Lekcja 10 | Kurs Generowania Leadów B2B

KURS GENEROWANIA LEADÓW

Cześć!

Zapraszam na dziesiątą lekcję
w ramach kursu generowania 

i ogrzewania leadów B2B.

lekcja 10

Ogrzewanie leadów w oparciu o e-mail marketing - część 2 - strategia

Odsłuchaj lekcję 10 z lektorem AI
15 minut słuchania
00:00:00

Poleć kurs znajomemu

Na ten adres e-mail otrzyma bezpłatne zaproszenie.

AUTOR
Jacek Palęcki
Co-Founder Agencji Sales Robots

Nazywam się Jacek Palęcki i jestem Co-Founderem Agencji Sales Robots, która zbudowała i wdraża system organizujący i automatyzujący proces generowania leadów B2B w portalu LinkedIn oraz ogrzewania tych leadów w ramach automatyzacji e-mail marketingu.

Wraz ze specjalistami z agencji, którzy na co dzień zajmują się wdrażaniem strategii lead gen u naszych klientów, przygotowaliśmy szereg lekcji, które krok po kroku wprowadzą Cię w generowanie leadów B2B.

Zaczynamy!

E-mail w komunikacji z potencjalnymi klientami
- strategia

Podczas poprzednich lekcji zbudowaliśmy mechanizm generowania leadów w oparciu o komunikator LinkedIn oraz wydarzenia. Rozpoczęliśmy również temat e-mail marketingu w kontekście zwiększenia poziomu dostarczalności wiadomości, czyli omijania filtrów antyspamowych.

W tej lekcji pozostaniemy w temacie e-mail marketingu, ale skupimy się na strategii. Przeanalizujemy jakie korzyści przyniesie wdrożenie przemyślanych działań, odpowiemy na pytanie skąd wziąć adresy e-mail potencjalnych klientów oraz jak ich ogrzewać, a w końcu prześledzimy jak wdrożyć automatyzację e-mail marketingu.

Dostarczalność wiadomości e-mail

Z poprzedniej lekcji wiesz już, że dostarczenie wiadomości e-mail do adresata nie jest takie proste. Wiedzą to szczególnie marketerzy odpowiedzialni za utrzymanie regularnego kontaktu z liczną bazą potencjalnych klientów.

Przeprowadź odpowiednie testy, zadbaj o wpisy w domenie autoryzujące Twój serwer wysyłkowy SMTP, zrób porządek w bazie kontaktów i wprowadź szereg reguł, które pozwolą utrzymać dobrą reputację Twoich wysyłek.

Jeśli to jeszcze przed Tobą, powtórz lekcję nr 9.

Wygoda komunikacji e-mail z potencjalnymi klientami

Między odnalezieniem potencjalnego klienta a transakcją, odbywa się szereg czynności marketingowych i sprzedażowych, które możemy określić jednym słowem: komunikacja.

Ze wszystkich pomysłów technologicznych, które wdrożono do komunikacji biznesowej w ostatnich 30 latach, można śmiało stwierdzić, że tym, który wydaje się najważniejszy, a jednocześnie najwygodniejszy, pozostaje e-mail. Gdy dzwonisz do klienta najczęściej słyszysz: proszę wysłać e-mail. Gdy piszesz do klienta w komunikatorze LinkedIn, odpowiada kierując rozmowę na e-mail.

To tylko niektóre przykłady potwierdzające, że e-mail pozostaje elementarnym kanałem komunikacji w biznesie.

Jednocześnie e-mail jest wygodny zarówno dla Ciebie jak i osób z którymi piszesz. Możesz przygotować i wysłać wiadomość o dowolnej porze. Adresat również odpowie, wtedy kiedy będzie mógł. E-mail nie przeszkadza w obiedzie, ani w ważnym spotkaniu.

W przeciwieństwie do rozmów telefonicznych i spotkań, e-mail to również sposób docierania do potencjalnych klientów, który bardzo łatwo zautomatyzować.

Skalowalność i automatyzacja komunikacji e-mail

Jedna ze sprawdzonych strategii sprzedażowych, to dostarczenie jak największej liczbie potencjalnych klientów wiedzy na temat Twojej firmy i oferty oraz pilnowanie, aby o Tobie nie zapomnieli.

Aby to osiągnąć należałoby zwiększać liczbę wykonywanych telefonów, wyświetlanych reklam, odbywanych spotkań, itd. Wszystko to prowadzi do znacznego wzrostu kosztu.

Jeśli jednak zdecydujesz się na e-mail, koszt obsługi tej komunikacji pozostanie na niskim poziomie, dzięki automatyzacji całego procesu.

