Większość firm obecnych na rynku oferuje swoje produkty lub usługi dla określonych odbiorców. Czasami jest tak, że to, co mamy potrafi zaspokoić zarówno klientów indywidualnych, jak i firmy. Warto jednak pamiętać, że kampania reklamowa dla jednych i drugich się od siebie różni, ponieważ odnosi się do innych wartości. W dzisiejszym artykule zajmiemy się wszystkim, co wiązane ze współpracą między sobą dwóch firm i powiemy, na czym dokładnie polega marketing w b2b.
Marketing b2b co to jest?
Definicja marketingu b2b mówi, że jest to metoda reklamy i promocji, której klientem docelowym jest firma, spółka, organizacja, czyli klient biznesowy. Strategia marketingowa firmy zawsze powinna zawierać informację o tym do kogo chcemy trafić i kto jest dla naszej firmy bardziej rentowny. Istnieje szereg różnic w kierowaniu przekazu marketingowego dla firm.
- Wielkość rynku – klientów detalicznych jest zdecydowanie więcej niż osób prowadzących firmy (nawet te jednoosobowe). Problem może pojawić się już na etapie odszukania takich firm. Prawda jest taka, że w teorii większość oferowanych rozwiązań w sektorze b2b powinna mieć potencjalnych nabywców. Problem pojawia się jednak w tym, że taką usługę lub produkt sprzedaje się dużo trudniej, a sam proces wstępnych negocjacji jest przeważnie dłuższy niż u klienta detalicznego. Często nasze działania marketingowe powinny być skierowane do nisz oraz specjalistycznych zagadnień, a nie na ogólny przekaz.
- Proces zakupu – mówimy tu o dużo bardziej przemyślanych zakupach. Mają one dużo mniejszą podatność na naszą sferę emocjonalną. Etap negocjacji i dopasowywania oferty potrafi być pracochłonny i czasochłonny. Marketing powinien więc pokazywać elastyczność firmy i umiejętność dopasowania, bo często potrzeby są różne w zależności od firmy
- Proces sprzedaży – jeśli klient firmowy zgłasza się do nas, to jest wielce prawdopodobne, że mało wie o naszej usłudze. W innym przypadku pewnie by już ją miał albo sam realizował. Ważne jest więc dokładne wytłumaczenie. Czasami nawet podstawy marketingu mogą wymagać powtórzenia, bo nie każdy musi przecież pamiętać wszystkie zależności. Bądź doradcą i pomocnikiem, a nie sprzedawcą. To stwierdzenie powinno paradoksalnie znacznie szybciej przybliżyć cię do sprzedaży niż samo bycie sprzedawcą.
- Decyzja dotycząca zakupu – mówimy tutaj o dwóch aspektach: decyzyjności i możliwościach. W przypadku decyzyjności należy pamiętać, że nie zawsze osoba z którą rozmawiamy ma pełną moc sprawczą. Przeważnie ma ona nad sobą szefa, on dyrektora finansowego, a on jeszcze prezesa. Droga do zaakceptowania danego wydatku może być więc dość długa i kręta. Dlatego tym bardziej pamiętaj, aby Twój marketing internetowy na rynku b2b był zrozumiały i prosty do przekazania dalej. To w końcu ten pracownik będzie musiał przekonać swojego szefa a on swojego itd. Operując na prostych przykładach możesz sprawić, że każdy zrozumie Twój produkt i będzie chciał go kupić.
Drugim aspektem są możliwości. Każda firma ma określony plan marketingowy, w którym uwzględnione są wydatki na cały rok. Tych związanych z Twoją firmą prawdopodobnie nie planowała. Tym bardziej pokaż, że skorzystanie z Twoich usług to nie wydatek, a inwestycja, która ma realny wpływ na osiągane zyski. To może Ci zdecydowanie ułatwić sprzedaż.
- Koszty sprzedaży – niejako kontynuacja poprzedniego punktu. Wydatki zawsze analizujemy opierając się o plan, ale również poprzez aktualne możliwości finansowe. Jest bardzo dużo rzeczy, które warto byłoby wdrożyć w firmie, ale po prostu może na to nie być środków. Pomocne w tym wypadku może być zaproponowanie mniejszych i większych pakietów, bo perspektywa wielkości wydatku może być różna w zależności od firmy. Dla jednych inwestycja 1000 zł to nic takiego, a inni będą potrzebowali zastanowienia się, aby wydać 200 zł.
