Jacek Palęcki

Jak zautomatyzować sprzedaż B2B w systemie Sales Robots?

Data publikacji
11.07.2023
|
3 min czytania

Żeby odpowiedzieć na to pytanie warto prześledzić proces sprzedaży i podzielić go na etapy. Spróbujmy:

  1. określenie kryteriów i cech kontaktu
  2. odnalezienie kontaktu
  3. zainicjowanie komunikacji z kontaktem
  4. zbudowanie świadomości marki i produktu oraz wizerunku eksperta
  5. spotkanie sprzedażowe
  6. transakcja

Powyższy schemat może być modyfikowany zależnie od środowiska, jednak z grubsza sprawdza się niemal wszędzie. W marketingu nazywamy to scenariuszem sprzedaży lub lejkiem sprzedażowym (sales funnel lub pipeline).

W idealnej sytuacji, gdy handlowiec posiada umiejętności i jest zmotywowany, nawet bez wsparcia automatyzacji proces działa wystarczająco efektywnie. Oczywiście można go ulepszyć tam, gdzie systemy komputerowe sprawdzają się lepiej niż człowiek: na etapach gdzie liczy się systematyczność i duża liczba powtórzeń. Które to etapy? Prześledźmy:

Czy można zautomatyzować określenie kryteriów i cech kontaktu?

Częściowo tak, na tym etapie automatyzacja może bardzo pomóc. Dzięki automatyzacji osiągamy wystarczającą skalę, aby uzyskać wiarygodne statystyki, które posłużą do oceny poszczególnych działań i podjęcia lepszych decyzji. Ważne na tym etapie są: znajomość narzędzi, źródeł danych i oczywiście doświadczenie.

Bez danych i systemów działamy intuicyjnie, a jak wiemy z życia codziennego, to nie zawsze przynosi dobre rezultaty.

Czy można zautomatyzować odnalezienie kontaktu?

Tak. W 100%.

LinkedIn to 500 tys osób decyzyjnych w Polsce i ok 100 mln na całym świecie. Dostęp do ich profili jest publiczny, a dobra znajomość portalu pozwala łatwo wyszukać tysiące kontaktów pasujących do kryteriów grupy docelowej. Mamy więc do dyspozycji listę niemal wszystkich osób decyzyjnych na rynku i możliwość poznania ich lepiej.

Czy można zautomatyzować zainicjowanie komunikacji z kontaktem?

Tak. W 100%.

W poprzednim akapicie wskazałem, że znalezienie odpowiednich kontaktów w LinkedIn jest bardzo proste i są ich tam setki tysięcy per kraj, a globalnie nawet sto milionów. Jak więc dać się poznać i nawiązać rozmowę? Najskuteczniejszy w tym procesie okazuje się komunikator LinkedIn, w którym możemy wysyłać wiadomości do tysięcy osób miesięcznie zupełnie za darmo. W pierwszej kolejności klikamy “nawiąż kontakt”, aby po zaakceptowaniu przez adresata, spróbować nawiązać rozmowę wiadomością inicjującą (pitch), a później okresowo ponawiać kontakt zapraszając do rozmowy, przeczytania artykułu, obejrzenia video, zamówienia oferty lub do spotkania, itd.

Efekty powyższych działań dają dobre rezultaty i co bardzo ważne: można je niemal w całości zautomatyzować.

Oczywiście, automatyzujemy tylko próbę nawiązania rozmowy i okresowe przypomnienia, a gdy do rozmowy dojdzie, proces przechodzi w ręce handlowca lub odpowiednio przygotowanego operatora, obsługującego cały zespół pracowników lub avatarów.

Dodatkową zaletą automatyzacji tego etapu lejka sprzedażowego, są:

  • skala - nawet tysiące operacji dziennie
  • systematyczność
  • brak frustracji powodowanej niepowodzeniami
  • testy AB contentu
  • łatwość mierzenia wyników i konwersji oraz automatyczne raporty
  • integracja z innymi systemami, np.: firmowym CRM.

Czy można zautomatyzować zbudowanie świadomości marki i produktu oraz wizerunku eksperta?

Tak. Nierzadko w 100%. Na co dzień pracujemy z firmami, dla których spotkanie handlowe jest kluczowym etapem procesu sprzedażowego, a automatyzacja pełni rolę pozyskania potencjalnego klienta (leada) i przygotowania go do tego spotkania.

W praktyce handlowcy angażują się w proces dopiero na etapie umówionego spotkania. Dzięki temu lejek sprzedażowy może równocześnie obsługiwać tysiące leadów automatycznie, a handlowcy zajmują się tylko najgorętszymi z nich.

Wśród naszych klientów znajdują się również firmy, które nie zatrudniają sprzedawców. Rolę handlową pełni doświadczony manager, inżynier lub wdrożeniowiec. Jak wiadomo, osoby na tym stanowisku mają wiele innych obowiązków i na spotkania handlowe przeznaczają tylko kilka godzin w tygodniu.

Aby wykorzystać ich czas maksymalnie, ważne jest staranne przygotowanie potencjalnego klienta do etapu spotkania, co realizujemy właśnie dzięki dobrze zaprojektowanym i zautomatyzowanym procesom.

Czy można zautomatyzować spotkanie sprzedażowe i zawarcie transakcji?

Nie. Ale i tu można wspomagać się innowacjami i udostępnić potencjalnym klientom wirtualny kalendarz z rezerwacją terminu, przeprowadzenie spotkanie online i zawarcie umowy podpisem kwalifikowanym lub w platformie podpisów online.

Więcej o automatyzacji sprzedaży B2B przeczytasz w poniższych artykułach:

Po co automatyzować sprzedaż B2B?

Jaki potencjał ma automatyzacja w procesie zdobywania kontaktów handlowych B2B i budowania relacji?

Jak uniknąć błędów wdrażając automatyzację sprzedaży B2B?

Jak ulepszyć dobieranie kontaktów i zwiększyć efektywność sprzedaży B2B?

Jak przygotować kontakt na efektywne spotkanie sprzedażowe B2B?

Jak zmaksymalizować efektywność i przeskalować automatyzację sprzedaży B2B?

Jak zdobywać nowe kontakty handlowe B2B już w pierwszych dniach procesu?

Jak zdobywać leady B2B promując webinary i wydarzenia?

Oceń ten artykuł
Oceń artykuł na 2 gwiazdekOceń artykuł na 3 gwiazdekOceń artykuł na 4 gwiazdekOceń artykuł na 5 gwiazdekOceń artykuł na 6 gwiazdek
(średnia ocen: 5.00 na bazie 3 opinii)
Powiązane artykuły

Powiązane artykuły

Kategorie wpisów

Kategorie wpisów

Już w najbliższą środę
Jak wdrażamy automatyzację sprzedaży w firmach z sektora B2B