Lekcja 6 | Kurs Generowania Leadów B2B

Background

KURS GENEROWANIA LEADÓW

Cześć!

Zapraszam na szóstą lekcję
w ramach kursu generowania 

i ogrzewania leadów B2B.

lekcja 6

jak generować rozmowy z potencjalnymi klientami?

Odsłuchaj lekcję 6 z lektorem AI
17 minut słuchania
00:00:00

Poleć kurs znajomemu

Na ten adres e-mail otrzyma bezpłatne zaproszenie.

AUTOR
Jacek Palęcki
Co-Founder Agencji Sales Robots

Nazywam się Jacek Palęcki i jestem Co-Founderem Agencji Sales Robots, która zbudowała i wdraża system organizujący i automatyzujący proces generowania leadów B2B w portalu LinkedIn oraz ogrzewania tych leadów w ramach automatyzacji e-mail marketingu.

Wraz ze specjalistami z agencji, którzy na co dzień zajmują się wdrażaniem strategii lead gen u naszych klientów, przygotowaliśmy szereg lekcji, które krok po kroku wprowadzą Cię w generowanie leadów B2B.

Zaczynamy!

Czas na rozmowy z potencjalnymi klientami

Podczas poprzednich lekcji zadbaliśmy wspólnie o dobre pierwsze wrażenie Twojego osobistego profilu LinkedIn, staranne targetowanie osób decyzyjnych, budowanie sieci kontaktów oraz odpowiednią strategię publikacji w portalu.

W ten sposób wspólnie przygotowaliśmy Cię do rozpoczęcia pierwszych rozmów z potencjalnymi klientami.

W tej lekcji skupimy się na sposobach na nawiązanie rozmowy. Porady dotyczące podtrzymywania kontaktów z potencjalnym leadem pojawią się w kolejnej lekcji.

Czemu prywatne wiadomości są tak skuteczne?

Z jednej z pierwszych lekcji zapewne pamiętasz, że niemal każda osoba decyzyjna z Twojej grupy docelowej ma konto w LinkedIn.

Jeśli wyślesz wiadomość, adresat po chwili otrzyma powiadomienie
w portalu oraz aplikacji mobilnej, a to zwiększa szansę jej zauważenia.

Najskuteczniejsze jest jednak automatyczne powiadomienie e-mail.
To dzięki niemu każda wiadomość, którą wyślesz w LinkedIn, ma dużą szansę zostać odczytana.

Pamiętaj, że w powiadomieniu e-mailowym o nowej wiadomości, adresat zobaczy Twoje zdjęcie, imię i nazwisko oraz nagłówek. Zadbaj więc, aby te elementy zrobiły dobre wrażenie.

Zwróć uwagę, że taką rozmowę możesz zainicjować wyłącznie z profilu osobistego.

Dlatego wiele firm angażuje w proces generowania leadów pracowników zespołu sprzedażowego, marketingu i innych działów wspierających sprzedaż, a także top managerów.

Zdarza się również, że do tego zadania używa się Avatarów, czyli odpowiednio przygotowanych, fikcyjnych profili LinkedIn.

Rozmowy w LinkedIn możesz prowadzić w wersji desktopowej portalu, ale także w aplikacji mobilnej. Użytkownicy Systemu Sales Robots mają do tego specjalny moduł Smart Chat znacząco usprawniający pracę.

Do kogo można napisać wiadomość, aby zacząć rozmowę?

LinkedIn pozwala napisać prywatną wiadomość do “znajomego”, czyli do użytkownika LinkedIn, który przyjął Twoje zaproszenia do nawiązania kontaktu lub odwrotnie:

jego zaproszenie zostało zaakceptowane przez Ciebie
i aktualnie jest Twoim kontaktem 1. stopnia.

Mało kto jednak wie, że wielu użytkowników posiada status OPEN TO CONTACT, a ten pozwala napisać do nich jedną wiadomość bez konieczności łączenie się w “znajomych”.

LinkedIn niestety nie ułatwia odnajdywania takich kontaktów i przy ręcznym działaniu pozostaje tylko metoda prób i błędów. Kolejną wiadomość do OPEN możesz wysłać, dopiero gdy adresat przyjmie Twoje zaproszenie lub odpowie na pierwszą wiadomość.

