Jak zdobyć klienta biznesowego? Przeanalizujemy sposoby pozyskiwania klientów B2B i spróbujemy odpowiedzieć na to pytanie w tym artykule.
Klient B2B - co to znaczy?
W biznesie najczęściej rozróżniany 2 sektory B2C (business to consumer) i B2B (business to business). Z pierwszym (B2C) spotykamy się na co dzień, robiąc domowe zakupy i korzystając z popularnych usług. Zanim jednak produkty dotarły do sklepu, ktoś je wyprodukował, a kto inny dostarczył. Transakcje pomiędzy firmami nazywamy B2B, a co za tym idzie klientem B2B jest firma, a nie konsument.
Jak dotrzeć do klientów B2B?
W marketingu spotykamy się z wieloma kanałami docierania do klientów. Jednymi z najbardziej znanych są prasa, telewizja, billboardy oraz reklama w Internecie w wielu portalach. To wszystko sposoby ulubione przez marketingowców B2C. A jak dotrzeć do klienta biznesowego - B2B? Wspomniane metody mogą okazać się bardzo nieprecyzyjne, a przez to nieatrakcyjne dla większości odbiorców i równocześnie kosztowne.
Dlatego pozyskiwanie klientów w sektorze B2B rządzi się innymi prawami, a marketingowcy wykorzystują o wiele bardziej precyzyjne sposoby, jak np.: SEO (pozycjonowanie w Google), reklama w portalach branżowych i LinkedIn. LinkedIn, jeśli dobrze użyty, okazuje się relatywnie najbardziej precyzyjną i najskuteczniejszą metodą dotarcia do klientów z sektora B2B.
Jak pozyskiwać klientów B2B?
Pozyskiwanie leadów B2B nie jest wcale mniejszym wyzwaniem niż sprzedawanie w sektorze B2C, a doświadczenia marketingowe i sprzedażowe z rynku konsumenckiego w większości okażą się nieprzydatne.
W takim razie jak dotrzeć do klientów biznesowych? Należałoby zacząć od analizy biznesowej aktualnej sytuacji: produktu, grupy docelowej, otoczenia konkurencyjnego i dotychczasowych doświadczeń. Wypracowane wnioski pozwolą zdecydować o wyborze właściwego kanału.
Jak pozyskiwać klientów biznesowych w wyszukiwarce Google (SEO)? Tzw. pozycjonowanie w Google to tradycyjna i dobrze znana marketingowcom metoda przez niemal każda licząca się w branży firma promuje się w Google. Niestety to sprawia, że firmy, które dopiero planują zadbać o dobre pozycje w wyszukiwarce, stoją przed żmudnym i bardzo kosztownym procesem, a żadna agencja SEO nie obieca ekspresowych efektów. Z kolei firmy, które pozycjonują się w Google, ponoszą coraz większe koszty, ścigając się o lepsze pozycje z najmocniejszą konkurencją w branży. Sporym zagrożeniem jest też coraz bardziej popularny ChatGPT, który odbiera użytkowników tej najpopularniejszej wyszukiwarce. Przed podjęciem decyzji o inwestowaniu w SEO warto zrobić staranny research działań konkurencji i ocenić opłacalność całego procesu.
Jak pozyskać klienta biznesowego dzięki reklamie w Google Ads i Facebook ADS? Ci dwaj potentaci reklamowi to kolejny bardzo popularny sposób jak pozyskiwać klientów biznesowych i silna konkurencja, co winduje stawki CPM i CPC. Pozyskiwanie klientów z sektora B2B wymaga precyzyjnego docierania do osób decyzyjnych w starannie określonych branżach, a to w narzędziach Facebook ADS i Google ADS okazuje się niemożliwe. Platformy reklamowe Facebooka i Google sprawdzą się natomiast w tzw. retargetingu (często mylonym z remarketingiem), który polega na wyświetlaniu reklam osobom, które odwiedziły naszą stronę.
Jak pozyskać klientów biznesowych dzięki LinkedIn? LinkedIn to wyjątkowy i jedyny tak popularny portal społecznościowy o charakterze biznesowym, w którym użytkownicy dzielą się szczegółami swojej pozycji zawodowej. LinkedIn dostarcza również wyszukiwarkę (Sales Navigator), dzięki której znalezienie właściwych osób staje się wyjątkowo łatwe. Globalny zasięg portalu i jego ogromna popularność sprawiają, że marketingowcy i handlowcy zyskują bardzo efektywny kanał komunikacji.
Ocenia się, że w 2022 roku zaledwie 6% firm wykorzystywało LinkedIn do działań promocyjnych, dzięki czemu ich komunikacja jest widoczna i nie ścigają się z ogromną konkurencją.
Skuteczne działania sprzedażowe i marketingowe w LinkedIn mogą być dodatkowo koordynowane i automatyzowane przez System LinkedIn Automation.
Gdzie szukać klientów biznesowych?
Ale też jak szukać klientów biznesowych? Do kilku omówionych wyżej metod warto dodać reklamę w branżowej prasie czy portalach, cold mailing czy cold calling, tradycyjną akwizycję i udział w targach. Mimo to najefektywniejszym sposobem jak pozyskać klienta B2B pozostaje przemyślane działanie sprzedawców w portalu LinkedIn ze wsparciem inteligentnej automatyzacji.
Jak znaleźć klientów B2B w LinkedIn?
LinkedIn, dzięki swojej popularności, globalnemu zasięgowi i precyzyjnej wyszukiwarce, wychodzi na prowadzenie wśród sposobów docierania do klientów B2B, a także Premium B2C. Skuteczne działania w LinkedIn oparte są o profile pracowników, które z łatwością pokonują bariery komunikacyjne w firmach i docierają bezpośrednio do osób decyzyjnych. Im więcej sprzedawców zaangażuje się w ten proces, tym lepsze efekty firma zyska.
Do precyzyjnego wyszukiwania kontaktów służy wyszukiwarka o nazwie Sales Navigator. To narzędzie możemy przetestować przez 1 miesiąc za darmo, a w kolejnych miesiącach opłata wyniesie zaledwie 300 zł.
Dobre skoordynowanie działań w LinkedIn kilkuosobowego zespołu sprzedawców zapewni usługa LinkedIn Automation od Sales Robots oraz wsparcie doświadczonych specjalistów.
Z kolei firmy, które potrzebują leadów sprzedażowych, ale nie chcą angażować się w proces ich zdobywania, będą zainteresowane usługą “outsourcing pozyskiwania leadów sprzedażowych," dzięki której zdobędą nieprzerwany strumień wartościowych leadów.
