w czasie, który nie jest do tego odpowiedni - np.: podczas ferii w danym regionie.
Przeprowadź szerszą analizę i sprawdź aktualne wydarzenia oraz nastroje na docelowym rynku i zdecyduj jaki wpływ mają na wynik Twoich działań.
Podejmując działania często stajesz przed wyborem: który z pomysłów na komunikację okaże się skuteczniejszy?
W tej sytuacji możesz na części Twojej grupy docelowej przeprowadzić tzw. testy A/B. Część grupy otrzyma wariant komunikacji A, a inna część wariant B. Możesz również testować warianty C, D itd, jednak pamiętaj, aby skala testu była odpowiednia do liczby wariantów.
Wg zasad statystyki, wiarygodna liczba próbek to minimum 1000. Z naukowego punktu widzenia powinniśmy się tego trzymać.
Może jednak okazać się, że cała Twoja grupa docelowa to nie więcej niż 1000 osób decyzyjnych, a wtedy Twoja decyzja powinna zostać podjęta na podstawie trendów, które zaczną kształtować się na poziomie 100-200 próbek.
Komunikator w LinkedIn to jedno z najskuteczniejszych narzędzi generowania leadów B2B. Twoja pierwsza wiadomość ma na celu nawiązać rozmowę. Wysyłasz więc setki podobnych wiadomości, a my z doświadczenia wiemy, że mniej więcej co piąta osoba odpowiada.
Możesz mierzyć liczbę wysłanych wiadomości i reakcji, aby porównywać je i wyciągać wnioski. Możesz również spróbować wysyłać wiadomości zróżnicowane, np. w dwóch wariantach A i B. Po takim teście dowiesz się, która z wiadomości jest atrakcyjniejsza dla Twoich potencjalnych klientów.
(zdjęcie: "Konwersje" w Systemie Sales Robots pozwalają mierzyć skuteczność wysyłanej komunikacji)
Wśród dobrych marketingowców panuje przekonanie, że decyzje podejmowane w oparciu o własne preferencje to ślepy zaułek. Innymi słowy to co Tobie się podoba, może się okazać atrakcyjne tylko dla niewielkiej części Twojej grupy docelowej. Nie zapominaj o tym.
Budowanie sieci kontaktów w LinkedIn to jedna z pierwszych czynności, które podejmujesz w procesie generowania leadów B2B. Efektywność kolejnych etapów zależy od tego ile kontaktów zdobędziesz.
Portal zazwyczaj pozwala zaprosić ok. 100 nowych osób tygodniowo. Warto zatem wykorzystać tę pulę mądrze, aby omijać “martwe konta” i kierować zaproszenia do osób, które mają w zwyczaju je akceptować.
Sam LinkedIn niestety tego nie podpowiada. Jednak użytkownicy narzędzi Sales Robots mają dostęp do danych zbieranych przez system latami i w prosty sposób mogą je wykorzystać, aby podnieść efektywność budowania sieci kontaktów z ok. 30% do nawet 90%.
Wysoki poziom akceptacji zaproszeń to również budowanie lepszej reputacji konta. Jak wiadomo LinkedIn ceni użytkowników aktywnych, którzy wzbudzają pozytywne reakcje wśród innych osób. Dobra reputacja to szansa na zwiększenie tygodniowej puli zaproszeń ze wspomnianych 100 do nawet 260. A to kolejne zwielokrotnienie efektywności i optymalizacja Twoich działań.
(zdjęcie: statystyki akceptacji zaproszeń w jednej z kampanii w Systemie Sales Robots)
E-mail marketing jest wykorzystywany w strategiach komunikacji większości firm z sektora B2B.
Oprócz zbudowania obszernej bazy kontaktów ze zgodami marketingowymi, firma może zwrócić uwagę na 2 ważne elementy, które znacząco wpłyną na skuteczność e-mail marketingu.
Dostarczalność, to termin o wątpliwej poprawności językowej, jednak przyjął się w gwarze marketingowej i odnosi się do procentu skutecznie dostarczonych wiadomości e-mail. Wysyłając e-maile, o Twojej firmie i ofercie zadbaj, aby omijały one zabezpieczenia antyspamowe i docierały do skrzynek odbiorczych.