Oszczędność czasu handlowców

Dzięki użyciu e-mail w komunikacji biznesowej, firma jest gotowa na większą sprzedaż, bez konieczności zwiększania liczby handlowców.

Zespół sprzedażowy, wyposażony w odpowiednie narzędzia e-mail automation i przemyślany content, może sięgać po wielokrotnie lepsze wyniki niż do tej pory.

Po wdrożeniu automatyzacji zaangażowanie handlowców przesunie się na późniejszy, cieplejszy etap lejka sprzedażowego.

Na wcześniejszym etapie rolę ogrzewania weźmie na siebie automatyzacja, która za pośrednictwem contentu e-mailowego przygotuje Twoich klientów do spotkań z handlowcami.

Utrzymanie regularnego kontaktu

Wielu handlowców zaniedbuje regularny kontakt z leadami. Często jedno “nie” od potencjalnego klienta, powstrzymuje handlowca przed kolejną próbą nawet na kilka miesięcy.

Z kolei podczas pracowitego miesiąca, kiedy sprzedaż jest dobra, handlowcy są tak skupieni na zawieraniu transakcji, że zapominają o chłodniejszych leadach. Często negatywny efekt tego odczuwamy w kolejnym miesiącu, kiedy to sprzedaż jest o wiele niższa.

Użycie e-mail marketingu i automatyzacji pozwoli utrzymać regularny kontakt z wieloma potencjalnymi klientami niezależnie od dostępności handlowców. System bez udziału człowieka, systematycznie i sukcesywnie zamieni zupełnie zimne leady w lekko ogrzane, te z kolei w ciepłe, a na końcu w gorące, które trafią prosto w ręce handlowca.

Jak e-mail marketing pomaga w biznesie?

Ze względu na wygodną i regularną komunikację z wieloma potencjalnymi klientami, e-mail marketing bezpośrednio wpływa na wzrosty sprzedażowe.

Dzięki odpowiednio przemyślanej strategii contentowej i wykorzystaniu e-maili, zwiększysz rozpoznawalność marki, a dzieląc się doświadczeniem utrwalisz wizerunek eksperta.

Regularny i niezobowiązujący kontakt e-mailowy to również budowanie świadomości Twojej oferty wśród nawet tysięcy potencjalnych klientów oraz ich stała edukacja.

Udrożnienie i przeskalowanie komunikacji z pozyskanymi kontaktami pomoże Ci też wykorzystać potencjał generowania leadów i pozwoli wdrożyć skuteczną strategię lead journey.

E-mail marketing ulepszony automatyzacją to więc wsparcie dla zespołu handlowego poprzez zbudowanie stałego strumienia nowych hot leadów. Co więcej, zastosowanie cyfrowych narzędzi e-mail automation pozwoli o wiele łatwiej zorganizować i zmierzyć cały proces. A jeśli coś możesz mierzyć, możesz tym również lepiej zarządzać.

Jak pozyskiwać adresy e-mail potencjalnych klientów?

E-mail to kanał mniej zobowiązujący, a nawet bardziej popularny. Nie dziwi więc, że zdobycie adresu poczty elektronicznej jest znacznie prostsze niż numeru telefonu.

Pozyskiwanie adresów e-mail - SEO

W swoich procesach lead generation, firmy bardzo często sięgają po pozycjonowanie w wyszukiwarce Google (SEO), które kieruje potencjalnych klientów do strony internetowej, aby odpowiednio przygotowany lead magnet zachęcił ich do pozostawienia swoich danych w formularzu.

SEO to metoda popularna i łatwo dostępna, a przez to również obarczona silną konkurencją, co wpływa na jej wysoki koszt. Poprzez ograniczenia technologiczne to również metoda, na której efekty trzeba bardzo długo czekać, nierzadko ponad 6 miesięcy.

Pozyskiwanie adresów e-mail - Outsourcing przez agencje

Pozyskiwanie adresów e-mail możesz również zlecić zewnętrznej agencji wyspecjalizowanej w realizacji tego typu zadań.

Ważne, aby leady były generowane wg starannie określonej grupy docelowej i na wyłączność.

Outsourcing to zawsze ograniczona kontrola procesu, co może przerodzić się w niezadowolenie z realizacji zadania.

Pozyskane w ten sposób e-maile możesz ogrzewać dostarczając regularnie więcej informacji o Twojej firmie i dzieląc się doświadczeniem.

Pozyskiwanie adresów e-mail - Gated Content

Generowanie ruchu na www sporo kosztuje, firmy wydają na SEO, banery i inne akcje ogromne kwoty, a tylko niewielki odsetek osób pozostawia w formularzu swoje dane.

Warto to zmienić udostępniając odwiedzającym witrynę atrakcyjny Gated Content.

