Lekcja 4 | Kurs Generowania Leadów B2B

Background

KURS GENEROWANIA LEADÓW

Cześć!

Zapraszam na czwartą lekcję
w ramach kursu generowania 

i ogrzewania leadów B2B.

lekcja 4

Zaproszenia do nawiązania kontaktu

Odsłuchaj lekcję 4 z lektorem AI
12 minut słuchania
00:00:00

Poleć kurs znajomemu

Na ten adres e-mail otrzyma bezpłatne zaproszenie.

AUTOR
Jacek Palęcki
Co-Founder Agencji Sales Robots

Nazywam się Jacek Palęcki i jestem Co-Founderem Agencji Sales Robots, która zbudowała i wdraża system organizujący i automatyzujący proces generowania leadów B2B w portalu LinkedIn oraz ogrzewania tych leadów w ramach automatyzacji e-mail marketingu.

Wraz ze specjalistami z agencji, którzy na co dzień zajmują się wdrażaniem strategii lead gen u naszych klientów, przygotowaliśmy szereg lekcji, które krok po kroku wprowadzą Cię w generowanie leadów B2B.

Przygotowania za nami. Czas na pierwsze akcje!

Podczas pierwszej lekcji przeanalizowaliśmy, które z funkcjonalności LinkedIn wybrać, aby efektywnie generować leady. Lekcja druga pomogła Ci przygotować odpowiednio profil osobisty w portalu. W lekcji trzeciej omówiliśmy jak, z korzyścią dla Twojej komunikacji, wykorzystać posty i artykuły w LinkedIn, nie tracąc przy tym mnóstwa energii i czasu.

Z najnowszej lekcji dowiesz się, ile zaproszeń do nowych potencjalnych klientów możesz wysłać i jak zwiększyć tę liczbę. Odpowiem też na pytanie, czy warto personalizować zaproszenie notatką.

Z kolei podczas kolejnych lekcji pokażę Ci jak wyszukać w LinkedIn więcej odpowiednich osób decyzyjnych i jak zacząć zamieniać ich w Twoich potencjalnych klientów.

Zaproszenie do nawiązania kontaktu

Śmiało możesz porównać tę funkcjonalność do znanego z Facebooka “dodawania do znajomych”. Tylko że w LinkedIn możesz mieć aż 30 tysięcy znajomych, a zupełnie obce Ci osoby raczej na pewno zaakceptują takie zaproszenie, o ile Twój profil wyda im się zawodowo interesujący.

W przeciwieństwie do Facebooka, gdzie właściciel firmy, którą chcesz zdobyć do swojego portfela klientów, raczej na pewno nie przyjmie Twojego zaproszenia, a napisana do niego wiadomość trafi do spamu, w portalu LinkedIn masz ogromną szansę do niego dotrzeć i nawiązać bezpośredni kontakt właśnie w ten sposób.

Skąd tak duża skuteczność zaproszeń w LinkedIn?

Na ogromną skuteczność komunikacji bezpośredniej (zaproszenia i wiadomości) wpływają automatyczne powiadomienia LinkedIn, które informują użytkownika o otrzymaniu nowego zaproszenia i wiadomości prosto na jego e-mail.

Dodatkowo LinkedIn dość skutecznie zachęca użytkowników do instalacji aplikacji mobilnej, dzięki której powiadomienie o nowym zaproszeniu i wiadomości równie skutecznie dociera do adresata.

W mojej ocenie powiadomienia e-mail i w aplikacji mobilnej to główna przyczyna skuteczności LinkedIn.

Aż 100 nowych osób decyzyjnych tygodniowo

Większości użytkownikom LinkedIn pozwala wysłać ok. 100 zaproszeń w ciągu 7 dni. Po dotarciu do tej liczby pojawia się niewielki komunikat o wyczerpaniu

puli i uruchomieniu nowych zaproszeń od następnego tygodnia. Niewykorzystane zaproszenia nie przechodzą na następne tygodnie.

