Prowadząc firmę i oferując swoje produkty lub usługi temat pozyskiwania nowych klientów jest nieodłączny. Stale dokładamy wszelkich starań, aby kolejne kontakty do których się odzywamy były coraz lepsze i szybciej przekładały się na końcową sprzedaż. Pamiętajmy, że dla każdego potencjalnego klienta trzeba przeznaczyć pewien czas, dlatego tak ważne jest, aby Ci do których piszemy czy dzwonimy byli realnie zainteresowani i w finalnym rozrachunku przełożyli się na zysk dla naszej firmy. Dzisiaj powiemy sobie więcej o tym, co to są leady sprzedażowe i skąd brać leady.
Co to jest lead
Zastanówmy się jednak na początku co to znaczy lead? Tym razem definicja jest dość prosta, ale i ogólna. Lead sprzedażowy to nic innego jak kontakt do osoby, która jest potencjalnie zainteresowana naszym produktem lub usługą. Prawidłowy lead powinien zawierać dane kontaktowe (numer telefonu lub mail), a także podstawowe dane klienta. Często za generowanie leadów odpowiada marketing, a później są one obrabiane przez dział sprzedaży. Ważna jest tutaj ścisła współpraca i stały kontakt zwrotny obu działów, ponieważ:
- Średnio co czwarty pozyskany lead nadaje się tylko do przekazania go do działu sprzedaży. Pozostałe to niestety tzw. martwe leady, które z założenia nie przyniosą końcowej sprzedaży
- Pracownicy działu sprzedaży wykonują średnio jedynie 1,3 próby kontaktu na dany lead. Oznacza to, że jeżeli nie dodzwonią się oni za pierwszym razem to często potrafią do takiego kontaktu już więcej nie wrócić.
- Działy sprzedaży mają przeważnie ustawiony target na sprzedaż końcową, a nie na systematyczne kontakty, co powoduje niepilnowanie kontaktów, które raz nie odebrały.
- Firmy mogą tracić nawet 4% przychodów w wyniku słabej współpracy obu działów.
Jak widzisz sama definicja jest bardzo prosta i raczej nie wymaga większego doprecyzowywania. Powinno być dla Ciebie już jasne co to znaczy leady. Zastanówmy się teraz jak zdobywać leady, bo to jest dużo bardziej skomplikowane.
Jak pozyskiwać leady?
Skoro wiesz już co oznacza lead, to kolejnym krokiem jest zastanowienie się jak zbierać leady? Sposobów jest bardzo dużo. Warto wyróżnić takie jak:
SEO - Często, gdy myślimy o pozyskaniu ruchu na witrynie, to od razu kojarzymy to z pozycjonowaniem. Jest to dobry sposób, ponieważ działa on niezależnie od nas. Zapewnia stały ruch organiczny. Największym problemem pozycjonowania jest to, że wymaga on dużej ilości czasu. Nie mówimy już nawet o samym napisaniu dobrych tekstów, które zainteresują użytkownika. Chodzi tu przede wszystkim o czas, który potrzebuje sam artykuł / strona, by się wypozycjonować i pokonać konkurencję.
Call back widget - Jest to nic innego jak dodatek na naszej stronie internetowej mający na celu skłonienie użytkownika do zadzwonienia do firmy. Wykorzystuje się do tego hasła CTA, które pokazują, że możesz skontaktować się z nami już w 15 sekund. Ma to na celu pokazanie łatwości i szybkości tej metody. Ważna przy tej metodzie jest jednak rzetelność, bo jeśli klient będzie miał trudności z połączeniem się w prezentowanym czasie, to może stracić zaufanie do całej firmy. Pamiętajmy, że to narzędzie bazuje również na ruchu, który generuje strona. Jeśli klient nie trafi na nasze www, to samo narzędzie nie pozyska dla nas ledów.
Content marketing - Ta metoda jest powiązana z pozycjonowaniem, ponieważ możemy zajmować się pozycjonowaniem całej naszej strony lub konkretnych treści. Tworzenie treści zawsze przyciąga uwagę użytkowników. Ludzie lubią firmy, które dzielą się wiedzą. Może być to zarówno artykuł na blogu, film na firmowy kanale YouTube, ale też przydatne infografiki. Pamiętajmy, że dobry content możemy połączyć z pozycjonowaniem i w ten sposób zdobywać klientów. Jeśli tylko nasze treści są powiązane z oferowanymi usługami / produktami, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient, który znajdzie odpowiedź na swoje pytanie w dalszym etapie lejka sprzedażowego kupi nasz produkt lub zostawi do siebie kontakt. Warto pamiętać, aby wykorzystać planer słów kluczowych do tworzenia jeszcze skuteczniejszej i jeszcze bardziej pożądanej treści.
