B2B to skrót od Business-to-Business, co oznacza relacje biznesowe pomiędzy przedsiębiorcami. Funkcjonowanie na takim rynku wymaga odpowiedniego podejścia – prowadzenia innych działań marketingowych i sprzedażowych niż choćby w przypadku oferty kierowanej do konsumentów. Co to jest handel B2B i co warto wiedzieć o prowadzeniu działalności w tej branży?
Co to jest sprzedaż B2B?
Sprzedaż B2B to transakcja zawierana pomiędzy dwoma firmami, co oznacza, że zarówno klient, jak i zbywca są przedsiębiorcami. Najczęściej odpowiedzialne za zorganizowanie transakcji są osoby decyzyjne, ewentualnie zatrudnione w dziale zakupów. Charakterystyczne w ich przypadku jest to, że najczęściej bardzo dobrze się znają na produktach lub usługach, które kupują. W wielu przypadkach czas od wstępnego kontaktu ze sprzedającym do zakupu trwa tygodnie, a nawet miesiące. Ponadto na rynku B2B dochodzi do transakcji opiewających na większe kwoty niż w przypadku sprzedaży konsumentom.
Jak wynika z raportu Marketplanet „Rynek e-commerce B2B w Polsce. Jak kupują i sprzedają polskie firmy?”, łączna wartość transakcji zawartych w 2021 roku pomiędzy firmami wyniosła 3,5 bln złotych, z czego ponad 600 mld to sprzedaż dokonana online. Analitycy przewidują, że jego wartość będzie rosła. Duża część podmiotów działających na tym rynku potwierdza wzrost osiąganych przychodów.
Sprzedaż B2B – zasady
W zależności od tego, do kogo kierowana jest dana oferta, wymaga ona innej prezentacji, zwrócenia uwagi na inne aspekty, a także postawienia na inny marketing. Oto kilka ważnych zasad, które dotyczą działalności prowadzonej na tym rynku.
B2B wymaga cierpliwości
Proces podejmowania decyzji zakupowych w B2B jest bardziej czasochłonny, dlatego musisz się uzbroić w cierpliwość. Tym samym dłużej musisz czekać na efekty prowadzonych działań marketingowych, pozyskanie klienta może wymagać większego zaangażowania z Twojej strony. Możliwe, że od momentu pierwszego kontaktu z zainteresowanym miną tygodnie, miesiące, a nawet ponad rok. Z drugiej strony może być i tak, że zainteresowany trafi na Twoją ofertę, doskonale znając sytuację rynkową i dostępne produkty, i szybko oceni, że ten, który proponujesz, jest odpowiedni. W takim przypadku może szybko dojść do transakcji.
Długotrwałe relacje
W B2B zawarcie transakcji często kończy się wieloletnią współpracą. Dlatego warto pielęgnować relacje, dbać o klienta, być rzetelnym i pomocnym. Zadowolony odbiorca jest bezcenny dla firmy i nie wiąże się z tak dużą inwestycją jak w przypadku jego pozyskiwania poprzez działania marketingowe, tym bardziej że w B2B wspomniany okres od pierwszego kontaktu do zawarcia transakcji często jest bardzo długi.
Pozyskiwanie klientów w B2B jest droższe
Proces ten wiąże się z większymi wydatkami niż w przypadku starania się o zamówienia od konsumentów. Droższy jest marketing B2B, a to m.in. ze względu na konkurencyjność. Wartość zamówień realizowanych na tym rynku jest zdecydowanie wyższa niż w B2C, stąd też firmy są w stanie inwestować większe środki w działania reklamowe. Dużo wyższe są choćby stawki za każde przekierowanie w Google Ads, wymagające jest również dotarcie na wysokie pozycje w wynikach wyszukiwania Google, jeśli chodzi o najskuteczniejsze pod względem sprzedażowym frazy kluczowe. Wiele działań ma zastosowanie zarówno w B2B, jak i B2C np. cross selling, ale wymaga innego podejścia.
Personalizacja w B2B
Sprzedaż w B2B przebiega inaczej niż w przypadku oferty kierowanej do konsumentów. Powinna mieć bardziej charakter doradczy, konsultacyjny. Klient powinien być traktowany jako partner. Należy dokładnie go poznać i tak prowadzić relacje z nim, aby osiągać jak najlepsze wyniki, dążąc do satysfakcji odbiorcy. Lejek sprzedażowy wygląda tutaj oczywiście inaczej.
Sprzedaż B2B – przykłady
Jak wspomnieliśmy, B2B to transakcje zawierane pomiędzy firmami. Przykłady takich relacji można mnożyć. Firma sprzedaje zabawki i zleca agencji wykonanie dla niej działań marketingowych. Z drugiej strony przedsiębiorstwo to kupuje od różnych producentów części do produkcji swojego asortymentu. Przy okazji firma korzysta również z usług kancelarii. To zaledwie kilka przykładów, a tych jest mnóstwo.
Rynek B2B dynamicznie rozwija się również online. W sieci powstaje coraz więcej platform, które łączą producentów i dostawców z całego świata. Największymi globalnie graczami na tym rynku są eWolrdTrade, Alibaba, Amazon Business czy Global Sources.
Outsourcing sprzedaży B2B
Sprzedaż B2B może przebiegać skuteczniej, jeśli za działania odpowiada doświadczona kadra ekspertów, tym bardziej jeśli specjalizują się oni w danej branży. O takich specjalistów nie jest łatwo, dlatego warto wziąć pod uwagę usługę outsourcingu B2B. Dzięki temu tę część działalności powierzamy podmiotowi, który doskonale zna techniki sprzedaży na tym rynku. Zakres takiej współpracy może być różny. Taka firma może pracować na bazie kontaktów klienta lub je specjalnie dla niego zbierać. W grę wchodzi także poszukiwanie partnerów i ich selekcja.
W jakim przypadku należy wybrać outsourcing sprzedaży B2B? Oto kilka przypadków, kiedy warto się na to zdecydować:
- Masz mały zespół sprzedażowy i nie jesteś w stanie obsłużyć wszystkich generowanych leadów.
- Chcesz zacząć działać na nowych rynkach, ale nie masz do tego odpowiednich specjalistów.
- Nie możesz sobie pozwolić na zatrudnienie na stałe ekspertów.
- Brakuje Ci odpowiednich specjalistów, którzy są dostatecznie solidnymi ekspertami w konkretnej dziedzinie.
- Twój zespół jest przeciążony zadaniami i brakuje mu czasu na odpowiednie zaangażowanie się w sprzedaż.
Po outsourcing sprzedaży B2B sięgają firmy z różnych branż. Przeanalizuj, czy w Twoim przypadku zaangażowanie zewnętrznych specjalistów odpowiedzialnych za przeróżne zadania związane ze sprzedażą może przynieść poprawę wyników.