O wiele łatwiej mają użytkownicy Systemu Sales Robots. System sam rozpoznaje użytkowników OPEN i kieruje do nich automatyczne wiadomości.

Dodatkowo system wykorzystuje lukę w LinkedIn i potrafi wysłać drugą, trzecią i kolejne wiadomości nawet mimo braku odpowiedzi na pierwszą
z nich.

Długa i niezrozumiała wiadomość zniechęca do rozpoczęcia czytania

Jeśli Twoja wiadomość będzie długa i niewygodnie sformatowana, utrudniasz zadanie swoim potencjalnym klientom, a siebie oddalasz od realizacji celu.

Wiadomości podzielone na krótkie, kilkuwierszowe akapity są o wiele chętniej czytane.

Zadbaj, aby korespondencja była zrozumiała. Nie zakładaj, że Twój odbiorca zna skróty i sformułowania branżowe.

Unikaj aury tajemniczości, bo to przynosi efekty odwrotne do zamierzonych i zniechęca doświadczonych managerów do zgłębienia tematu.

(zdjęcie: widok wiadomości w komunikatorze LinkedIn)

Linki w wiadomościach i załączniki, a artykuły w LinkedIn

Jeśli chcesz wysłać rozmówcy link przez komunikator LinkedIn, zwróć uwagę na 2 ważne aspekty.

Po pierwsze zdecydowanie nie chcesz, aby adresatowi Twojej wiadomości do przesłanego linku przykleiła się przypadkowa grafika. Sprawdź jak wygląda Twój link w postach i wiadomościach korzystając z tego narzędzia: https://www.linkedin.com/post-inspector/

Jeśli grafika dołączana automatycznie do linku nie jest właściwa, poproś webmastera Twojej witryny, aby umieścił pod odpowiednią stroną lepszą grafikę i oznaczył ją jako plik dla LinkedIn. Wspomniana grafika nie musi pojawiać się na stronie.

Po wykonaniu zmian w Twojej stronie użyj raz jeszcze Post Inspectora, aby LinkedIn pobrał i zaktualizował właściwy plik.

(zdjęcie: podgląd linku w Post Inspector)

Po drugie, jeśli umieścisz w wiadomości link spoza domeny LinkedIn.com, np. do Twojej firmowej witryny, adresatowi po kliknięciu wyświetli się komunikat o wyjściu z portalu. W poprzedniej lekcji znajdziesz propozycję rozwiązania również tego problemu.

Rekomendujemy więc umieszczanie w wiadomości przekierowań np.: do artykułu w LinkedIn, który możesz wykorzystać jako swój Landing Page wewnątrz portalu.

Z kolei w artykule możesz kierować potencjalnego klienta dalej już prosto na Twoją stronę www lub dowolnego serwisu już bez zbędnych komunikatów.

Unikaj też dodawania załączników do wiadomości. Podczas szkoleń bezpieczeństwa informatycznego w zasadzie za każdym razem mówi się o niebezpieczeństwie płynącym z plików załączonych do e-maila czy innej wiadomości, co sprawia, że duża część Twoich odbiorców może negatywnie odebrać wiadomość z załącznikiem.

(zdjęcie: komunikat LinkedIn po kliknięciu w wiadomości w link prowadzący do witryny zewnętrznej)

Personalizacja pomoże Ci zrobić dobre wrażenie i zdobyć uwagę adresata

Wiemy, że personalizowanie wiadomości do wielu odbiorców, może być problematyczne, jednak co pokazują statystyki, Klienci tego oczekują.

Posłużyć do tego może jedno ze specjalistycznych narzędzi
w Systemie Sales Robots: automatyczny dobór treści do płci i odmianę imion.

Wiadomość zaczynająca się od słów “Panie Marku, miło mi Pana poznać” zrobi dobre wrażenie i nie stanowi problemu dla automatyzacji.

Zasugeruj reakcję na Twoją wiadomość - CTA

Twój scenariusz sprzedażowy przyniesie o wiele lepsze rezultaty, jeśli poprowadzisz swojego potencjalnego klienta w odpowiednim kierunku.

Zdecyduj więc jaki cel chcesz osiągnąć na tym etapie.

Pomoże Ci w tym CTA (call to action), czyli “wezwanie do działania”, które w języku polskim lepiej brzmiałoby “sugestia reakcji”.