100 to duża liczba. Postaraj się wykorzystać ją jak najlepiej, aby na koniec tygodnia zyskać co najmniej 30-40 nowych kontaktów. Właśnie takiego poziomu akceptacji zaproszeń możesz się spodziewać, jeśli działasz samodzielnie.

Zaproszenia personalizowane (z notatką)

Po kliknięciu przycisku zapraszania pojawiają się 2 opcje:
1) “dodaj notatkę”
2) “wyślij bez notatki”
I tu sprawa nieco się komplikuje. Wg LinkedIn i wielu ekspertów, wyedukowanych na tutorialach portalu, adresaci zaproszeń z notatką chętniej je akceptują. Z kolei wśród użytkowników systemu Sales Robots, którzy wysyłają setki zaproszeń tygodniowo, dominuje opinia, że notatka nie zwiększa poziomu akceptacji.

Podobny wynik przyniósł test, który przeprowadziliśmy w drugiej połowie 2023 roku na grupie ok. 5000 osób decyzyjnych: zaproszenia z notatką mają podobny poziom akceptacji jak zaproszenia bez notatki.

Z kolei w grudniu 2023 roku LinkedIn wprowadził zmianę, która użytkownikom bez pakietu Premium ogranicza liczbę zaproszeń personalizowanych (z notatką) do zaledwie 10 miesięcznie. Oczywiście samych zaproszeń bez notatki można nadal wysłać ok. 100 tygodniowo.

Zastanówmy się też, jak wyświetla się notatka u adresata:

√ w powiadomieniu e-mail jest to ucięta treść - łatwo przeoczyć,

√ w aplikacji mobilnej w zasadzie nie widać notatki przed przyjęciem zaproszenia, a po przyjęciu pojawia się jako nowa wiadomość bez dodatkowego powiadomienia na ekranie, co sprawia, że również łatwo ją przeoczyć,

√ w formacie desktopowym notatka również nie jest eksponowana przed przyjęciem zaproszenia, za to z chwilą akceptacji nagle wyskakuje jako nowa wiadomość.

W naszej ocenie notatka jako wiadomość dołączona do zaproszenia ma dużą szansę nie zostać zauważoną, a także wzbudzić negatywny odbiór u okazjonalnych użytkowników, którzy nie są dobrze zaznajomieni z portalem, a najprawdopodobniej jest to większość Twojej grupy docelowej.

Podsumowując: nie rekomendujemy używania notatek dołączanych do zaproszeń, a samo zaproszenie ze starannie przygotowanym nagłówkiem zapewnia wysoki poziom akceptacji.

Automatyzacja zaproszeń

Jak wiadomo, narzędzia usprawniają naszą pracę i pozwalają wykonać ją lepiej, a nawet całkowicie nas w niej zastępują. Nie inaczej jest z zaproszeniami do nawiązania kontaktu w LinkedIn.

Ten pierwszy krok w Twojej przygodzie z leadami łatwo zorganizujesz i zautomatyzujesz w systemie Sales Robots.

Załóż nową “kampanię LinkedIn” i wskaż systemowi, jakie kontakty z LinkedIn Cię interesują. System automatycznie zaimportuje Twoich potencjalnych klientów i równie automatycznie wyśle do nich zaproszenia. A jeśli działasz grupowo, podzieli grupę docelową pomiędzy członków zespołu, aby uniknąć dublowania dotarcia do tych samych kontaktów.

Nawet 90% akceptacji z systemem Sales Robots

Jeśli dodatkowo uruchomisz “inteligentne dobieranie najlepszych kontaktów”, system skieruje zaproszenia do osób o najwyższym współczynniku akceptacji.

Dzięki danym zbieranym przez 5 lat system pomoże Ci przyspieszyć zdobywanie nowych kontaktów nawet 3-krotnie i zyskasz między 60 a 90 nowych kontaktów tygodniowo. A to jeszcze nie koniec.

