Zacznijmy od podstaw. Wiesz już, że polski LinkedIn to 470 tys osób decyzyjnych, a na przykład brytyjski to aż ponad 4 mln. Mówiąc „decyzyjnych” mam na myśli dyrektorów, członków zarządów i właścicieli. W liczbę 470 tys najwyższych rangą managerów nie wliczamy kolejnych ok 250 tys kierowników czyli managerów średniego szczebla o niewielkim poziomie decyzyjności, ale oni również powinni Cię interesować - w drugiej kolejności.
Ok. Co z tego, że niemal wszyscy managerowie mają konto w LinkedIn, skoro Ciebie interesują tylko „decyzyjni” z wybranych branż lub niektórych funkcji albo nawet wyłącznie z największych firm? To żaden problem! W LinkedIn masz dostęp do zaawansowanej wyszukiwarki i odfiltrujesz dzięki niej tylko te osoby, które potrzebują Twojej usługi lub produktu.
Sales Navigator - do czego służy?
LinkedIn to w zasadzie niekończący się zbiór kontaktów, a niemal każdy z nich starannie opisuje swój zawodowy profil wskazując firmę w której pracuje, stanowisko, lokalizację, branżę i wiele innych wartościowych danych. Wszystko to oraz zaawansowana wyszukiwarka o nazwie Sales Navigator sprawia, iż odfiltrowanie odpowiednich osób decyzyjnych staje się realne, a nawet bajecznie proste.
Sales Navigator to jeden z czterech dostępnych w portalu wariantów usługi o nazwie LinkedIn Premium, za którą portal żąda dodatkowej opłaty ok 300 zł netto miesięcznie. Sales Navigator każdy użytkownik może przetestować bezpłatnie przez 1 miesiąc, a naszym klientom zapewniamy przedłużenie tego testu do aż 2 miesięcy.
Tyle wstępem. W takim razie czy Sales Navigator to przydatne narzędzie i warto poświęcić na niego ok 300 zł miesięcznie? Oj tak! W mojej ocenie Sales Navigator to must have w każdej firmie, to w zasadzie książka kontaktowa wszystkich osób decyzyjnych z całego Świata, a także kandydatów do pracy, zawierająca bardzo szczegółowe informacje.
Na co pozwala Sales Navigator? Jakie ma filtry?
W chwili pisania tego artykułu Sales Navigator (SN) pozwala zawężać wynik wyszukiwania osób decyzyjnychi (opcja lead) z pomocą aż 27 filtrów, a dodatkową możliwością jest znalezienie profili użytkowników zawierających frazę kluczową. Sales Navigator ma też osobny zestaw filtrów do wyszukiwania firm (opcja account), ale w tym artykule skupimy się na osobach decyzyjnych.
Filtry w Sales Navigator połączone są w grupy:
grupa Company - 5 filtrów:
- company headcount - przedziały wielkości firm pod względem zatrudnienia
- current company - aktualna firma
- past company - poprzednia firmy/firmy
- company type - typ organizacji
- company headquarters - siedziba firmy
Ten zestaw filtrów zawęża wyszukiwanie osób decyzyjnych do zatrudnionych w firmach o odpowiedniej wielkości, zlokalizowanych na danych obszarach, a nawet o konkretnej nazwie. Uwaga! Filtr “company type” często nie spełnia oczekiwanych efektów.
Grupa Role - 5 filtrów
- function - to lista 26 obszarów kompetencji jak np.: sprzedaż, księgowość, IT, jakość, HR, itd.
- job title - to wyszukanie profili o konkretnych stanowiskach za pomocą frazy kluczowej
- seniority level - poziom w hierarchii firmy, od właściciela, przez zarządy, dyrektorów, managerów średniego szczebla, seniorów, aż do juniorów i praktykantów
- years in current company - lata pracy w aktualnej firmie
- years in current position - lata na aktualnym stanowisku
Ten zestaw filtrów odnosi się już bezpośrednio do roli szukanych osób w organizacji.
Buyer Intent - to checkbox, który pozwala zawęzić listę wyszukanych osób do najcieplejszych Twoich leadów, a algorytm określa ten status na podstawie interakcji z treściami profilu Twojej firmy i jej pracowników.
Grupa Spotlights - 5 filtrów:
- changed jobs in last 90 days - zawęża wyniki do osób, które niedawno zmieniły pracę
- mentioned in news in last 30 days - te osoby wymieniono w treści postów w ostatnim miesiącu
- posted on LinkedIn in 30 days - to z kolei publikujący posty w ostatnim miesiącu
- following your company - obserwujący stronę firmową, z którą jesteś połączony
- have shared experience with you - część ich umiejętności pokrywa się z Twoimi
Ten zestaw filtrów zawęża listę wyszukanych osób na podstawie ich aktywności w portalu.
Posted content (keywords) to możliwość wyszukania osób, które w ostatnim czasie opublikowały posta zawierającego wskazane przez Ciebie frazy. Brzmi pięknie, jednak sposób działania tego filtra pozostawia wiele do życzenia i zwraca wyłącznie pojedyncze wyniki nawet na frazę “linkedin”. Sprawdź.
Kolejna Grupa to Personal - 10 filtrów:
- connection - filtrowanie stopnia połączenia: 1st degree - znajomi, 2nd - znajomi znajomych, 3rd - pozostali
- geography - miasto, powiat, województwo, kraj, kontynent wskazany jako stały adres profilu osobistego
- industry - lista 416 branż, którą znajdziesz w tym artykule
- years of experience - lata doświadczenia zawodowego łącznie
- connection of - znajomi naszego znajomego
- groups - członkowie wybranych grup w LinkedIn
- first name - imię
- last name - nazwisko
- profile language - języki profilu
- school - absolwenci szkół
Ten zestaw filtrów dotyczy parametrów profilu osobistego jak lokalizacja, branża i wiele innych.
Ostatnia Grupa to Workflow - 5 filtrów:
- Lead lists - osoby dodane do listy SN
- People in CRM - niedostępne
- Account lists - osoby pracujące w firmach dodanych do list SN
- People you interacted with - osoby z którymi masz już kontakt
- Saved leads and accounts - osoby z grupy zapisanych leadów i firm
Dodatkowe filtry pozwalające ulepszyć wyniki wyszukiwania.
Większość filtrów dostępnych w SN pozwala na dodanie lub wykluczenie pewnej wartości i tym sposobem możesz łatwo wskazać np.: całą Polskę wykluczając województwo mazowieckie lub zamiast dodawać 350 branż wykluczyć tylko 66.
Podsumowując Sales Navigator to narzędzie niezbędne w każdej firmie, dzięki któremu masz dostęp do danych o rynku, o firmach i niemal wszystkich osobach decyzyjnych, a używając filtrów tworzysz listy “wyszukiwania” adekwatne do oczekiwań.
Sales Navigator wskaże właściwe osoby, a równocześnie nie zrobi za Ciebie nic więcej. Dlatego firmy, którym pomagamy działać w LinkedIn, korzystają z systemu Sales Robots, który:
- zaimportuje kontakty z Sales Navigator
- wyświetli je w wygodnej tabeli pozwalając na zaawansowane analizy
- skoordynuje czynności całego zespołu i wykona je za pracowników.
O tym jak komunikować się z osobami decyzyjnymi w LinkedIn, aby osiągnąć biznesowy cel dowiesz się w tym artykule.
