Lekcja 10 | Ogrzewanie leadów w oparciu o e-mail marketing - część 2 - strategia

Między odnalezieniem potencjalnego klienta a transakcją, odbywa się szereg czynności marketingowych i sprzedażowych, które możemy określić jednym słowem: komunikacja.

Ze wszystkich pomysłów technologicznych, które wdrożono do komunikacji biznesowej w ostatnich 30 latach, można śmiało stwierdzić, że tym, który wydaje się najważniejszy, a jednocześnie najwygodniejszy, pozostaje e-mail. Gdy dzwonisz do klienta najczęściej słyszysz: proszę wysłać e-mail. Gdy piszesz do klienta w komunikatorze LinkedIn, odpowiada kierując rozmowę na e-mail.

To tylko niektóre przykłady potwierdzające, że e-mail pozostaje elementarnym kanałem komunikacji w biznesie.

Jednocześnie e-mail jest wygodny zarówno dla Ciebie jak i osób z którymi piszesz. Możesz przygotować i wysłać wiadomość o dowolnej porze. Adresat również odpowie, wtedy kiedy będzie mógł. E-mail nie przeszkadza w obiedzie, ani w ważnym spotkaniu.

W przeciwieństwie do rozmów telefonicznych i spotkań, e-mail to również sposób docierania do potencjalnych klientów, który bardzo łatwo zautomatyzować.

Dzięki użyciu e-mail w komunikacji biznesowej, firma jest gotowa na większą sprzedaż, bez konieczności zwiększania liczby handlowców.

Zespół sprzedażowy, wyposażony w odpowiednie narzędzia e-mail automation i przemyślany content, może sięgać po wielokrotnie lepsze wyniki niż do tej pory.

Po wdrożeniu automatyzacji zaangażowanie handlowców przesunie się na późniejszy, cieplejszy etap lejka sprzedażowego.

Na wcześniejszym etapie rolę ogrzewania weźmie na siebie automatyzacja, która za pośrednictwem contentu e-mailowego przygotuje Twoich klientów do spotkań z handlowcami.

Ze względu na wygodną i regularną komunikację z wieloma potencjalnymi klientami, e-mail marketing bezpośrednio wpływa na wzrosty sprzedażowe.

Dzięki odpowiednio przemyślanej strategii contentowej i wykorzystaniu e-maili, zwiększysz rozpoznawalność marki, a dzieląc się doświadczeniem utrwalisz wizerunek eksperta.

Regularny i niezobowiązujący kontakt e-mailowy to również budowanie świadomości Twojej oferty wśród nawet tysięcy potencjalnych klientów oraz ich stała edukacja.

Udrożnienie i przeskalowanie komunikacji z pozyskanymi kontaktami pomoże Ci też wykorzystać potencjał generowania leadów i pozwoli wdrożyć skuteczną strategię lead journey.

E-mail marketing ulepszony automatyzacją to więc wsparcie dla zespołu handlowego poprzez zbudowanie stałego strumienia nowych hot leadów. Co więcej, zastosowanie cyfrowych narzędzi e-mail automation pozwoli o wiele łatwiej zorganizować i zmierzyć cały proces. A jeśli coś możesz mierzyć, możesz tym również lepiej zarządzać.

W swoich procesach lead generation, firmy bardzo często sięgają po pozycjonowanie w wyszukiwarce Google (SEO), które kieruje potencjalnych klientów do strony internetowej, aby odpowiednio przygotowany lead magnet zachęcił ich do pozostawienia swoich danych w formularzu.

SEO to metoda popularna i łatwo dostępna, a przez to również obarczona silną konkurencją, co wpływa na jej wysoki koszt. Poprzez ograniczenia technologiczne to również metoda, na której efekty trzeba bardzo długo czekać, nierzadko ponad 6 miesięcy.

Generowanie ruchu na www sporo kosztuje, firmy wydają na SEO, banery i inne akcje ogromne kwoty, a tylko niewielki odsetek osób pozostawia w formularzu swoje dane.

Warto to zmienić udostępniając odwiedzającym witrynę atrakcyjny Gated Content.

Gated Content to nic innego jak “coś za coś”. Ty udostępniasz atrakcyjny raport, e-book czy kurs, a potencjalny klient zostawia swój e-mail oraz imię. To korzystna dla obu stron transakcja.

Pozyskane w ten sposób e-maile możesz ogrzewać dostarczając regularnie więcej informacji o Twojej firmie i dzieląc się doświadczeniem.

Zimne telefony to metoda dojrzała i popularna, a swego czasu bardzo skuteczna.

Zmieniająca się kultura pracy wśród osób decyzyjnych sprawia, iż dziś cold calling okazuje się drogi i nieskuteczny.

Przed wejściem RODO w maju 2018 roku była to bardzo popularna metoda pozyskiwania adresów e-mail.

Aktualnie jest to sposób działania ryzykowny zarówno ze względów prawnych, jak i wizerunkowych.

Wiele firm wykorzystuje sprawdzoną metodę. Wdrażają system e-mail automation zapewniający wysoką dostarczalność i monitorowanie statusów wiadomości oraz regularnie przygotowują atrakcyjny content.

Jakiego rodzaju content wysyłać? Pomysłów jest sporo, a kilka z nich znajdziesz obok.

Najczęstsze strategie ogrzewania leadów:

√ Sekwencja wiadomości e-mail dla nowych leadów
√ Regularna wysyłka: newsletter, biuletyn
√ Akcje promocyjne
√ Promocja nowych produktów
√ Promocja wydarzeń: targi, webinary, konferencje, szkolenia, itp
√ Zaproszenie na spotkanie
√ Materiały edukacyjne: e-booki, kursy, artykuły, wideo
√ Promocja artykułów
i inne.

Jeśli Twoja firma funkcjonuje w sektorze B2B, wdrożenie odpowiednio zaprojektowanej komunikacji e-mail, wydaje się koniecznością.

Planując swoje działania należy wziąć pod uwagę najważniejsze aspekty: odpowiednią strategię contentową, wydajne źródła odbiorców, narzędzie sprawnie organizujące proces i reguły zwiększające dostarczalność wiadomości.

Sam mechanizm można wdrożyć i uruchomić w zaledwie kilka dni, a w efekcie znacząco wzrośnie wydajność lejka sprzedażowego, co przełoży się na lepsze wykorzystanie potencjału handlowego w Twojej firmie.