Zapraszam na ósmą lekcję
w ramach kursu generowania
i ogrzewania leadów B2B.
Na ten adres e-mail otrzyma bezpłatne zaproszenie.
Nazywam się Jacek Palęcki i jestem Co-Founderem Agencji Sales Robots, która zbudowała i wdraża system organizujący i automatyzujący proces generowania leadów B2B w portalu LinkedIn oraz ogrzewania tych leadów w ramach automatyzacji e-mail marketingu.
Wraz ze specjalistami z agencji, którzy na co dzień zajmują się wdrażaniem strategii lead gen u naszych klientów, przygotowaliśmy szereg lekcji, które krok po kroku wprowadzą Cię w generowanie leadów B2B.
Podczas poprzednich lekcji przygotowaliśmy Cię do generowania rozmów z potencjalnymi klientami poprzez komunikator LinkedIn. To pierwszy z dwóch najbardziej efektywnych sposobów generowania leadów B2B.
W tej lekcji skupimy się na drugiej metodzie. Przybliżę Ci jak wykorzystać organizowane przez Twoją firmę wydarzenia, do generowania i ogrzewania leadów B2B.
Sprawdzając definicję, dowiadujemy się, że Webinar to “nauka przez internet”.
W biznesie popularność webinarów bez wątpienia rośnie, a jednak nadal większość firm nie wdrożyła tego rodzaju komunikacji. Czemu? Oczywiście to sprawa strategii i otwartości na postęp wśród menedżerów. Po webinary sięgają firmy nowoczesne, które chętnie dzielą się wiedzą, aby zbudować wiarygodność i wizerunek ekspercki.
To jednak dla Ciebie bardzo dobra wiadomość!
Jeśli organizujesz webinary lub planujesz wdrożyć je wkrótce, wykorzystasz drzemiący w nich potencjał i wyprzedzisz sporą część konkurencji.
Skoro webinary to “nauka przez internet”, to organizowane on-line wydarzenia, można nazwać również “kursem” lub “wideo kursem”.
Nie tak dawno przeprowadziliśmy eksperyment i zamieniliśmy nasze webinary w “kursy” - okazało się to dla nas strzałem w dziesiątkę. Być może również w Twojej firmie zyskasz więcej dzięki “kursom” niż webinarom.
Aby nie komplikować tekstu lekcji będę używał określenia “webinar” za każdym razem gdy mam na myśli zarówno webinary, jak i kursy. Decyzję o wyborze odpowiedniego nazewnictwa w Twojej strategii pozostawiam Tobie.
Organizowanie webinarów spotyka się z kilkoma barierami, które sprawiają, że nie każda firma wdraża to rozwiązanie.
Przyjrzyjmy się co jest potrzebne do wdrożenia webinarów:
Powyższa lista wymogów skutecznie zniechęca wielu menedżerów i marketingowców. Czy słusznie?
W Sales Robots wykorzystujemy webinary do generowania i ogrzewania leadów już od 3 lat i wypracowaliśmy optymalny model, który nie wymaga zbyt dużego zaangażowania.
Więcej o tym dowiesz się jeszcze podczas tej lekcji.
Im łatwiejszy dostęp do webinarów zapewnisz leadom, tym więcej ich wygenerujesz i lepiej je ogrzejesz. Jednak częste webinary live to przecież ogromny nakład pracy.
Tu z pomocą przyjdą Ci webinary automatyczne oraz webinary na żądanie.
(zdjęcie: Różne rodzaje wydarzeń w ClickMeeting. Webinary automatyczne odbywają się o konkretnej porze i są powtarzalne, a permanentne można obejrzeć na żądanie)
Webinar na żądanie, czyli w formule VOD (video on demand), to najwygodniejszy dostęp do Twoich materiałów. A im wygodniej tym chętniej potencjalni klienci zarejestrują się i obejrzą materiał.
Webinary na żądanie doskonale nadają się do generowania leadów w Twojej witrynie www. Jeśli pozycjonujesz stronę w wyszukiwarce google i zdobywasz ruch poprzez wysoką pozycję artykułów na Twoim blogu, możesz wstawić w ich treść prosty baner zachęcający do poszerzenia wiedzy w bezpłatnym kursie dostępnym na żądanie.
Twój potencjalny klient, odwiedzając artykuł, kliknie w baner, zostawi swoje imię oraz e-mail, na który otrzyma link do webinaru. Będzie mógł go odtworzyć, gdy przyjdzie na to najlepszy moment.
Bardzo podobnie możesz wykorzystać webinar na żądanie promując go w mailingach oraz akcjach banerowych poza Twoją witryną.
Webinary na żądanie mogą być wyświetlane dowolnej liczbie odbiorców o dowolnej porze.
Inaczej sprawa się ma z generowaniem leadów z LinkedIn - tu z pomocą przyjdą webinary automatyczne.
Ogromny potencjał generowania leadów B2B w oparciu o promocję webinarów drzemie w LinkedIn.