Social media - Rzecz powiązana z content marketingiem. Regularne publikowanie na naszych mediach społecznościowych może w sposób naturalny przyciągnąć klientów. Jeśli udzielamy się dużo za pośrednictwem naszego profilu firmowego, to w naturalny sposób go promujemy. Będzie część osób, która po prostu do nas zajrzy, bo będzie ciekawa kim my jesteśmy. Co więcej, jeżeli wykazujemy się dużą wiedzą i prezentujemy jako profesjonaliści, to budujemy zaufanie w oczach naszych przyszłych klientów.
Kampanie e-mailowe - Rzecz, która często pierwsza przychodzi na myśl. Obecnie bardzo dużo firm stosuje mailing, aby pozyskać nowych klientów. Adresy możemy wygenerować sami lub pozyskać od zewnętrznej firmy. Ta metoda pozwala na wysyłanie bardzo dużej liczby propozycji jednocześnie. Dobrze stworzona kampania może być bardzo skuteczna. Ważne jednak, aby była ona spersonalizowana do klienta.
Pokazy / targi branżowe - Bardzo dobrą metodą jest wystawianie swojej firmy na różnego rodzaju targach. Dają one taką przewagę, że przychodzą na nie klienci zainteresowanie prezentowaną tematyką. Dzięki czemu można powiedzieć, że jest im bliżej do zakupu. Zbierając formularze / kontakty od tych osób możemy wygenerować bardzo dobrą bazę leadów. Pamiętajmy jednak, że na targach jest bardzo duża konkurencja i jeśli nie wykonasz kontaktu z klientem szybko, to łatwo taką osobę stracić. Warto pamiętać, że leady offline mają taką samą, a czasem nawet większą wartość niż leady online.
Telemarketing - Dzwonienie do firm od dawna stanowi dobrą metodę na pozyskiwanie nowych klientów. Główny problem polega na tym, że druga strona na ten kontakt nie jest przygotowana. Nie zdaje sobie ona sprawy z tego, że za chwilę dostanie ofertę. Konieczne są dobre techniki sprzedaży handlowca, aby szybko zachęcić potencjalnego klienta do zakupu.
Reklamy np. Google ADS - dodatkiem do prowadzonych działań sprzedażowych. Przygotowanie atrakcyjnej szaty wizualnej, dodanie chwytliwego hasła i dobre wybranie grupy docelowej może sprawić, że nasz CTR będzie naprawdę satysfakcjonujący, a reklama po prostu będzie na siebie zarabiać.
Oczywiście sposobów jak generować leady sprzedażowe jest dużo więcej. Warto pamiętać, że poza ilością liczy się również ich skuteczność.
Czasami lepsze jest 10 dobrej jakości leadów niż 50 słabej jakości.
Rodzaje leadów
Skoro wiemy już co to są leady sprzedażowe, to teraz zastanówmy się jakie są ich rodzaje. Można rozróżnić 3 podstawowe grupy:
- Zimny lead – przeważnie jest to osoba, która o naszej firmie i produkcie nic nie wie, a co za tym idzie nie potrafi powiedzieć czy jest tym zainteresowana. Najtrudniejszy w obsłudze i statystycznie najmniej efektywny. Trzeba pamiętać, że lead może być zimnym lub stać się zimnym. Jeśli w odpowiednim czasie nie skontaktujemy się z zainteresowanym klientem, to jego zapał opadnie i będziemy musieli z nim pracować od początku.
- Ciepły lead – są to osoby, które są zainteresowane naszymi produktami, ale jeszcze nie w tym momencie. Tym mianem można określać też potencjalnych klientów, którzy wykonali odpowiedzieli np. na akcje marketingowe i wyrazili wstępne zainteresowanie. Lead marketing może wyglądać w ten sposób, że do klienta wysyłamy serię krótkich poradników na dany temat. Jeśli wszystkie otworzył i przeszedł na stronę, to może oznaczać, że interesuje go nasz produkt, ale nie jest zdecydowany na kontakt z firmą. Wtedy warto, aby handlowiec zadzwonił i spróbował pozyskać takiego leada.