Gated Content to nic innego jak “coś za coś”. Ty udostępniasz atrakcyjny raport, e-book czy kurs, a potencjalny klient zostawia swój e-mail oraz imię. To korzystna dla obu stron transakcja.

Pozyskane w ten sposób e-maile możesz ogrzewać dostarczając regularnie więcej informacji o Twojej firmie i dzieląc się doświadczeniem.

Pozyskiwanie adresów e-mail - Formularze Facebook

Jednym ze sprawdzonych sposobów pozyskiwania e-maili jest kampania na Facebooku, kierująca użytkownika do predefiniowanego formularza wewnątrz portalu.

Wiele firm pozyskuje w ten sposób zadowalającą liczbę kontaktów.

Minusem formularzy FB jest niska trafność w przypadku grupy docelowej B2B. Facebook niestety nie przechowuje informacji o profilu zawodowym użytkowników.

Pozyskiwanie adresów e-mail - promocja wydarzeń w LinkedIn

W tym działaniu użytkownik również kierowany jest do predefiniowanego formularza, jednak precyzja targetowania B2B w LinkedIn jest bez porównania lepsza od tej z Facebooka.

Jeśli Twoje wydarzenie okaże się atrakcyjne, możesz z powodzeniem osiągać dobre wyniki i dużą liczbę właściwych adresów e-mail wraz z danymi zawodowymi jak branża, firma i stanowisko.

Proces pozyskiwania e-maili w oparciu o wydarzenia w LinkedIn bardzo łatwo zautomatyzujesz w Systemie Sales Robots.

Powyższe zagadnienie szczegółowo omówiłem w lekcji 8.

(zdjęcie: Formularz rejestracyjny na wydarzenie w LinkedIn)

Przejdź do lekcji 8
Pozyskiwanie adresów e-mail - cold calling

Zimne telefony to metoda dojrzała i popularna, a swego czasu bardzo skuteczna.

Zmieniająca się kultura pracy wśród osób decyzyjnych sprawia, iż dziś cold calling okazuje się drogi i nieskuteczny.

Pozyskiwanie adresów e-mail - czat LinkedIn

To jedna z najefektywniejszych metod pozyskiwania adresów e-mail potencjalnych klientów B2B. Pozwala bardzo starannie targetować osoby decyzyjne i skutecznie do nich docierać za sprawą powiadomień e-mail, które portal wysyła adresatom wiadomości.

Proces pozyskiwania e-maili w oparciu o czat w LinkedIn bardzo łatwo zautomatyzujesz w Systemie Sales Robots.

Szczegółowo opisałem tą metodę w lekcji 6.

(zdjęcie: Panel LinkedIn Smart Chat w Systemie Sales Robots)

Przejdź do lekcji 6
Kupowane bazy mailingowe - cold mailing

Przed wejściem RODO w maju 2018 roku była to bardzo popularna metoda pozyskiwania adresów e-mail.

Aktualnie jest to sposób działania ryzykowny zarówno ze względów prawnych, jak i wizerunkowych.

Pozyskiwanie adresów e-mail - indywidualne działania handlowców i zapytania ofertowe

Nie jest to metoda zbyt wydajna, jednak warto traktować ją jako jedno ze źródeł pozyskiwania adresów e-mail. Kontakty do osób, które same skierowały do Twojej firmy zapytanie ofertowe mogą okazać się statystycznie o wiele bardziej wartościowe niż z innych źródeł.

Zadbaj więc, aby trafiły do bazy adresów e-mail, na które regularnie wysyłasz atrakcyjne treści.

Jak ogrzewać leady z pomocą e-mail automation?

Wiele firm wykorzystuje sprawdzoną metodę. Wdrażają system e-mail automation zapewniający wysoką dostarczalność i monitorowanie statusów wiadomości oraz regularnie przygotowują atrakcyjny content.

Jakiego rodzaju content wysyłać? Pomysłów jest sporo, a kilka z nich znajdziesz obok.

Najczęstsze strategie ogrzewania leadów:

√ Sekwencja wiadomości e-mail dla nowych leadów
√ Regularna wysyłka: newsletter, biuletyn
√ Akcje promocyjne
√ Promocja nowych produktów
√ Promocja wydarzeń: targi, webinary, konferencje, szkolenia, itp
√ Zaproszenie na spotkanie
√ Materiały edukacyjne: e-booki, kursy, artykuły, wideo
√ Promocja artykułów
i inne.

Jak wdrożyć automatyzację komunikacji e-mailowej?

Automatyzacja e-mail marketingu to zarówno odpowiednie narzędzia jak i dobra strategia komunikacji.