Portal pozwala stworzyć i promować wydarzenie. Co ważne zapis na wydarzenie może odbywać się w formularzu ze zgodą marketingową udzielaną Twojej firmie. Pamiętaj, aby uruchomić wydarzenie jako strona firmowa (a nie profil osobisty) i włączyć rejestrację uczestników.
Wydarzenie w LinkedIn musi mieć datę i godzinę i właśnie dlatego potrzebne będzie wydarzenie automatyczne, które w odróżnieniu od webinaru na żądanie, a podobnie jak webinar na żywo, jest konkretnie określone w czasie.
Aby promować wydarzenie pojedynczy pracownik może skierować zaproszenia do udziału w Twoim wydarzeniu aż do 1000 osób w ciągu zaledwie 7 dni. Przy pracy zespołowej możecie bardzo skutecznie docierać do nawet tysięcy osób decyzyjnych w krótkim czasie.
Ci, którzy zapiszą się na wydarzenie w LinkedIn, trafią na listę, którą jako organizator możesz łatwo pobrać. W ten właśnie sposób możesz wygenerować dziesiątki, a nawet setki leadów miesięcznie.
Uczestnikom zapisanym na webinary automatyczne przez LinkedIn możesz wysłać e-mailem informację, że zamiast czekać do dnia wydarzenia, mogą wziąć w nim udział kiedy tylko chcą - w formule na żądanie.
(zdjęcie: Formularz rejestracyjny na wydarzenie utworzone przez stronę firmową z opcjonalną zgodą na kontakt marketingowy.)
Z jednej z poprzednich lekcji pamiętasz, że webinar to bardzo skuteczny lead magnet w działaniach poprzez komunikator LinkedIn. Same wiadomości, za sprawą powiadomień e-mail, docierają do większego odsetka Twojej grupy docelowej niż zaproszenia do udziału w wydarzeniu.
Możesz więc połączyć promocję wydarzenia poprzez zaproszenia do udziału z wiadomościami w komunikatorze.
(zdjęcie: link do wydarzenia w LinkedIn umieszczony w wiadomości prywatnej zawiera wszystkie istotne informację dotyczące wydarzenia: datę, godzinę, czas trwania, tytuł)
To póki co najczęściej spotykana forma webinaru, mimo, że wymaga sporych nakładów pracy, co często przekłada się na rzadsze eventy i ich niską dostępność. Zapewne z czasem webinary odtwarzane wyprą wydarzenia na żywo.
W Sales Robots wykorzystujemy webinary live, aby nagrać materiał do wydarzeń automatycznych i na żądanie. Jako prowadzący wolę właśnie tę metodę, ponieważ lepiej czuję się z publicznością niż bez.
Wybierz sposób nagrania najlepszy dla Ciebie.
W Sales Robots rekomendujemy strategię podziału webinarów na 2 grupy:
Grupa 1 - webinary generujące leady
Grupa 2 - webinary ogrzewające leady
W grupie webinarów generujących leady, połóż nacisk na treści bardziej ogólne ograniczając komunikację o Twojej ofercie do ok 10-20%. Zarówno tytuł, agenda jak i treść wydarzenia mogą stać się uniwersalną dawką wiedzy, odpowiadającą jak najszerszej grupie Twoich potencjalnych klientów.
Takie podejście pomoże Ci sięgnąć po większą pulę leadów oraz pomoże przy budowaniu rozpoznawalności marki i wizerunku eksperta.
Przykładem jest webinar o tytule “wideo kurs: Najlepsze praktyki generowania i ogrzewania leadów B2B”, podczas którego dzielimy się doświadczeniami, a nasza oferta stanowi tylko niewielki dodatek.
Z kolei w grupie webinarów ogrzewających leady rekomendujemy treści stricte związane z ofertą, aby potencjalny klient mógł poznać Twoje usługi i produkty. Przykładem może być “kurs obsługi systemu Sales Robots”.
Nadchodzące targi czy konferencje to kolejny bardzo dobry pretekst do komunikacji z potencjalnymi klientami. Możesz łatwo utworzyć w LinkedIn wydarzenie zapowiadające obecność Twojej firmy, np “otwarcie stoiska … podczas targów …” i skierować zaproszenia do potencjalnych uczestników.
Efekt wzmocni dodatkowo użycie komunikatora i wysłanie bezpośrednich wiadomości.
Jeśli zbliżające się wydarzenie, w którym bierze udział Twoja firma, ma swój event również w LinkedIn, z pomocą Systemu Sales Robots możesz zaimportować zapisanych uczestników z tego wydarzenia i skierować do nich zautomatyzowaną komunikację.
Na rynku narzędzi webinarowych znajduje się już nawet kilkadziesiąt różnych produktów. Decydując o wyborze weź pod uwagę stabilność, popularność, ale również funkcjonalności wspierające generowanie leadów.
Działania, które opisałem w niniejszej lekcji z powodzeniem zrealizujesz w platformie ClickMeeting, która zapewnia dodatkowo dobrej jakości wsparcie i usługę skierowaną do działów marketingu.