(zdjęcie: statystyki akceptacji zaproszeń w jednej z kampanii w Systemie Sales Robots)

Lepsza reputacja profilu LinkedIn i nawet 260 zaproszeń tygodniowo w nagrodę

Wysoki poziom akceptacji zaproszeń, który Twój profil osobisty LinkedIn osiągnie dzięki inteligentnej funkcjonalności w systemie Sales Robots, przełoży się również na prezent od portalu:

w nagrodę Twoja pula zaproszeń stopniowo będzie rosła. Rekordziści wśród użytkowników systemu Sales Robots wysyłają nawet ponad 260 zaproszeń tygodniowo.

Z inteligentną automatyzacją w systemie Sales Robots zapracujesz na lepszą reputację Twojego profilu i zyskasz nawet 150-200 nowych kontaktów tygodniowo.

Pending invites czyli co się dzieje z nie zaakceptowanymi zaproszeniami

Jak już wiesz 30-40% Twoich zaproszeń najprawdopodobniej zostanie zaakceptowanych, a jeśli posłużysz się sprytnym system Sales Robots nawet do 90%. Co więc dzieje się z zaproszeniami, które ciągle czekają na akceptację?

Zaproszenia bez akceptacji czekają na odpowiedniej liście dostępnej tu: https://www.linkedin.com/mynetwork/invitation-manager/sent

W przeszłości LinkedIn eksperymentował z limitem tzw. pending invites i aktualnie obserwujemy, że liczba takich zaproszeń może być bardzo duża, nawet kilka tysięcy. Z naszych doświadczeń wynika jednak, że warto nie przekraczać 1000 oczekujących zaproszeń, ale też trzymać tę liczbę poniżej 60% aktualnej liczby kontaktów 1. stopnia (Twoich znajomych).

Warto więc co tydzień skontrolować tę liczbę i wycofać najstarsze zaproszenia, których szansa na akceptację maleje, aby zrobić miejsce nowym. Niestety LinkedIn nie pozwala wycofywać zaproszeń hurtem, więc czeka Cię praca ręczna i wycofywanie pojedynczo.

Automatyczne wycofywanie niezaakceptowanych zaproszeń jest dostępne w systemie Sales Robots.

Czy po wycofaniu zaproszenia mogę ponownie zaprosić tę osobę?

Tak, będzie to możliwe po 3 tygodniach. System Sales Robots samodzielnie pilnuje tego czasu i ponawia zaproszenie po jego wycofaniu, a w przypadku pracy w zespole wysyła to zaproszenie z profilu innego użytkownika.

Kontakty 1. stopnia oraz drugi i trzeci stopień

Pewnie zauważyłeś, że przy każdym kontakcie w LinkedIn znajduje się oznaczenie 1., 2nd, lub 3rd. To tzw. stopień połączenia w portalu.

1st) kontakty w Twojej sieci - jesteście połączeni, bo jedno z Was wysłało do drugiego zaproszenie, które zostało zaakceptowane. Możecie do siebie swobodnie pisać i zapraszać się na wydarzenia. Dodatkowo masz dostęp do pełnych danych kontaktów 1st wraz z ich danymi kontaktowymi jak e-mail i telefon, o ile zostały oznaczone jako publiczne.

2nd) kontakty z sieci Twoich kontaktów. Innymi słowy, znajomi znajomych. Nie możecie do siebie swobodnie pisać z zastrzeżeniem statusu “open to contact” oraz płatnych i restrykcyjnie limitowanych wiadomości InMail dostępnych w pakietach Premium. Widzisz tylko część danych profili stopnia 2nd.

3rd) Ci pozostali, czyli kontakty, z którymi nie masz wspólnych znajomych. Komunikacja działa podobnie jak w przypadku 2nd, jednak czasami (spotykamy się z tym rzadko) portal ogranicza możliwość wysyłania zaproszeń do kontaktów typu 3rd.

