Zapraszam na siódmą lekcję
w ramach kursu generowania
i ogrzewania leadów B2B.
Na ten adres e-mail otrzyma bezpłatne zaproszenie.
Nazywam się Jacek Palęcki i jestem Co-Founderem Agencji Sales Robots, która zbudowała i wdraża system organizujący i automatyzujący proces generowania leadów B2B w portalu LinkedIn oraz ogrzewania tych leadów w ramach automatyzacji e-mail marketingu.
Wraz ze specjalistami z agencji, którzy na co dzień zajmują się wdrażaniem strategii lead gen u naszych klientów, przygotowaliśmy szereg lekcji, które krok po kroku wprowadzą Cię w generowanie leadów B2B.
Podczas poprzednich lekcji zadbaliśmy wspólnie o dobre pierwsze wrażenie Twojego osobistego profilu LinkedIn, staranne targetowanie osób decyzyjnych, budowanie sieci kontaktów oraz odpowiednią strategię publikacji w portalu. Umiesz już również przygotować odpowiedni “pitch”, czyli wiadomość, w której szybko przyciągniesz uwagę i przedstawisz swoją propozycję.
W tej lekcji skupimy się na sposobach kontynuowania rozmowy, aby dążyć do konwersji leada. Omówię aspekty zarówno techniczne dotyczące samego komunikatora, jak i contentowe.
Zanim zaczniesz odpowiadać na wiadomości, przyjrzyj się, jak działa komunikator.
Jeśli pracujesz na komputerze, możesz przeglądać wiadomości w zakładce “messaging” -> https://www.linkedin.com/messaging/ lub w widgecie czatu w prawym dolnym rogu. Oba miejsca pokazują te same wiadomości.
Wiadomości mogą mieć status odczytane lub nieprzeczytane. Jeśli klikniesz nieprzeczytaną, wiadomość zostanie automatycznie odczytana.
Możesz ponownie zmienić jej status na nieprzeczytaną, jeśli zdecydujesz, że zajmiesz się nią później.
Wiadomości możesz również oznaczać gwiazdką, co pomoże Ci w utrzymaniu porządku.
Jeśli masz wykupioną subskrypcję Sales Navigator, oprócz standardowego komunikatora LinkedIn, masz do dyspozycji osobny komunikator Sales Navigator Inbox. Technicznie rzecz biorąc, z obu komunikatorów możesz pisać do swoich odbiorców. Będą to jednak osobne wątki.
Uwaga! Twoja korespondencja zniknie z komunikatora Sales Navigator, jeśli zakończysz jego subskrypcję.
Rekomendujemy używać do korespondencji wyłącznie standardowego komunikatora LinkedIn, aby utrzymać porządek i dobrą organizację w skrzynkach odbiorczych.
(zdjęcie: Sales Navigator Inbox)
Jako punkt odniesienia przyjmę statystyki, które osiągają użytkownicy Systemu Sales Robots.
Odsetek odpowiedzi otrzymanych po wysłaniu wiadomości waha się pomiędzy 15% a 25%.
Nie oznacza to jednak, że wynik w okolicy 10% będzie zły. Bardzo wiele zależy od treści przygotowanej wiadomości i wiarygodności Twojego profilu.
Drugim ważnym wskaźnikiem jest realizacja CTA. Jeśli w CTA sugerujesz pozostawienie e-maila w odpowiedzi na Twoją wiadomość, to zależnie od atrakcyjności lead magnetu możesz spodziewać się od 1% do 5% konwersji.
Na 100 wysłanych wiadomości przeciętnie otrzymasz od 15 do 25 odpowiedzi oraz kilka adresów e-mailowych, na które prześlesz ofertę, prezentację i propozycję spotkania.
Jeśli poeksperymentujesz z różnymi wariantami tekstowymi, na pewno osiągniesz zadowalające wyniki.
Podczas rozmowy z potencjalnym klientem, który zareagował na Twoją wiadomość, skup się na skierowaniu go do odpowiedniej ścieżki komunikacyjnej.
W tym celu koniecznie oceń jego poziom zainteresowania wynikający z rozmowy, ale również inne aspekty, jak np.: stanowisko, firma, obroty i wielkość zatrudnienia oraz branża.
Przejrzenie w/w informacji sprawi, że lepiej ocenisz potencjał leada, co pozwoli Ci podjąć trafniejsze decyzje dotyczące dalszych kroków.
Podczas poprzedniej lekcji wskazałem argumenty za unikaniem wstawiania linków zewnętrznych i załączników w wiadomości inicjującej. Tyczy się to również kontynuacji rozmowy, jednak tutaj mogą pojawić się wyjątki, gdy rozmówca poprosi Cię o link lub plik. Nic nie stoi wtedy na przeszkodzie, aby mu go przekazać.
(zdjęcie: komunikat LinkedIn po kliknięciu wiadomości w link prowadzący do witryny zewnętrznej)
Wysyłając do wszystkich bardzo podobne wiadomości i kierując ich do tego samego scenariusza, zauważysz, że reakcje Twoich rozmówców powtarzają się i układają w kilka regularnych schematów.
Jeśli po otrzymaniu odpowiedzi na Twoją wiadomość inicjującą przygotujesz wyczerpującą i atrakcyjną treść, zapisz ją, bo na pewno przyda Ci się jeszcze nie raz.
Pamiętaj, aby Twoje wiadomości zawsze kierowały rozmowę w dobrym kierunku.
Jeśli w Twoim zespole nie tylko Ty wykorzystujesz LinkedIn do generowania leadów, podzielcie się między sobą doświadczeniami.
Taka praktyka zazwyczaj znacząco poprawia wyniki.