W pierwszym akapicie wiadomości możesz się krótko przedstawić od strony zawodowej, co powinno adresatowi uświadomić Twoje kompetencje i ofertę. W drugim akapicie możesz zaproponować przesłanie e-mailem prezentacji, oferty czy zaproszenia na spotkanie.

Już tak prosta konstrukcja wiadomości pozwoli Ci wygenerować pierwsze leady, nad którymi popracujesz
w komunikacji e-mailowej.

W przyszłości, gdy strumień generowanych z LinkedIn leadów przysporzy Ci więcej pracy, możesz rozwinąć strategię tak, aby leady dłużej utrzymywać na etapie automatycznym w komunikacji LinkedIn, jak również e-mailowo.

Taka zmiana pozwoli również lepiej ogrzewać leady i kierować je na etap spotkania, dopiero gdy są do niego doskonale przygotowane i niemal zdecydowane na współpracę z Tobą.

Znajdź atrakcyjny pretekst - lead magnet

Na początku skup się na komunikacji, która pozyska adres e-mail od potencjalnego klienta i pomoże w późniejszym, zautomatyzowanym budowaniu rozpoznawalności firmy.

Przykładem może być “kurs generowania i ogrzewania leadów B2B” organizowany przez Sales Robots.

Zaproszenie do bezpłatnego udziału w kursie jest atrakcyjnym lead magnetem i wiele osób chętnie pozostawia swój adres e-mail podczas krótkiej rozmowy w LinkedIn.

Kurs jest też okazją do edukowania przyszłych klientów w formie regularnych lekcji, co buduje rozpoznawalność marki i wizerunek ekspercki.

W kursie przemycane są również informacje o detalach systemu Sales Robots, czyli o ofercie, a kolejne lekcje są automatycznie dostarczane na e-mail uczestnika. Proces jest więc efektywny i bezobsługowy.

Kurs to tylko jeden z przykładów lead magnetu. Twój może być początkowo o wiele łatwiejszy do zrealizowania, a z czasem zapewne będzie ewoluował w kierunku komunikacji bardziej wyrachowanej
i skuteczniejszej.

Zadania, które stawiasz przed leadami, powinny być proste.

Jedno duże zadanie (np.: umówienie spotkania) może okazać się zbyt trudne, aby osiągnąć zadowalającą konwersję.
Podziel wtedy większe zadanie na kilka mniejszych (np.: przesłanie
e-mailem prezentacji, w której znajdzie się zaproszenie na spotkanie), aby ułatwić Twoim potencjalnym klientom przejście przez ten proces.

Zobacz listę najczęściej wykorzystywanych pomysłów na lead magnet, aby dodać Ci inspiracji przed opracowaniem własnej, oryginalnej idei:

Prezentacja, oferta, spotkanie, kurs, webinar, targi, szkolenie, artykuł, newsletter, raport, e-book, prezentacje wideo, podcasty, dodatkowe informacje

Limited offer - czyli nie daj leadowi odłożyć reakcji na później

Ograniczenie czasowe lub ilościowe Twojego lead magnetu to dodatkowy zabieg, który może prowadzić do konwersji.

Wskazanie konkretnego czasu w komunikacji przykuwa uwagę i zachęca do rozważenia propozycji od razu bez odkładania tego na później.

Musisz je jednak stosować z rozwagą, a najlepiej przetestuj i dopracuj, aż osiągniesz zadowalające efekty.

Follow upy - czyli skuteczna strategia regularnej komunikacji

Jeśli Twoja wiadomość pozostała bez odpowiedzi prawdopodobnie stało się tak z dwóch powodów:
- nieodpowiednia komunikacja
- i/lub nieodpowiedni moment

Jeśli ponowisz kontakt po kilku tygodniach, przesyłając inną treść, znacząco zwiększysz szansę pozytywnej reakcji.

Przygotowując treść pierwszej wiadomości, zwróć uwagę, aby nie zamknąć sobie możliwości ponowienia kontaktu za kilka tygodni.

Celem Twoich wiadomości, obok wygenerowania leada, zdobycia e-maila, czy umówienia rozmowy, powinno być budowanie rozpoznawalności marki i wizerunku eksperckiego, co bardzo Ci pomoże wygenerować leady przy kolejnych wiadomościach.

Wysyłając wiadomość z góry, załóż, że ok 80% adresatów na nią nie odpowie.

