Żeby odpowiedzieć na to pytanie warto prześledzić proces sprzedaży i podzielić go na etapy. Spróbujmy:
- określenie kryteriów i cech kontaktu
- odnalezienie kontaktu
- zainicjowanie komunikacji z kontaktem
- zbudowanie świadomości marki i produktu oraz wizerunku eksperta
- spotkanie sprzedażowe
- transakcja
Powyższy schemat może być modyfikowany zależnie od środowiska, jednak z grubsza sprawdza się niemal wszędzie. W marketingu nazywamy to scenariuszem sprzedaży lub lejkiem sprzedażowym (sales funnel lub pipeline).
W idealnej sytuacji, gdy handlowiec posiada umiejętności i jest zmotywowany, nawet bez wsparcia automatyzacji marketingu proces działa wystarczająco efektywnie. Oczywiście można go ulepszyć tam, gdzie systemy komputerowe sprawdzają się lepiej niż człowiek: na etapach gdzie liczy się systematyczność i duża liczba powtórzeń. Które to etapy? Prześledźmy:
Czy można zautomatyzować określenie kryteriów i cech kontaktu?
Częściowo tak, na tym etapie automatyzacja może bardzo pomóc. Dzięki automatyzacji osiągamy wystarczającą skalę, aby uzyskać wiarygodne statystyki, które posłużą do oceny poszczególnych działań i podjęcia lepszych decyzji. Ważne na tym etapie są: znajomość narzędzi, źródeł danych i oczywiście doświadczenie.
Bez danych i systemów działamy intuicyjnie, a jak wiemy z życia codziennego, to nie zawsze przynosi dobre rezultaty.
Czy można zautomatyzować odnalezienie kontaktu?
Tak. W 100%.
LinkedIn to 500 tys osób decyzyjnych w Polsce i ok 100 mln na całym świecie. Dostęp do ich profili jest publiczny, a dobra znajomość portalu pozwala łatwo wyszukać tysiące kontaktów pasujących do kryteriów grupy docelowej. Mamy więc do dyspozycji listę niemal wszystkich osób decyzyjnych na rynku i możliwość poznania ich lepiej.
Czy można zautomatyzować zainicjowanie komunikacji z kontaktem?
Tak. W 100%.
W poprzednim akapicie wskazałem, że znalezienie odpowiednich kontaktów w LinkedIn jest bardzo proste i są ich tam setki tysięcy per kraj, a globalnie nawet sto milionów. Jak więc dać się poznać i nawiązać rozmowę? Najskuteczniejszy w tym procesie okazuje się komunikator LinkedIn, w którym możemy wysyłać wiadomości do tysięcy osób miesięcznie zupełnie za darmo. W pierwszej kolejności klikamy “nawiąż kontakt”, aby po zaakceptowaniu przez adresata, spróbować nawiązać rozmowę wiadomością inicjującą (pitch), a później okresowo ponawiać kontakt zapraszając do rozmowy, przeczytania artykułu, obejrzenia video, zamówienia oferty lub do spotkania, itd.
Efekty powyższych działań dają dobre rezultaty i co bardzo ważne: można je niemal w całości zautomatyzować.
Oczywiście, automatyzujemy tylko próbę nawiązania rozmowy i okresowe przypomnienia, a gdy do rozmowy dojdzie, proces przechodzi w ręce handlowca lub odpowiednio przygotowanego operatora, obsługującego cały zespół pracowników lub avatarów.
Dodatkową zaletą automatyzacji tego etapu lejka sprzedażowego, są:
- skala - nawet tysiące operacji dziennie
- systematyczność
- brak frustracji powodowanej niepowodzeniami
- testy AB contentu
- łatwość mierzenia wyników i konwersji oraz automatyczne raporty
- integracja z innymi systemami, np.: firmowym CRM.
Czy można zautomatyzować zbudowanie świadomości marki i produktu oraz wizerunku eksperta?
Tak. Nierzadko w 100%. Na co dzień pracujemy z firmami, dla których spotkanie handlowe jest kluczowym etapem procesu sprzedażowego, a automatyzacja pełni rolę pozyskania potencjalnego klienta (leada) i przygotowania go do tego spotkania.
W praktyce handlowcy angażują się w proces dopiero na etapie umówionego spotkania. Dzięki temu lejek sprzedażowy może równocześnie obsługiwać tysiące leadów automatycznie, a handlowcy zajmują się tylko najgorętszymi z nich.
Wśród naszych klientów znajdują się również firmy, które nie zatrudniają sprzedawców. Rolę handlową pełni doświadczony manager, inżynier lub wdrożeniowiec. Jak wiadomo, osoby na tym stanowisku mają wiele innych obowiązków i na spotkania handlowe przeznaczają tylko kilka godzin w tygodniu.
Aby wykorzystać ich czas maksymalnie, ważne jest staranne przygotowanie potencjalnego klienta do etapu spotkania, co realizujemy właśnie dzięki dobrze zaprojektowanym i zautomatyzowanym procesom.
Czy można zautomatyzować spotkanie sprzedażowe i zawarcie transakcji?
Nie. Ale i tu można wspomagać się innowacjami i udostępnić potencjalnym klientom wirtualny kalendarz z rezerwacją terminu, przeprowadzenie spotkanie online i zawarcie umowy podpisem kwalifikowanym lub w platformie podpisów online.
Więcej informacji o automatyzacji sprzedaży B2B znajdziesz w powiązanych artykułach poniżej.
