W każdej firmie dział sprzedaży stanowi bardzo ważny trzon działalności. Stały przypływ nowych klientów jest ważny, do ciągłego rozwoju. Niewątpliwie każdy sprzedawca ma swoje własne techniki sprzedaży pomagające mu w finalizacji rozmowy z klientem. Sposobów i metod jest bardzo dużo i pewnie nie sposób ich wszystkich wymienić. Niezależnie, którą metodę stosujesz to ważne, abyś znał merytoryczne podstawy. Mówimy tutaj oczywiście o języku korzyści.
Co to znaczy język korzyści?
Językiem korzyści nazywamy sposób komunikowania się, który koncentruje się na zyskach jakie klient może otrzymać w wyniku udanej transakcji. Ograniczmy mówienie o samym produkcie na rzecz opowiadania o cechach danej rzeczy i tym, co dzięki nim osiągniemy. Dzięki temu unikamy przeciążenia informacyjnego u klienta np. w wyniku zbędnego opowiadania specyfikacji technicznej danego produktu.
Musimy zdawać sobie sprawę z tego, że klienci nie są świadomi tego, że kupują oni w oparciu o swoje własne emocje, a nie chłodną kalkulację. Ten fakt wykorzystują zarówno marketingowcy, jak i handlowcy do tego, aby z każdej kampanii ich konwersja była na jak najwyższym poziomie. Targetowanie większości reklam jest skierowane właśnie do sfery emocjonalnej. Ważne, aby pobudzić w kliencie wyobraźnie i niejako sprawić, by poczuł się on już właścicielem reklamowanej przez nas rzeczy. Dzięki temu do głosu dojdą emocje i dużo prościej będzie skutecznie sprzedać.
Mało kiedy możliwe jest dokonanie zakupu bez jakichkolwiek emocji. Z każdym produktem jesteśmy mniej lub bardziej związani i wywołuje on w nas określone zachowania. Najsilniej działają na nas negatywne emocje takie jak lęk, strach, niepewność. To właśnie sprawia, że język korzyści w sprzedaży jest nastawiony najpierw na pobudzenie tych emocji, a potem na pokazaniu, że nasz produkt czy usługa idealnie je likwidują. Oczywiście nie zawsze musisz wzbudzać od razu te najgorsze negatywne skojarzenia. Równie skutecznie działa tzw. język utraconej korzyści, który pokazuje co klient mógłby zrobić dodatkowo, gdyby tylko skorzystał z naszego produktu. W domyśle, jeśli tego nie zrobi to sam na własne życzenie nie będzie mógł np. pójść z dziećmi do zoo, bo w tym czasie będzie musiał sam planować posty na Facebooku.
Do bardzo wielu zdarzeń i możliwości możesz odnieść język korzyści, definicja jego jest z jednej strony prosta, a z drugiej bardzo elastyczna. Najważniejsze, by dobrze zrozumieć, na czym on polega, a później możesz już z nim eksperymentować dowolnie.
Jak mówić językiem korzyści?
Sposobów na to, jak rozmawiać językiem korzyści jest bardzo dużo. Każdy sprzedawca ma swoje podejście do tego tematu. Chyba jednak dwa najważniejsze aspekty to pobudzaj wyobraźnię i argumentuj.
Możesz stosować rozmaite narzędzia marketingowe, ale dobre poprowadzenie rozmowy jest często kluczowe. Tak jak wspominaliśmy powyżej pobudzanie wyobraźni to bardzo ważna rzecz. Jeśli osoba, z którą się kontaktujesz jeszcze nie wie nic o Twoim produkcie, czyli lejek sprzedażowy się dopiero dla niej zaczyna, to nie ma ona pojęcia czy potrzebuje tego, co jej oferujesz. Jeśli do tej pory sama się nie zgłosiła do Twojej firmy to prawdopodobnie albo nie potrzebuje, albo nie wie, że potrzebuje Twojego produktu / usługi. Początek rozmowy podczas pierwszego kontaktu telefonicznego to idealny sposób na to, aby taką potrzebę w niej wzbudzić. Bardzo często spotkasz się z tym, że sprzedawca pokazuje Ci, że Twoja konkurencja już dane rozwiązanie wprowadziła i jeśli nie chcesz zostać w tyle to Ty też powinieneś. Inną popularną zagrywką jest pokazanie Tobie braków jakie posiadasz. To rozwiązanie idealnie sprawdza się w przypadku firm do pozycjonowania. Usłyszysz wtedy tekst typu: „trafiłem na Pana stronę, treści na niej publikowane są bardzo ciekawe i warte przeczytania, ale zauważyłem, że nie pokazują się wysoko w wynikach wyszukiwania Google, czy chciałby Pan to zmienić?”. Mamy tutaj jeszcze zastosowane pytanie retoryczne. Wszyscy doskonale wiemy jaka odpowiedź powinna paść. Każdy przecież chce być dobrze pozycjonowany. I w ten sposób zostały w Tobie wzbudzone emocje. Nawet jeżeli pierwszy telefon nie zakończy się powodzeniem, to te emocje w Tobie i tak zostaną.
Sprzedaż językiem korzyści wiąże się tez z argumentacją. Idealnie można to zobaczyć w sklepach z ubraniami, które stosują cross selling. Kupując marynarkę dostajesz od razu w sugerowanych produktach eleganckie buty, białą koszulę wizytową i krawat. W tym przypadku powiązanie jest tak oczywiste, że sam sobie argumentujesz, że potrzebujesz też tych dodatkowych rzeczy.