Przygotuj więc treść tak, aby wygenerować leady wśród 20% odpowiadających, a jednocześnie pozostawić dobre wrażenie u 80% nieodpowiadających.

Systematyczna praca nad Twoją grupą docelową pozwoli Ci osiągnąć nawet kilkanaście procent konwersji z sekwencji od 4 do 6 follow upów.

O automatyczne i systematyczne follow upy łatwo zadbasz, planując je w module Kampanie LinkedIn w Systemie Sales Robots.

Inteligentna automatyzacja pilnuje odpowiednich odstępów pomiędzy kolejnymi próbami wygenerowania rozmowy i sama przerwie scenariusz, gdy adresat zareaguje, a nawet potrafi przeprowadzić testy A/B różnych wariantów wiadomości.

Nawet setki wiadomości tygodniowo

LinkedIn, jeśli go dobrze poznasz, zapewni Ci ogromny potencjał komunikacji z Twoimi przyszłymi klientami.

Jeśli Twoja grupa docelowa liczy tysiące, a nawet dziesiątki czy setki tysięcy osób decyzyjnych, LinkedIn zdecydowanie okaże się przydatny.

Portal pozwala wysyłać tę samą wiadomość nawet do kilkuset osób tygodniowo. W ciągu miesiąca dotrzesz do ponad tysiąca leadów, a pracując w zespole wykorzystując kilka kont LinkedIn, możecie łatwo zwielokrotnić ten efekt.

Co więcej, proces wykorzystania w kampanii wielu kont można ułatwić i zautomatyzować, dzięki wykorzystaniu Systemu Sales Robots.

(zdjęcie: statystki wysłanych wiadomości z Systemu Sales Robots w ciągu 5 dni z 3 kont LinkedIn)

Rozmowy z kilkudziesięcioma osobami tygodniowo

Skuteczne powiadomienia od LinkedIn, o nowej wiadomości w portalu, znacząco zwiększają szansę na dostarczenie wiadomości, a to z kolei widać po odpowiedziach.

Odsetek odpowiedzi na wiadomości to często aż 15-20%.
O takiej konwersji mogą tylko pomarzyć marketerzy, sięgający po cold mailing, przyzwyczajeni do wyników poniżej 1%.

Użytkownik LinkedIn, wysyłając 250-500 wiadomości tygodniowo, może w efekcie liczyć na kilkadziesiąt krótkich rozmów.

Pracujący w ten sposób zespół to już nawet setki rozmów
z potencjalnymi klientami w ciągu zaledwie kilku dni.

Smart Chat w Systemie Sales Robots powstał, aby usprawnić i przyspieszyć obsługę rozmów z leadami.
Pojedynczy użytkownik może wygodnie zarządzać rozmowami wielu pracowników równocześnie, z jednego miejsca i to nawet do 30 razy szybciej niż bezpośrednio w portalu.

Kultura LinkedIn Ci sprzyja

Jeśli wśród Twojej grupy docelowej znajdują się głównie managerowie, to mam dla Ciebie dobrą wiadomość: możesz liczyć na wysoki response rate i kulturalne reakcje.

Pamiętaj, aby dostosować język wysyłanych wiadomości do grupy docelowej, a jeśli komunikujesz się w języku polskim, zadbaj
o personalizację rodzajową i przypadkową.

Jeśli zaczniesz grzecznie możesz liczyć na reakcję w podobnym stylu, a niewłaściwe odpowiedzi powinny ograniczyć się do minimum.

Testuj warianty komunikacji i wybieraj najlepsze

Przygotuj kilka wariantów komunikacji. Do inspiracji możesz posłużyć się też Chatem GPT. To narzędzie, choć jeszcze nie idealne, często podpowiada wartościowe sformułowania.

Spróbuj unikać własnej oceny treści wiadomości. Bardzo możliwe, że reakcje podobne do Twoich, będzie miał tylko niewielki odsetek grupy docelowej. Dlatego przetestuj kilka odmiennych pomysłów i wybierz najlepsze. Pomocne w tym przypadku okazuje się działanie grupowe.

W Systemie Sales Robots bardzo łatwo dodasz kolejne warianty wiadomości. System automatycznie zmierzy każdy z nich pod kątem odpowiedzi i pozostawionych danych kontaktowych, a Ty wybierzesz najlepsze.