- Gorący lead – najbardziej pożądana osoba. To ktoś, kto chce nasz produkt tu i teraz. Sam wykonał działania, aby się z nami skontaktować. Może być to na skutek dobrze napisanego artykułu, który pokazał, że nasz produkt w pełni zaspokaja potrzeby klienta. Tego rodzaju leady marketingowe wystarczy przeważnie tylko obsłużyć, aby zamknąć sprzedaż. Jeśli spytasz się jakiegokolwiek sprzedawcy, jakie leady lubi najbardziej to pewnie usłyszysz, że: „jak generować leady to tylko te gorące”. Nie zawsze jednak jest to możliwe, a często ostudzić leada można poprzez brak wystarczającej troski o klienta.
Lead nurturing
Wiemy już co to leady sprzedażowe i jakie mamy ich rodzaje. Teraz zajmiemy się pojęciem ważnym dla wszystkich pracujących w marketingu. Lead nurturing to nic innego jak proces budowania świadomości u klienta. Zaznajamiamy go z naszą firmą i przygotowujemy do świadomego zakupu. Technicznie można to wykonać na wiele sposobów. Mogą być to artykuły na blogu, seria maili, webinary i wiele innych. Cały proces może skutkować tym, że klient sam kupi produkt / usługę lub zostawi do siebie kontakt stając się od razu ciepłym, a nawet gorącym leadem.
Ile kosztuje pozyskiwanie leadów?
Często stawiane pytanie to ile kosztuje lead? Niestety nie ma na to pytanie jednej odpowiedzi.
Wszystko jest uzależnione od bardzo wielu czynników, jednak wiodące z nich to zainteresowanie i korzyści z potencjalnego zakupu produktu lub usługi. Tym samym relatywnie łatwo i tanio będzie pozyskać, np. leady sprzedażowe dla fotowoltaiki, ponieważ instalacje cieszą się wysokim zainteresowaniem i są wspierane systemowo. Natomiast trudniej będzie o leady w przypadku dóbr luksusowych o niższym zainteresowaniu czy użyteczności, np. o leady z branży motoryzacyjnej, szukając chętnych na przejazd testowy najnowszym modelem BMW.
Warto zaznaczyć, że możemy mówić tutaj o dwóch aspektach:
- Ustalenie ceny za leada przed kampanią
- Ustalenie ile kosztowało nas pozyskanie X leadów w wyniku danej kampanii
Od razu odpowiemy, że drugi podpunkt można policzyć dużo prościej. Mówimy o nim wtedy, gdy stworzyłeś pewną kampanię w wyniku której pozyskałeś np. 100 kontaktów. Wystarczy teraz, że podliczysz wszystkie koszty, które ta kampania wygenerowała (łącznie z kosztami pracowników i ich czasem), a następnie podzielisz to przez liczbę wygenerowanych leadów. Wtedy wiesz ile każdy lead Cię kosztował oraz czy jest to dla Ciebie biznesowo opłacalne.
Często sytuacja wygląda jednak odwrotnie. Masz dany budżet i chcesz za niego pozyskać np. 50 leadów. Możesz wyliczyć wtedy, że pozyskanie jednego leada będzie kosztować Cię np. 50 zł. Warto jednak zaznaczyć, że określanie jednej ceny ogólnie za leada to może nie być najlepszy pomysł. Pamiętaj, że są 3 rodzaje leadów. Nie masz żadnej pewności jak bardzo „ciepłe” będą te kontakty. Przecież jest możliwość, że wydasz cały budżet, a żaden lead nie przełoży się na sprzedaż.
Najogólniej można powiedzieć, że widełki za leada to między 30 a 300 zł. Jak widzisz rozbieżność jest bardzo duża, bo wiele czynników wpływa na cenę. Już sama branża powoduje, że widełki dla Twojej firmy mogą być kompletnie inne. Cena leadów sprzedażowych jest różna, ale pamiętaj, że najważniejsza jest jakość, a nie ilość.
Generowanie leadów a RODO
Podczas pozyskiwania leadów warto zwrócić szczególną uwagę na zgodność z RODO. Pamiętaj, aby zawsze zostawić miejsce na wyrażenie zgody przez potencjalnego klienta na przetwarzanie jego danych osobowych. Pamiętaj, że im Twoja firma będzie wyglądać bardziej profesjonalnie, tym będzie budziła większe zaufanie. Co za tym idzie ludzie dużo chętniej będą zgadzali się udostępniać Tobie swoje dane osobowe. Jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości, czy w temacie RODO wszystko robisz poprawnie, to warto zwrócić się do firm specjalizujących się danych osobowych.