Czy lepiej zapraszać 2nd niż 3rd? Informacja o wspólnych znajomych pojawia się w zaproszeniu i intuicyjnie oceniając, powinna wpłynąć na poziom akceptacji. W praktyce jednak nie obserwujemy wyraźnych różnic. Pamiętaj, że każdy nowy 1st, to setki, a nawet tysiące 3rd-ów, które stają się 2nd-ami.

Czy warto usuwać nieaktywne kontakty?

Limit sieci kontaktów w LinkedIn to aż 30 tysięcy i tylko garstka użytkowników go osiągnęła. Po przekroczeniu tej liczby staniesz się niejako portalowym celebrytą i zniknie możliwość wysyłania nowych zaproszeń do innych użytkowników, a także zapraszania Ciebie. Nadal jednak będzie można Cię “obserwować”.

Warto oczywiście ograniczyć dostęp osobom, jeśli jest to spowodowane ich zachowaniem czy relacjami. Nie znajduję jednak uzasadnienia do usuwania nieaktywnych “znajomych”.

Większość użytkowników portalu odwiedzają go rzadko, a udzielają się jeszcze rzadziej. Nie można jednak wykluczyć, że zwyczaje części z nich się zmienią i nagle staną się wartościowi w Twojej sieci kontaktów.

Czy akceptować wszystkie zaproszenia?

Część użytkowników LinkedIn prowadzi politykę bardzo restrykcyjną wobec otrzymywanych zaproszeń, co kłóci się nieco z ideą social media. Jeśli jesteś jednym z nich, możesz starannie wybierać czyje zaproszenie przyjąć.

Jeśli jednak akceptujesz wszystkie zaproszenia, aby ocenę pozostawić sobie na później, możesz łatwo włączyć automatyczną akceptację wszystkich zaproszeń w systemie Sales Robots.

PODSUMOWANIE

Zaproszenia do nawiązania kontaktu w LinkedIn same z siebie nie generują leadów, jednak stanowią istotny etap tego procesu. Warto więc wykorzystać potencjał zaproszeń w LinkedIn do maksimum co przełoży się na efektywność innych Twoich działań w portalu.

Sam proces zapraszania wydaje się czasochłonny, a na dłuższą metę trudny do zorganizowania, szczególnie przy skoordynowanych działaniach zespołowych.

Na szczęście zaproszenia w LinkedIn można łatwo zorganizować i zautomatyzować w systemie Sales Robots.

Lekcja 5 - jak odnaleźć więcej właściwych osób decyzyjnych

Podczas kolejnej lekcji dowiesz się jak wykorzystać wyszukiwarkę LinkedIn i Sales Navigator,

odnaleźć jeszcze więcej osób decyzyjnych z Twojej grupy docelowej.

Na lekcję 5 zapraszam już za kilka dni.

Poleć kurs swojemu znajomemu

Na wskazany adres e-mail otrzyma zaproszenie do zapisu na kurs.

Liczba bezpłatnych miejsc ograniczona!

Powiązane artykuły

o generowaniu leadów
  • Więcej kursów

    Wybierz odpowiedni temat dla siebie

    Zobacz wszystkie kursy
  • Jak zmaksymalizować efektywność i przeskalować automatyzację sprzedaży B2B?

    Gdy dopiero zaczynamy budować automatyzację w sprzedaży B2B ważne jest, aby odpowiednio dobrać skalę

    Przejdź do artykułu
  • Ile daje ulepszanie profilu w LinkedIn?

    Skupienie się na kluczowych elementach, takich jak nagłówek, doświadczenie, umiejętności, zdjęcie w tle i aktywność, może znacząco wpłynąć na akceptację wysyłanych zaproszeń!

    Przejdź do artykułu
  • Strategia sprzedażowa w oparciu o hot leady.

    Przeanalizujmy czym są hot leady i skąd się biorą, aby lepiej ocenić ich wartość w procesie sprzedaży.

    Przejdź do artykułu

Chcesz wrócić do poprzednich lekcji?

Bezpłatny kurs
Najlepsze praktyki generowania i ogrzewania leadów B2B z LinkedIn
Dołącz do wydarzenia VOD