Sprzedaż to motor napędowy biznesu. Dziś istnieje multum dostępnych narzędzi tradycyjnych i elektronicznych ją wspomagających i wciąż powstają nowe. Firmy i wolni strzelcy testują co nowsze technologie i wykorzystują mechanizmy, dzięki którym mogą sprzedawać jeszcze lepiej i jeszcze więcej. Używanie narzędzi na pewno przyniesie nam korzyści, lecz połączenie ich z odpowiednim zapleczem wiedzy, to klucz do najefektywniejszej sprzedaży. Nieważne czy jesteś laikiem, czy specjalistą to opanowanie technik sprzedaży może umocnić twoją pozycję i otworzyć oczy na nowe możliwości, bo każdy z nas chce sprzedawać więcej, aby to zrobić należy wiedzieć jak doskonalić swoje techniki sprzedaży.
Co to są techniki sprzedaży?
Techniki sprzedaży to nic innego jak sposoby, dzięki którym łatwiej nam przekonać klienta na zakup naszego produktu/usługi. Można je podzielić na dwie podstawowe: twarde i miękkie. Twarde techniki sprzedaży odnoszą się do działań bezpośrednio z klientem. Mówiąc wprost masz przekonać klienta, wszystkimi dostępnymi metodami, by kupił to co oferujesz. Twarde techniki znamy od lat i to właśnie je kojarzymy z „natarczywymi sprzedawcami”. Miękkie to bardzo ciekawe techniki sprzedaży. Nie utożsamiamy ich bezpośrednio ze sprzedażą i „wciskaniem nam czegoś na siłę”. Jest to raczej szereg działań na naszą podświadomość mający niejako samoistnie prowadzić nas do zakupu. Techniki sprzedaży powinniśmy dobierać w zależności od kanału tej sprzedaży. Wyróżniamy sprzedaż: osobistą, telefoniczną, bezosobową (np. mailingi). Wprawny sprzedawca/handlowiec potrafi stosować techniki sprzedażowe w sposób bardzo naturalny, nie budzący żadnych podejrzeń. Jednak jeśli potraktujesz je zbyt dosłownie, to możesz być uznany za sztucznego handlowca. Po drugie, każda sytuacja jest inna i trudno odwzorować technikę w pełni. Sęk w tym, aby pozostać sobą i swoją osobowością zdobyć zaufanie klientów czy partnerów biznesowych.
Techniki sprzedaży – rodzaje
Nie sposób zliczyć ilości tych technik, ale jedno jest pewne – mamy z nimi styczność codziennie. Możemy je stosować świadomie lub nieświadomie i jednocześnie im ulegać. Są one wykorzystywane również w marketingu, aby wywoływać różne potrzeby w klientach i wspomóc sprzedaż. Jednak zarówno marketingowcy, jak i sprzedawcy muszą być coraz bardziej kreatywni, ponieważ główne techniki sprzedaży są już wysoce rozpoznawalne przez klientów. Szczególnie jeśli mamy do czynienia z tymi praktykowanymi od wielu lat. O technikach sprzedaży powstała niezliczona ilość książek. Nie tylko zależy co sprzedajesz, ale również, jakie masz do tego podejście. Nieważne, czy chcesz wykorzystywać podejście tradycyjne, czy może psychologiczne techniki sprzedaży. W tym artykule poznasz przykłady technik sprzedaży, z którymi możesz spotykać się na co dzień i dowiesz się jakie wyróżniamy techniki sprzedaży.
Stopa w drzwiach
Zaczynamy od jednej z najbardziej klasycznych technik, z którą każdy z nas spotkał się pewnie wiele razy. Jej założenie jest banalnie proste. Masz jakąś dużą prośbę? Poprzedź ją inną małą, na którą każdy się zgodzi. Freedman i Fraser już w 1966 roku udowodnili, że jeśli Twój rozmówca zgodzi się na pierwszą rzecz (nawet symboliczną) to masz 2 razy większą szansę na to, że druga prośba (ta właściwa) zakończy się sukcesem. Często element tej techniki możesz spotkać, jeśli „wpadłeś” w lejek sprzedażowy danej firmy. Oferuje Ci ona pierwszy zakup często dużo poniżej ceny nominalnej tylko po to, by sprawdzić Twoją skłonność do wydawania pieniędzy. Jak przejdziesz to kolejnego etapu lejka, to dostaniesz tę właściwą propozycję. A jak już wiesz wtedy dużo trudniej może Ci być, powiedzieć NIE.