ClickMeeting, to też platforma, którą łatwo zintegrujesz z Systemem Sales Robots, a za jego pośrednictwem również z LinkedIn.
(zdjęcie: konfiguracja webinaru automatycznego na platformie ClickMeeting)
Twoje webinary to kawał wartościowej wiedzy, którą możesz wymieniać na marketingową walutę, czyli adresy e-mail potencjalnych klientów.
Dlatego właśnie zwracam Twoją uwagę, aby materiały wideo były dostępne po rejestracji.
Warto jednak przemyśleć, czy nie umieścić webinarów również w YouTube z dostępem bez rejestracji.
Mówi się, że YouTube to druga największa na świecie wyszukiwarka internetowa, a obecność filmów promujących wizerunek i ofertę Twojej firmy może pozwolić dotrzeć do kolejnej grupy wartościowych odbiorców.
Generowanie i ogrzewanie leadów za pomocą wydarzeń może przyjąć również inną niż webinarową formę.
Przykładem jest kurs, w którym właśnie bierzesz udział.
Możesz przygotować serię lekcji i dostarczać je uczestnikom co kilka dni. Atrakcyjny temat pomoże Ci zebrać uczestników, czyli wygenerować leady.
Z kolei formuła kilkunastu lekcji, czyli rozłożenie kursu w czasie, nawet na kilka tygodni, znacząco wspiera budowanie rozpoznawalności, świadomości oferty i wizerunku eksperta.
Ogromną zaletą generowania leadów w oparciu o wydarzenia w LinkedIn jest możliwość automatyzacji 100% tego procesu.
Stwórz wydarzenie w LinkedIn i dodaj je do promocji webinarów w Systemie Sales Robots. Wskaż grupę docelową, a system samodzielnie przeprowadzi cały proces promocji. System zorganizuje również przesłanie danych uczestników do odpowiedniego wydarzenia w ClickMeeting oraz automatycznie wyśle do nich wiadomość e-mail, np.: z zaproszeniem na inne wydarzenia na żądanie.
(zdjęcie: ustawienia automatycznej promocji wydarzeń w Systemie Sales Robots)
Webinary w połączeniu z możliwością ich promocji w LinkedIn, to nie lada gratka dla każdego postępowego marketera. Kluczem jest wdrożenie sprawdzonej i przemyślanej strategii, która sprawi, że cały proces silnie wesprze działania sprzedażowe, a jednocześnie pozostanie niewielkim obciążeniem organizacyjnym.
Potencjał LinkedIn jest ogromny. Portal pozwala użytkownikowi wysyłać tygodniowo nawet 500 wiadomości oraz aż 1000 zaproszeń do udziału w wydarzeniu. Łatwo te liczby zwielokrotnić angażując kolejnych współpracowników.
Użytkownicy Systemu Sales Robots mają do dyspozycji szereg narzędzi, które organizują i automatyzują generowanie i ogrzewanie leadów w oparciu o wydarzenia. Od automatycznych wiadomości i zaproszeń do udziału w wydarzeniu, przez import uczestników innych wydarzeń, po integrację z narzędziem ClickMeeting oraz e-mail automation.
Korzystanie z Systemu Sales Robots pozwala nie tylko zaoszczędzić czas, ale również wykorzystać w pełni potencjał oferowany przez LinkedIn i inteligentną automatyzację.
W następnej lekcji przeniesiemy się do świata komunikacji e-mailowej z potencjalnymi klientami i podpowiem Ci jak sprawić, aby Twoje wiadomości omijały filtry antyspamowe i trafiały prosto do skrzynek odbiorczych adresatów.
Na lekcję 9 zapraszam już za kilka dni. :)
Na wskazany adres e-mail otrzyma zaproszenie do zapisu na kurs.
Liczba bezpłatnych miejsc ograniczona!
Wybierz odpowiedni temat dla siebie
Coraz więcej firm przekonuje się, że webinar to doskonałe środowisko również do generowania leadów
Żeby odpowiedzieć na to pytanie warto prześledzić proces sprzedaży i podzielić go na etapy.
W automatyzacji LinkedIn z góry znamy osoby decyzyjne z imienia i nazwiska, a efekty pojawiają się natychmiast.
PORÓWNANIE METOD GENEROWANIA LEADÓW Z LINKEDIN
ZRÓB DOBRE PIERWSZE WRAŻENIE
POSTY I ARTYKUŁY W LINKEDIN JAKO WSPARCIE GENEROWANIA LEADÓW B2B
ZAPROSZENIA DO NAWIĄZANIA KONTAKTU
JAK ODNALEŹĆ WIĘCEJ WŁAŚCIWYCH OSÓB DECYZYJNYCH W LINKEDIN
JAK GENEROWAĆ ROZMOWY Z POTENCJALNYMI KLIENTAMI?
ZARZĄDZANIE ROZMOWAMI I KWALIFIKOWANIE LEADÓW