(zdjęcie: "Konwersje" w Systemie Sales Robots pozwalają mierzyć skuteczność komunikacji)

Najlepsza pora na próbę nawiązania rozmowy

Najprostsza rekomendacja to oczywiście godziny robocze. Nie rekomendujemy wysyłania wiadomości w dni wolne oraz poza godzinami pracy.

Pamiętaj o strefie czasowej, jeśli prowadzisz działania skierowane do odległych krajów.

W uzasadnionych sytuacjach możesz oczywiście odejść od powyższej reguły.

Wbrew intuicji bardzo dobry okres na działania to wakacje i ferie. LinkedIn to środowisko, które łączy życie zawodowe
i prywatne, a to sprawia, że wiele osób niedostępnych w sezonie, ma czas i ochotę na rozmowę w czasie wolnym.

Działania w wakacje pozwolą też zbudować przewagę nad konkurencją przed wzmożonym okresem sprzedażowym we wrześniu.

Wielu Twoich konkurentów wycisza swoją komunikację
z rynkiem w lecie, warto więc ten spokój wykorzystać, by być bardziej widocznym.

W Systemie Sales Robots łatwo ustawisz okno czasowe wysyłki wiadomości wraz z omijaniem dni wolnych.

Zadbaj o systematyczność
i porządek
w korespondencji

Twoje działania w LinkedIn to część szerszej strategii marketingowej. Przy działaniach na kilkunastu kontaktach, nie jest to dużym wyzwaniem.

Zarządzanie bazą obejmująca setki czy tysiące kontaktów to wyzwanie, w którym powinniśmy wykorzystywać specjalistyczne narzędzie.

(zdjęcie: przykładowy scenariusz komunikacji w LinkedIn)

Podsumowanie lekcji 6
  • Systematyczność i porządek w korespondencji to większa efektywność prowadzonych działań, ale również wizytówka Twojej firmy.
  • Budując wizerunek siebie i firmy, powinieneś zadbać o personalizowanie wiadomości.
    Ważny jest też przemyślany i atrakcyjny content, aby odbiorca miał poczucie, że nie jest jednym z wielu,
    a tym najważniejszym dla Ciebie, kontaktem.
  • Gdy wypracujesz skuteczną komunikację, możesz, łatwo zwielokrotnić efekt dołączając do działań współpracowników.
    W zespole osiągnięcie o wiele więcej.
  • Jeśli skala Twojej grupy docelowej jest zbyt duża, sięgnij po inteligentne narzędzia, dla których wielkie liczby nie są żadnym ograniczeniem.

Lekcja 7 - zarządzanie rozmowami i kwalifikowanie leadów

Podczas kolejnej lekcji przesuniemy się o krok dalej
i przeanalizujemy jak zorganizować rozmowy z leadami.

Podpowiem również w jaki sposób możesz kwalifikować leady, aby generować najlepsze rezultaty.

Na lekcję 7 zapraszam już za kilka dni. :)

Poleć kurs swojemu znajomemu

Na wskazany adres e-mail otrzyma zaproszenie do zapisu na kurs.

Liczba bezpłatnych miejsc ograniczona!

Powiązane artykuły

o generowaniu leadów
  • Więcej kursów

    Wybierz odpowiedni temat dla siebie

    Zobacz wszystkie kursy
  • Jak przygotować kontakt na efektywne spotkanie sprzedażowe B2B?

    Bezpośrednie spotkanie wymaga zaangażowania doświadczonego pracownika, lecz proces prowadzący do niego może zostać znacznie zautomatyzowany.

    Przejdź do artykułu
  • Jaki potencjał ma automatyzacja w procesie zdobywania kontaktów handlowych B2B i budowania relacji?

    W krajach europy zachodniej, USA i Kanadzie udział LinkedIn w pozyskiwaniu kontaktów sprzedażowych B2B to aż 80%

    Przejdź do artykułu
  • Jak zautomatyzować sprzedaż B2B w systemie Sales Robots?

    Żeby odpowiedzieć na to pytanie warto prześledzić proces sprzedaży i podzielić go na etapy…

    Przejdź do artykułu

Chcesz wrócić do poprzednich lekcji?

Bezpłatny kurs
Najlepsze praktyki generowania i ogrzewania leadów B2B z LinkedIn
Dołącz do wydarzenia VOD