Jeśli Twój potencjalny klient zareagował na próbę nawiązania kontaktu i przesłał Ci wiadomość, na pewno zrobisz dobre wrażenie, jeśli nie każesz mu długo czekać.
Najważniejsi dla Ciebie są rozmówcy, którzy wykazali zainteresowanie. To nimi zajmij się w pierwszej kolejności.
Przejrzyj otrzymane odpowiedzi i znajdź te, które zawierają e-mail lub nr telefonu. Prześlij zainteresowanym przygotowany materiał lub umów rozmowę telefoniczną.
Przydatną praktyką jest, aby na koniec rozmowy w LinkedIn, poinformować rozmówcę o przesłanym e-mailu, podając adres nadawcy oraz informację, że wiadomość mogła trafić do innego folderu niż skrzynka odbiorcza.
Jeśli zarządzasz odpowiedziami bezpośrednio w LinkedIn, pamiętaj, aby wątki, którymi chcesz zająć się później pozostawić nieodczytane lub oznaczone gwiazdką.
Dzięki temu żadna ważna rozmowa Ci nie ucieknie.
System Sales Robots w module Smart Chat automatycznie umieszcza korespondencję zawierającą nr telefonu i e-mail w osobnym „hot” folderze. Dodatkowo sygnalizuje nową wiadomość dźwiękiem. Dzięki temu możesz zająć się swoją pracą, a system sam poinformuje Cię o ważnej wiadomości.
Dodatkowo możesz swobodnie przeglądać treść wiadomości bez automatycznego ich odczytywania, co znacząco usprawnia pracę i wyklucza ryzyko zagubienia ważnego wątku.
Co więcej, customowe foldery, uporządkują Twoją korespondencję.
Łatwo podzielisz rozmowy na wybrane grupy, np. „gorące leady”, „interesujący kontakt” czy „do analizy”, co znacznie ułatwi zarządzanie dużą liczbą kontaktów.
(zdjęcie: lista wątków w folderze nieprzeczytane (@/telefon) w Systemie Sales Robots)
Jeśli wynik rozmowy sprowadza się do umówienia spotkania, posłuż się kalendarzem on-line, jak np. Calendly, aby ułatwić rozmówcy i sobie umówienie spotkania.
(zdjęcie: kalendarz do umawiania spotkań - Calendly)
Część użytkowników LinkedIn akceptuje rozpoczynanie rozmowy od formy per Ty. To jednak ryzykowne podejście, ponieważ wielu odbiorców może nie czuć się z tym komfortowo.
Osiągniesz lepsze wyniki, zwracając się do wszystkich per Pan, per Pani, czyli zgodnie z przyjętą powszechnie kulturą języka polskiego.
Jeśli grupa docelowa została dobrana starannie, Twoja oferta jest atrakcyjna, a wysyłana wiadomość kulturalna, odsetek negatywnych reakcji powinien być marginalny.
Jeśli tego typu reakcje pojawiają się jednak za często, przyjrzyj się profilom tych osób i treści Twojej wiadomości, a następnie wprowadź przemyślane zmiany.
Pamiętaj, żeby unikać eskalacji negatywnych reakcji. Jeśli szanse załagodzenia sytuacji oceniasz nisko, lepiej nie pisz więcej do tej osoby.
Wśród odpowiedzi pojawi się też “brak zainteresowania” i podobne. Jeśli na podstawie firmy i zajmowanego stanowiska oceniasz wysoko potencjał tego leada, przygotuj przemyślaną odpowiedź, która zwróci uwagę na istotne aspekty Twojej oferty.
(zdjęcie: przykład reakcji na odpowiedź "nie jestem zainteresowany")
Nowe doświadczenia, które zdobędziesz przez pierwsze dni generowania leadów w komunikatorze LinkedIn, pozwolą Ci wypracować optymalne reakcje i ścieżki postępowania.
Zwróć uwagę, jak ważnym czynnikiem są statystyki odpowiedzi i konwersji. Dzięki nim możesz wywnioskować, jak poprawić wiadomości i zwiększyć ich efektywność.
Z kolei, aby realizować proces profesjonalnie i na większą skalę, sięgnij po narzędzia, które zorganizują i zautomatyzują Twoją pracę oraz pozwolą oszczędzić nawet 90% czasu.
Podczas następnej lekcji przybliżę Ci detale drugiego, najlepszego obok komunikatora LinkedIn sposobu generowania leadów, czyli promocji wydarzeń.
Na lekcję 8 zapraszam już za kilka dni. :)
Na wskazany adres e-mail otrzyma zaproszenie do zapisu na kurs.
Liczba bezpłatnych miejsc ograniczona!
Wybierz odpowiedni temat dla siebie
Zastanów się jakie są szanse znalezienia hot leada oraz dlaczego cold leady powinny być tak ważne.
Spraw, aby Twój potencjalny Klient znał Twoją firmę i sam umówił się na spotkanie sprzedażowe.
Odkryj strategie i sposoby efektywnego pozyskiwania klientów B2B.
PORÓWNANIE METOD GENEROWANIA LEADÓW Z LINKEDIN
ZRÓB DOBRE PIERWSZE WRAŻENIE
POSTY I ARTYKUŁY W LINKEDIN JAKO WSPARCIE GENEROWANIA LEADÓW B2B
ZAPROSZENIA DO NAWIĄZANIA KONTAKTU
JAK ODNALEŹĆ WIĘCEJ WŁAŚCIWYCH OSÓB DECYZYJNYCH W LINKEDIN
JAK GENEROWAĆ ROZMOWY Z POTENCJALNYMI KLIENTAMI?
