Celem prowadzonej działalności jest najczęściej osiągnięcie zysku, a aby to było możliwe, najpierw trzeba zdobyć klientów na produkty lub usługi. Ich pozyskiwanie możliwe jest na różne sposoby, a pojęciem, o którym należy przy tym wspomnieć, jest lead sprzedażowy. Co to jest? Jak generować leady sprzedażowe?
Co to są leady sprzedażowe
Leadem sprzedażowym nazywa się konsumenta, jednostkę lub firmę, którzy są potencjalnie zainteresowani danym produktem lub usługą. Inaczej można to nazwać szansą sprzedażową, gdzie możemy domniemywać, że dany podmiot może chcieć skorzystać z naszej oferty. Definicja leada sprzedażowego w każdej firmie może być inna ze względu na dane, jakie ma on zawierać. Są to informacje, które są konieczne do tego, aby przygotować danemu klientowi ofertę sprzedaży, przygotować się do ewentualnych negocjacji. W ramach wewnętrznej definicji leada należy również określić najlepszy moment do sprzedaży produktu lub usługi.
Opisując, co to lead sprzedażowy, należy też wspomnieć o ich rodzajach. Otóż wyróżnia się leady gorące, ciepłe i zimne. W przypadku tych pierwszych szansa na sprzedaż jest największa, a pozyskanie leadów sprzedażowych tego typu w znacznym stopniu przekłada się na wyniki firmy. Takie leady są mocno zainteresowane produktem lub usługą. Nawiązują z Tobą kontakt w celu uzyskania dodatkowych informacji i docelowo stają się Twoimi klientami. Kolejną grupą są leady ciepłe. W tym przypadku nie wyrażają one takiego zainteresowania ofertą, a jego wzbudzenie nie jest łatwe. Przykładowa aktywność, która jest możliwa z ich strony, to choćby interakcja w serwisie społecznościowym, ale nie jest osiągany w tym przypadku cel kluczowy, czyli sprzedaż.
Natomiast leadem zimnym może być osoba, która np. zapisała się do newslettera, otrzymuje wiadomości, ale tak naprawdę się z nimi nie zapoznaje. Zachęcenie tego internauty do zakupu jest dla działu marketingu dużym wyzwaniem. Natomiast celem firmy jest przekształcanie leadów zimnych i ciepłych w gorące.
Lead sprzedażowy – przykłady
Lead to wartościowy kontakt z potencjalnym klientem – najczęściej jest dostarczany przez osoby odpowiedzialne za marketing, natomiast następnie jego obrabianiem zajmuje się dział sprzedaży. Celem tych działań jest spowodowanie, że lead ten skorzysta z Twojej oferty. Tak jak wspomnieliśmy, definicja tego elementu w każdej firmie może być nieco inna.
W którym momencie możesz jednak powiedzieć, że masz do czynienia z leadem? Załóżmy, że dany internauta dodał się do subskrypcji – zapisał się do newslettera. Nie jest to etap, na którym najczęściej dobrym wyborem jest kierowanie do odbiorcy treści sprzedażowych. To jeszcze nie lead, natomiast może się nim stać. W momencie kiedy odbiorcę zaczną interesować treści związane z produktami lub usługami, można go już zakwalifikować jako właśnie lead.
Prawidłowy lead musi zawierać dane kontaktowe klienta, a także podstawowe informacje na jego temat.
Oto kilka istotnych faktów dotyczących leadów sprzedażowych:
- Jeśli chodzi o treści, które najczęściej doprowadzają do konwersji, to największą skutecznością w generowaniu leadów, według analizy Ascend2, wykazują się raporty z badań z wynikiem 46 proc. wśród wszystkich treści, które doprowadziły do konwersji z klientami. Na kolejnych pozycjach znalazły się wideo (44 proc.), media społecznościowe (42 proc.) i webinaria (40 proc.).
- Numerem jeden pod względem leadów pozyskiwanych w serwisach społecznościowych jest LinkedIn. Według analizy Wpromote stanowił on 62 proc. wszystkich takich leadów generowanych w serwisach społecznościowych.
- Jak wynika z badania przeprowadzonego przez Technology Marketing Community, 59 proc. specjalistów odpowiedzialnych za sprzedaż B2B twierdzi, że generowanie wysokiej jakości leadów sprzedażowych jest dla nich największym wyzwaniem.
Jak generować leady sprzedażowe?
