Praktycznie każda firma funkcjonuje dzięki temu, że są osoby zainteresowane tym, by kupić jej produkt lub usługę. Oczywiście nasza grupa docelowa może być różna w zależności od tego, czym się zajmujemy, ale jedno jest pewne, że bez klientów ciężko nam będzie funkcjonować. W dzisiejszym artykule powiemy więcej o tym, jak dotrzeć z ofertą do klienta, niezależnie jaki by on nie był.
W jaki sposób dotrzeć do klienta?
Dotarcie do klienta jest proste i trudne zarazem. Niby gdzie się tylko nie obejrzymy to otaczają nas klienci. Prawda jest jednak taka, że wielu z nich nawet nie zdaje sobie sprawy z tego, że może potrzebować naszego produktu. Inni, ci świadomi będą porównywali różne firmy i nie jest wcale powiedziane, że akurat trafią na nas. W dzisiejszych czasach konkurencja jest na tyle duża, że firm podobnych do naszej jest bardzo dużo. To sprawia, że to my często musimy dotrzeć z informacją oraz z ofertą do klienta, a nie na odwrót. Niezależnie od tego, do jakiego klienta chcesz dotrzeć, to jest kilka uniwersalnych zasad, których warto się trzymać.
- Poznaj swoich klientów – jest to prawdziwa podstawa. Jeśli dobrze znamy swoich klientów możemy w sposób dokładny określić, jaka będzie customer journey map, czyli ich droga w celu zakupu danego produktu. Dobra znajomość klientów jest wręcz niezbędna, bo to dzięki niej możemy tworzyć skuteczny przekaz i w odpowiedni sposób kierować naszą firmą.
- Informuj w sposób ciągły i skuteczny – obecny klient jest wręcz przeładowany przekazem reklamowym. Każdego dnia widzi on kilka tysięcy marek. Większość z nich jest w naturalny sposób pomijana i niezapamiętywana. Zadaniem dobrego marketingowca jest zrobić tak, aby akurat nasza była zapamiętana. W tym właśnie celu powinniśmy przekaz do klienta kierować bardzo często. Oczywiście sposób warto dobrać do swoich indywidualnych możliwości i preferencji, ale konieczne jest pozostanie w pamięci.
- Oferuj wartość dodaną – jak już wcześniej wspomnieliśmy konkurencji jest bardzo dużo. Często nie wystarczy już tylko sprawnie operować językiem korzyści, trzeba zaoferować coś więcej. Wartość dodana dla klienta bardzo się liczy, bo pokazuje, że firma X „stara się bardziej” niż firma Y. Oczywiście mogą być to rozmaite rzeczy i tylko od Twojej wyobraźni zależy co to będzie. Ważne, aby na bieżąco pozytywnie zaskakiwać klienta.
- Nigdy nie zapominaj o klientach – może Ci się ten punkt wydawać dziwny, ale niezależnie co robisz, czy wewnątrz firmy, czy na zewnątrz, nie możesz zapominać o swoich klientach. To oni są przeważnie końcowym odbiorcą i bierz zawsze pod uwagę jak dana zmiana wpłynie na nich. Czasami można spotkać próby wewnętrznego usprawnienia firmy, które potem negatywnie oddziałują na klientów i z jednej strony firma działa niby sprawniej, ale klienci nie są zadowoleni.
Jak dotrzeć do klienta biznesowego?
Klient biznesowy zwany czasami premium (ze względu na wielkości zamówień), to specyficzna grupa klientów. Musimy pamiętać, że rozmawiamy wtedy jak przedsiębiorca z przedsiębiorcą. Dla niego będą ważne inne wartości niż dla klasycznego konsumenta indywidualnego. A więc jak dotrzeć do klienta premium? Z pewnością warto w przekazie skupić się na jego firmie. Zrozumieć jego punkt widzenia na daną sprawę. Klient biznesowy cechuje się dużo mniejszą podatnością na zakupy tu i teraz. Dużo częściej możemy tu zaobserwować proces decyzyjny. Niekiedy konieczne jest skonsultowanie tego z osobami decyzyjnymi / prezesem. Cały łańcuch komunikacyjny jest tu dużo dłuższy. Jest to ważne przy formułowaniu oferty. Powinna być zrozumiała nie tylko bezpośrednio dla naszego odbiorcy, ale również dla ewentualnych osób trzecich. W zależności jak wygląda segmentacja rynku naszego klienta, to mogą być dla niego ważne różne aspekty naszej oferty. Do jednego dotrzemy z najtańszą propozycją, inni będą cenili sobie kompleksowe rozwiązania, a jeszcze inni wysoką jakość. Docierać do klientów biznesowych możemy zarówno poprzez naszych przedstawicieli handlowych, działania marketingowe, jak również przez dedykowane do tego portale takie jak LinkedIn. Pamiętajmy, że możemy mieć na to przeznaczony większy budżet, bo klient biznesowy często oznacza większy jednorazowy zakup i większą lojalność niż klient indywidualny.
Jak dotrzeć do klienta indywidualnego?
Klient indywidualny ma całkowicie odmienne zachowania od poprzednika. Tutaj mówimy już o dużo większej spontaniczności zakupowej, bo przeważnie za cały proces decyzyjny odpowiada jedna i ta sama osoba. W dzisiejszych czasach Internet stanowi znaczącą rolę w procesach zakupowych. W tym przypadku jakikolwiek przedstawiciel handlowy nie jest już tak skuteczny, a na pewno nie tak rentowny. A więc jak dotrzeć do klienta przez Internet? Najlepiej wielotorowo. Nigdy nie mamy pewności, w jaki sposób dana osoba akurat będzie korzystała z Internetu. Właśnie z tego powodu im jesteśmy na większej liczbie portali i miejsc, tym lepiej. Nie zapominajmy również o własnej stronie wraz z blogiem. Wiele osób, zanim kupi produkt, to trafia na niego właśnie za pośrednictwem wpisów blogowych. Jeśli zdobędziemy zaufanie takim profesjonalnym wpisem, to mamy szansę na natychmiastowy zakup ze strony klienta.
Jak dotrzeć do klienta zagranicznego?
Klient zagraniczny zachowuje się podobnie do swoich dwóch poprzedników. Należy jednak pamiętać, że nasze środki przekazu muszą być dopasowane przynajmniej do komunikacji w języku angielskim. I mówimy tu zarówno o tłumaczeniu strony internetowej, międzynarodowych komunikatach, ale również o możliwości rozmowy, jak i obsługi w tym języku. Pamiętajmy również, że jeśli chcemy pozyskiwać klienta międzynarodowego, to nasze procesy wewnętrzne powinny funkcjonować bez zarzutów, bo z pewnością w firmie znajdą się osoby lepiej, jak i gorzej rozumiejące taką osobę. Nie można zapominać również o różnicach kulturowych, jeśli chodzi o sposób komunikacji, standardy, czy ogólnie przyjętą biznesową etykietę.
Podsumowując, docieranie do klienta, to proces złożony i bardzo indywidualny. Zawsze warto ustalić kto jest dla nas klientem idealnym i właśnie pod tę grupę ustalać procesy w firmie.