Drzwiami w twarz
Technika o tyle ciekawa, bo kompletnie przeciwstawna do powyższej. Opiera się jednak na takim samym jednym podstawowym założeniu – nie chodzi o pierwszą prośbę. W myśl tej techniki pierwsza rzecz, którą proponujemy powinna być bardzo wyolbrzymiona i całkowicie nierealna do spełnienia. Gdy usłyszymy pierwszą odmowę, to wtedy możemy „pójść na rękę drugiej stronie” i zaproponować drugą prośbę. Rzecz w tym, że od początku chodziło nam tylko o tę drugą. Jest to o tyle efektywny sposób, bo mamy podwójną szansę. Statystycznie na pewno trafi się ktoś, kto zgodzi się już na pierwszą propozycję. Wtedy zyskujemy już w ogóle dwukrotnie. Ta metoda działa jednak najlepiej przy kontakcie bezpośrednim, gdy możesz na bieżąco reagować. Gdy pozyskujesz klientów poprzez mailing, to lepiej wybierz inną bardziej skuteczną technikę.
Niska piłka
Dosyć kontrowersyjna technika sprzedaży polegająca na zaangażowaniu klienta w zakup rzeczy bardzo atrakcyjnej. Po chwili (gdy klient jest już zdecydowany na zakup) okazuje się, że dany produkt jest już niedostępny. W wyniku tego, że klient już się zaangażował w proces, to dużo łatwiej zdecyduje się na inną droższą rzecz. Kontrowersja tej metody i techniki sprzedaży polega na tym, że często tej tańszej rzeczy nigdy nawet nie było. Często wykorzystują to profesjonalni handlarze samochodów. Wystawiają auto, które nie do końca zgadza się ze stanem faktycznym, ale jest tanie. Gdy klient przyjedzie na miejsce, to okazuje się, że tamten samochód właśnie został sprzedany. Jednak nagle znajduje się podobny model i tylko niewiele droższy. Klient przyjechał (zaangażował się), więc jest skłonny kupić droższy pojazd.
Influencer marketing
Pierwsza trójka jest niezwykle skuteczna, gdy mamy bezpośredni kontakt z klientem. Mają jednak one jedną główną wadę. Potrzebują całej grupy osób obsługujących te działania. W dobie internetu odpowiedź na pytanie, jak sprzedawać staje się inna niż jeszcze 10 lat temu. Teraz stawia się na nowoczesne techniki sprzedaży. Obecnie często do sprzedaży naszego produktu wystarczy jedna osoba. Influencer. Dobrze zrobiona kampania, w którą zaangażowana jest osoba rozpoznawalna potrafi przynieść lepszy wyniki niż nie jedna klasyczna technika sprzedaży. Jeśli chcemy, aby taka kampania była skuteczna, to warto dobrze określić grupę docelową. Pomoże w tym dobrze przygotowany prospecting. Tylko w ten sposób możemy świadomie wybrać influencera, a co za tym idzie sprzedać jak najwięcej. Coraz więcej firm widzi, że influencer marketing to bardzo efektywna technika sprzedaży.
Social proof - społeczny dowód słuszności
Ściśle powiązany z poprzednim punktem. Kupujemy daną rzecz, bo ktoś nam to polecił. Rekomendacja od osoby zaufanej (nawet nieznajomej) lub uchodzącej za zaufaną, potrafi być skuteczniejsza niż niejedna metoda czy technika sprzedaży. Na tej samej zasadzie opierają się wszystkie oceny produktów. Między innymi na Google czy Facebooku. Gdy widzimy, że dana rzecz ma 5 gwiazdek to automatycznie rośnie zaufanie do niej. Należy jednak pamiętać, że jest to też jedna z technik sprzedaży, która ma w nas właśnie takie pozytywne emocje budować.
Bądź ekspertem
Profesjonalne techniki sprzedaży, a za razem bardzo skuteczne. Logiczne jest to, że całe życie należy się doskonalić w swoje wiedzy. Właśnie dlatego tak bardzo ufamy ludziom, którzy wiedzą więcej od nas. Uchodzą oni w naszych głowach za ekspertów. Jeśli jeszcze tą wiedzą się z nami za darmo dzielą to nasza czujność często opada. Oczywiście nie oznacza to, że każdy, kto chce nam pomóc ma jakieś złe zamiary. Po prostu są to osoby, które wiedzą, że dzielenie się wiedzą i bycie ekspertem to najlepsza droga to zyskania zaufania i sprzedaży.