Wiesz już, co to jest lead, zatem przejdźmy do kwestii kluczowej, czyli ich pozyskiwania. W zależności od tego, czy prowadzisz marketing B2B czy B2C, poszczególne działania kierowane do takich odbiorców charakteryzują się różną skutecznością, a nie jest tak, że wszystkie sprawdzają się w przypadku każdego. Firmy stawiają na odmienne techniki sprzedaży – warto brać pod uwagę różne działania, analizować osiągane wyniki i na tej podstawie planować przyszły budżet.
Pozyskiwanie leadów sprzedażowych przez LinkedIn
LinkedIn jest największym serwisem społecznościowym dla profesjonalistów. Jak wspomnieliśmy, wykazuje się on bardzo dużą skutecznością w stosunku do innych serwisów typu social media. Ogromną zaletą tego kanału jest możliwość prowadzenia wielu działań bezpłatnie – trzeba tylko umiejętnie wykorzystać możliwości, jakie daje serwis. Jak wynika z badania Akademii Leona Koźmińskiego, aż 97 proc. polskich osób decyzyjnych ze wszystkich branż ma konto w LinkedIn, a korzystający z tego portalu mają dostęp do wielu narzędzi, które wspierają generowanie leadów. Możesz łatwo odnaleźć użytkowników portalu, którzy należą do Twojej grupy docelowej, zaprosić do sieci kontaktów, krótko zaprezentować ofertę lub zaprosić do współpracy.
Pamiętaj jednak, że prowadzenie działań na tym portalu ręcznie jest bardzo czasochłonne. Dużo lepsze efekty możesz osiągnąć dzięki automatyzacji. Zautomatyzowane działania kampanii Sales Robots mogą wygenerować do 200 leadów miesięcznie. Wszystko dzięki narzędziom, które umożliwiają wykorzystanie pełni potencjału tego serwisu społecznościowego.
Pozyskiwanie leadów dzięki SEO
Wysoką skutecznością charakteryzuje się również pozyskiwanie leadów z wyników organicznych wyszukiwarki Google, szczególnie jeśli dana witryna jest widoczna na zapytania z tzw. długiego ogona, czyli składające się z co najmniej 3 słów, o ile są one oczywiście powiązane z produktami i usługami danej marki. Według The Daily Egg blisko 15 proc. leadów pozyskanych dzięki SEO docelowo prowadzi do sprzedaży, przy czym poziom konwersji zależy oczywiście od branży.
Wadą tej formy pozyskiwania leadów jest czas oczekiwania na efekty. SEO nie przynosi rezultatów z dnia na dzień – trzeba na nie poczekać tygodnie, miesiące, a nawet dłużej, dlatego jest to źródło, które wymaga uzbrojenia się w cierpliwość i powinno być wspierane innymi metodami pozyskiwania leadów.
Pozyskiwanie leadów dzięki Google Ads
To kolejna popularna forma, która umożliwia pozyskiwanie ruchu z Google, ale bez konieczności długiego oczekiwania na wysokie pozycje osiągnięte w organicznych wynikach wyszukiwania. W Google Ads już w dniu rozpoczęcia kampanii możesz zdobywać przekierowania, i to nie tylko z płatnych wyników wyszukiwania, ale również reklamując się w serwisach należących do sieci reklamowej Google. Ponad 80 proc. osób i podmiotów, które korzystają z Google Ads, stawia na kampanie PPC, czyli z płatnością za przekierowanie. Kwota płacona za jeden klik zależy przede wszystkim od konkurencyjności danej branży – opłata jest wówczas naliczana za każde przekierowanie.
Wadą tej metody są koszty i konieczność poświęcania jej wiele uwagi. Zanim kampania zacznie generować oczekiwane wyniki, minąć musi sporo czasu potrzebnego na zoptymalizowanie działań, wybór dopasowań słów kluczowych, wykluczenie fraz i optymalne dopasowanie grupy docelowej. Natomiast jest to metoda, która przyniesie wyniki dużo szybciej niż SEO.
Leady sprzedażowe – podsumowanie
Po zdobyciu klienta warto analizować lejek sprzedażowy, tzn. drogę, jaką przeszedł on do momentu, aż zdecydował się na skorzystanie z oferty. Na tej podstawie można ustalać działania, których warto się podjąć, aby zwiększać skuteczność przekształcania leadów w sprzedaż. Przy okazji można analizować, jakie prace warto podjąć, aby osiągnąć jeszcze wyższe wyniki przychodowe w przypadku pojedynczego leada. Pomóc może w tym cross selling i inne techniki sprzedażowe.