- Wartość dla klienta końcowego – często jest tak, że działania b2b mają na celu zwiększenie sprzedaży w obszarze b2c. Dobrym przykładem jest tutaj pozycjonowanie. Współpracujesz z firmą, aby końcowo zdobyć nowe leady, które będą po prostu klientami indywidualnymi. Zastanów się wtedy jak implementacja twojego narzędzia wpłynie na klienta końcowego
- Wartość dla firmy – druga z możliwości. Marketing internetowy w B2B może również ograniczać się do firmy. Równie dobrze może być też kumulacja i dane narzędzia marketingowe będą oddziaływały pozytywnie zarówno na samą firmę, jak i na jej klienta końcowego. Ważne, abyś złapał odpowiednią perspektywę do rozmowy.
Marketing b2b narzędzia
Marketing internetowy w b2b to bardzo obszerny temat, a narzędzi, których możesz użyć jest naprawdę bardzo wiele. Powinieneś je dopasować do swojej branży i specyfiki produktu. Poniżej przedstawimy te najbardziej uniwersalne:
- Czat na żywo – pomaga w relacjach tu i teraz. Często od zakupu lub kontaktu z firmą wzbrania nas długi proces kontaktu. Taki czat idealnie taką drogę skraca.
- SEO i content marketing – pozycjonowanie w połączeniu z dobrymi treściami to zawsze trafne rozwiązanie. Treść dostarcza wiedzy, a ta kreuje nas na specjalistów. SEO pomaga, aby nasze starania były jeszcze lepiej widoczne.
- Media społecznościowe – zawsze warto jest mieć aktualnie prowadzone media. Pokazują one nasze zaangażowanie na szerszej skali i pozwalają lepiej poznać firmę. Dzięki temu budujemy zaufanie i pokazujemy, że nie jesteśmy „firmą krzak”
- Influencer marketing – dość nowa metoda stosowana przeważnie do klientów indywidualnych. Zapominamy jednak, że influencerzy mają również wśród swoich fanów właścicieli firm i osoby decyzyjne. Do nich również można w ten sposób łatwo trafić i przede wszystkim budować rozpoznawalność naszej marki.
- Polecenia – proste, klasyczne i zawsze skuteczne narzędzie. Nie ma nic lepszego niż rekomendacja drugiej osoby.
Marketing b2b przykłady
Przykłady takich działań możesz spotkać na każdym kroku w życiu codziennym. Nawet jeśli nie prowadzisz firmy, to marketing treści b2b może być bardzo zbliżony do tego b2c.
Umowa z firmą telekomunikacyjną – idealny przykład na interakcje typową b2b. Każda firma potrzebuje mieć firmowy numer telefonu, często oferta dla firm jest również atrakcyjniejsza, bo wtedy nie mówimy o jednym a o 10 numerach. Reklamy ofert skierowanych do firm możesz spotkać w telewizji. Mimo że nie prowadzisz firmy, to firma telekomunikacyjna i tak chce w Tobie budować świadomość swojej marki
Pamiętaj, że odwiedzający Cię przedstawiciel handlowy to też idealny przykład na marketing b2b. Jest on co prawda osobowy, ale tak samo służy do przekazania Tobie informacji o firmie.
Content marketing b2b
Jak już wspomnieliśmy treść to bardzo duża wartość. Firmy lubią content marketing, bo jest to idealna forma na wstępne zapoznanie się z produktem / usługa bez konieczności rozmawiania z pracownikiem, konsultantem czy handlowcem. Czytając samemu mamy przeświadczenie, że dużo bardziej samodzielnie podejmujemy decyzje. Mamy czas by się zastanowić i w swoim tempie przeanalizować wszystko.
Marketing b2b z jednej strony jest różny, ale z drugiej ma wiele wspólnego z tym kierowanym do klienta detalicznego. Ważne jest to, aby zrozumieć cały proces, który występuje w przypadku firm i odpowiednio dopasować do niego przekaz. Postawienie na indywidualne podejście tutaj również jest bardzo ważne.