(zdjęcie: Statystyki e-mail w Systemie Sales Robots)

Warto zaznaczyć, iż narzędzie e-mail automation powinno spełniać szereg warunków:
  • wygoda - system nie powinien być dodatkowym obciążeniem dla pracowników

  • dostarczalność - narzędzie powinno wspierać wszystkie aspekty odpowiedzialne za wysoką dostarczalność wiadomości e-mail

  • porządek w bazie kontaktów - monitorowanie statusów bounce i zautomatyzowane wykluczanie nieaktualnych adresów e-mail to ważny element wpływający na reputację serwera e-mail

  • lekki i poprawny kod html - system powinien zapewniać swobodę umieszczenia własnego kodu wiadomości

  • porządek w bazie kontaktów - monitorowanie statusów bounce i zautomatyzowane wykluczanie nieaktualnych adresów e-mail to ważny element wpływający na reputację serwera e-mail

  • lekki i poprawny kod html - system powinien zapewniać swobodę umieszczenia własnego kodu wiadomości

  • monitorowanie reakcji odbiorców - pozwala ocenić zaangażowanie kontaktów w bazie i podjąć właściwe kroki dążące do zawarcia transakcji

  • integracja z profesjonalnym SMTP

  • wbudowany CRM do zarządzania kontaktami

Profesjonalny moduł e-mail automation w Systemie Sales Robots

W Sales Robots zbudowaliśmy system w oparciu o doświadczenia i oczekiwania naszych klientów.

Zaprojektowaliśmy go tak, aby zapewnić maksymalną wygodę i najwyższą dostarczalność.

Użytkownicy Systemu Sales Robots mają dostęp do modułu Smart E-mail, który kompleksowo organizuje i automatyzuje wysyłkę e-maili. Pozwala również zastosować reguły zapewniające osiągnięcie oceny 10/10 w testach antyspamowych.

(zdjęcie: Kampanie e-mailowe w Systemie Sales Robots)

Obejrzyj prezentację e-mail marketing

Korzystanie z Systemu Sales Robots pozwala na automatyczne zadbanie o porządek w bazie kontaktów oraz monitorowanie statusów dostarczanych wiadomości.

Nie bez znaczenia jest też integracja w jednym systemie z modułem LinkedIn Automation, co zapewnia strumień nowych kontaktów pozyskiwanych w portalu.

Sales Robots to kompleksowe rozwiązanie, które organizuje i automatyzuje proces sprzedażowy od etapu generowania leadów, przez ich ogrzewanie, aż do przygotowania na spotkanie handlowe.

Podsumowanie lekcji 10

Jeśli Twoja firma funkcjonuje w sektorze B2B, wdrożenie odpowiednio zaprojektowanej komunikacji e-mail, wydaje się koniecznością.

Planując swoje działania należy wziąć pod uwagę najważniejsze aspekty: odpowiednią strategię contentową, wydajne źródła odbiorców, narzędzie sprawnie organizujące proces i reguły zwiększające dostarczalność wiadomości.

Sam mechanizm można wdrożyć i uruchomić w zaledwie kilka dni, a w efekcie znacząco wzrośnie wydajność lejka sprzedażowego, co przełoży się na lepsze wykorzystanie potencjału handlowego w Twojej firmie.

Lekcja 11 - optymalizacja procesu generowania leadów

W następnej lekcji przejrzymy elementy procesu lead generation i lead nurturing wdrożone do tej pory i omówimy w jaki sposób można ulepszyć ich działanie.

Na lekcję 11 zapraszam już za kilka dni :)

Poleć kurs swojemu znajomemu

Na wskazany adres e-mail otrzyma zaproszenie do zapisu na kurs.

Liczba bezpłatnych miejsc ograniczona!

Powiązane artykuły

o generowaniu leadów
  • Więcej kursów

    Wybierz odpowiedni temat dla siebie

    Zobacz wszystkie kursy
  • Jaki potencjał ma automatyzacja w procesie zdobywania kontaktów handlowych B2B i budowania relacji?

    W krajach europy zachodniej, USA i Kanadzie udział LinkedIn w pozyskiwaniu kontaktów sprzedażowych B2B to aż 80%

    Przejdź do artykułu
  • Jak zautomatyzować sprzedaż B2B w systemie Sales Robots?

    Żeby odpowiedzieć na to pytanie warto prześledzić proces sprzedaży i podzielić go na etapy…

    Przejdź do artykułu
  • Jak zdobywać leady B2B promując webinary i wydarzenia?

    Wykorzystaj potencjał LinkedIn i automatyzację, aby zdobyć cenne kontakty B2B poprzez webinary i wydarzenia!

    Przejdź do artykułu

Chcesz wrócić do poprzednich lekcji?

Bezpłatny kurs
Najlepsze praktyki generowania i ogrzewania leadów B2B z LinkedIn
Dołącz do wydarzenia VOD