Więcej na ten temat dowiesz się z wcześniejszej lekcji
(zdjęcie: wynik testu wiadomości e-mail w popularnym serwisie analizującym treści pod kątem spamu: mail-tester.com)
Atrakcyjny content to drugi z kluczowych elementów optymalizacji komunikacji z potencjalnymi klientami. W marketingu możesz spotkać się z powiedzeniem, że “tematy otwierają e-maile”. Trudno się z tym nie zgodzić więc dopracuj temat swoich wiadomości, może nawet przeprowadź testy A/B, aby finalnie docierać do leadów skuteczniej.
Starannie przygotowana treść wiadomości e-mail pozwoli Ci zbudować rozpoznawalność marki, wizerunek eksperta i wiarygodnego dostawcy oraz wiedzę u potencjalnych klientów o ofercie. Zanim przygotujesz pierwszą wiadomość zastanów się jakie treści mogą trafić w zainteresowania Twoich leadów. Jednym z pomysłów, jest analiza najczęściej zadawanych pytań w zapytaniach ofertowych i podczas spotkań handlowych.
Zbudowanie contentu, który w krótkich, przystępnych częściach porusza popularne zagadnienia i rozwiewa wątpliwości, może przynieść o wiele lepsze efekty biznesowe niż ciągłe przesyłanie informacji o bieżących promocjach.
Generowanie leadów wpisuje się w ogół komunikacji marketingowej i sprzedażowej, a ta to żywy, ewoluujący organizm. Warto zbudować procesy w sposób mierzalny i monitorować wyniki, aby móc wprowadzać modyfikacje w oparciu o wiarygodne informacje.
Gated Content to nic innego jak “coś za coś”. Ty udostępniasz atrakcyjny raport, e-book czy kurs, a potencjalny klient zostawia swój e-mail oraz imię. To korzystna dla obu stron transakcja.
Pozyskane w ten sposób e-maile możesz ogrzewać dostarczając regularnie więcej informacji o Twojej firmie i dzieląc się doświadczeniem.
Podczas następnej lekcji skoncentruję się na zestawieniu najlepszych praktyk generowania i ogrzewania leadów B2B.
Na lekcję 12 zapraszam już za kilka dni :)
Na wskazany adres e-mail otrzyma zaproszenie do zapisu na kurs.
Liczba bezpłatnych miejsc ograniczona!
Wybierz odpowiedni temat dla siebie
Bezpośrednie spotkanie wymaga zaangażowania doświadczonego pracownika, lecz proces prowadzący do niego może zostać znacznie zautomatyzowany.
W krajach europy zachodniej, USA i Kanadzie udział LinkedIn w pozyskiwaniu kontaktów sprzedażowych B2B to aż 80%
Spraw, aby Twój potencjalny Klient znał Twoją firmę i sam umówił się na spotkanie sprzedażowe.
PORÓWNANIE METOD GENEROWANIA LEADÓW Z LINKEDIN
ZRÓB DOBRE PIERWSZE WRAŻENIE
POSTY I ARTYKUŁY W LINKEDIN JAKO WSPARCIE GENEROWANIA LEADÓW B2B
ZAPROSZENIA DO NAWIĄZANIA KONTAKTU
JAK ODNALEŹĆ WIĘCEJ WŁAŚCIWYCH OSÓB DECYZYJNYCH W LINKEDIN
JAK GENEROWAĆ ROZMOWY Z POTENCJALNYMI KLIENTAMI?
ZARZĄDZANIE ROZMOWAMI I KWALIFIKOWANIE LEADÓW
GENEROWANIE I OGRZEWANIE LEADÓW WYKORZYSTUJĄC KURSY I WEBINARY
OGRZEWANIE LEADÓW W OPARCIU O EMAIL MARKETING (CZ. 1) - DOSTARCZALNOŚĆ WIADOMOŚCI
OGRZEWANIE LEADÓW W OPARCIU O E-MAIL MARKETING - CZĘŚĆ 2 - STRATEGIA