Odpowiadaj szybko na pytania
Często wykorzystuje się nieoczywiste techniki sprzedaży w internecie. W jaki sposób mają one nas przybliżyć do osiągnięcia celu? Odpowiedź jest bardzo prosta. Ta zasada opiera się na inbound marketing. Jeśli klient sam do nas trafił (wykonał pewną pracę), to oczekuje rewanżu ze strony firmy. Gdy coś go zastanawia lub chce złożyć zapytanie ofertowe zapewne wyśle wiadomość. Oczekuje na nią odpowiedzi. To się wydaje oczywiste. Jednak prawda jest taka, że 62% firm wcale nie odpisuje ma zapytania klientów. Powoduje to, że klient zraża się, bo czuje się totalnie zignorowany. Gdy następnym razem będzie szukał podobnego produktu/usługi, to być może naszą firmę ominie szerokim łukiem.
Reguła niedostępności Cialdini'ego
Zasada jest bardzo prosta. ZOSTAŁA OSTATNIA SZTUKA. Mało co tak motywuje do zakupu, jak taka informacja. Wzbudza ona w nas od razu chęć kupna. Jeśli ma tego zaraz nie być, to muszę to mieć. Zasada równie prosta co skuteczna. Można ją wykorzystać w kontakcie bezpośrednim z klientem tu i teraz, jak i tym internetowym. Idealnie sprawdzi się tutaj generator maili, który wyślę informację do wszystkich zebranych kontaktów, że mamy ostatnie sztuki danego produktu. Bardzo często podczas rezerwowania hotelu przez internet spotkasz się z tym że „właśnie 5 osób ogląda pokój w tym hotelu”. Następnym razem będziesz już wiedzieć, że to jedna z technik sprzedaży.
Ponowne przypominanie o oglądanym produkcie
Technika ta opiera się na wyświetlaniu użytkownikowi oglądanego (w naszym sklepie) produktu na stronach, które właśnie przegląda. Jej założeniem jest to, że jeśli wystarczająco dużo razy coś zobaczymy, to może potrzeba zakupowa będzie większa. Często tak też się dzieje. Pamiętajmy, że zakupy w danym momencie może przerwać nie tylko nasza niechęć, ale i rzeczy losowe. Dzięki temu, że sklep stosuje retargeting daje nam możliwość ponownego obejrzenia produktu nawet na innej stronie.
Wezwij do działania
Nie da się ukryć, że reklama zawierająca zachętę do działania (wejdź, kup teraz, sprawdź itp.) jest skuteczniejsza od tej pozbawionej tych zwrotów. Często badania odwołują się do tego, że obecnie mamy coraz mniej czasu na zastanawianie się, dlatego to po stronie sklepu jest zachęcić klienta i wykonać za niego ten przysłowiowy pierwszy krok. Analogiczną sytuację można zaobserwować wyszukując informacji w Google. Coraz rzadziej wpisujemy pełne zdania, a górują zbitki słów. Przy reklamach do określenia takich zbitek przydatny będzie planer słów kluczowych, jednak przy sprzedaży te hasła są już znane. Pamiętaj, że klient może nie wiedzieć po co mu wyświetlasz reklamę. Może on nie odróżnić tej informacyjnej od sprzedażowej. W tym celu właśnie używanie słów wzywających do działania wydaje się wręcz niezbędne.
Jak więc widzisz technik i metod sprzedaży jest bardzo dużo. Wymienienie ich wszystkich jest praktycznie niemożliwe. Ważne jest jednak to, aby stosować je umiejętnie. Trzeba brać pod uwagę to z kim rozmawiamy i na ile w danej technice sprzedażowej konieczne jest dokładne poznanie drugiej strony. Warto również wziąć pod uwagę ile mamy czasu na sprzedaż i jaka jest pewność, że klient „wypuszczony” będzie miał szansę do nas wrócić. Niezależne, czy jesteśmy po stronie klienta, czy sprzedawcy, to techniki warto znać. Nie mówimy, że są one czymś złym. Przecież na samym końcu liczy się produkt lub usługa, którą mamy zamiar kupić /sprzedać. Warto jednak ten wybór podjąć świadomie.
