Wyobraź sobie, że Twój potencjalny klient sam umówił się na spotkanie sprzedażowe. Podczas spotkania okazuje się, że uważa Twoją firmę za dobrego dostawcę, zna zalety produktu lub usługi i już ma wizję jak zastosować to w swojej firmie. Na dodatek zna ceny i nawet nie próbuje negocjować.
Brzmi jak marzenie z bajki?
Dla większości firm działających w przestarzałym modelu sprzedażowym opartym o ręczną pracę handlowców to sytuacja nieosiągalna i trudna do uwierzenia.
Z kolei w firmach, które sięgnęły po innowację, przygotowały strategię i wypracowały tytułowy lead journey czy inaczej drogę leada w procesie sprzedaży, to codzienność.
Czym jest lead journey w procesie sprzedaży?
Lead journey to ulepszenie procesu sprzedaży w oparciu o dostarczenie potencjalnym klientom wiedzy na temat marki i produktów lub usług, nierzadko wzmocnione wizerunkiem eksperta. Ma to ogromną zaletę: można je zautomatyzować nawet w komunikacji B2B i sięgnąć po potencjalnych klientów z niemal całego rynku, co przełoży się na potencjał sprzedażowy na zupełnie nowym poziomie.
Co jest potrzebne do wdrożenia lead journey w procesie sprzedaży?
Lead journey to wiedza. To informacja o Twojej marce, produkcie, usługach, wdrożeniach, klientach, formie współpracy, dokonaniach, doświadczeniach, ekspertach, działaniach CSR, PR, itd. Droga leada w procesie zakupowym to wiedza, która przybliża potencjalnego klienta do zakupu Twojego produktu i usługi.
Potrzebujesz zatem zbudować opisy, najlepiej krótkie i przystępne, o szeroko rozumianej współpracy z Tobą.
Potrzebujesz też narzędzia, które zautomatyzuje proces docierania z lead journey do tysięcy potencjalnych klientów.
Konieczne będzie też przygotowanie dobrej strategii marketingowej, która pomoże sprawnie wdrożyć zmiany w procesie sprzedaży i pozwoli uniknąć błędów.
Jakie informacje powinny znaleźć się w lead journey?
Podczas wdrożeń strategii automatyzacji sprzedaży u naszych klientów rekomendujemy, aby przygotowanie contentu lead journey zaczęło się od końca, czyli od analizy spotkania sprzedażowego. Warto starannie przeanalizować co najmniej kilka spotkań z różnymi klientami, spisać zadawane przez nich pytania, posłuchać jakie problemy mają do rozwiązania, zauważyć obiekcje i przeszkody na drodze do zamówienia Twojego produktu lub usługi.
Dodatkowo oceń czy na spotkanie umawiają się właściwe osoby i czy znajdują się na odpowiednim etapie - blisko decyzji zakupowej.
Często wiedza z takiej analizy jest bardzo wartościowa i wystarczająca, aby przygotować listę kilku pytań i zagadnień kluczowych do lepszego przygotowania potencjalnego klienta na spotkanie handlowe.
Tworząc lead journey nie zapomnij o cenie - warto, aby droga potencjalnego klienta oprócz pogłębiania jego wiedzy o produkcie, przygotowało go też na odpowiedni budżet, albo zniechęciło do spotkania jeśli Twoja minimalna oferta jest dla niego za droga.
Doskonałym wzmocnieniem efektywności drogi leada w procesie sprzedażowym będą webinary i nagrania wideo, raport branżowy, prezentacja, podcasty i inne materiały.
Wybierz w swojej firmie eksperta, który stanie się twarzą marki, przedstaw go jako autora artykułów i zaangażuj w materiały wideo oraz webinary. Wizerunek eksperta zadziała potęgująco na efektywność drogi leada w procesie sprzedażowym.
Ile trwa i ile kosztuje wdrożenie automatyzacji w procesie sprzedaży w oparciu o lead journey?
W B2B zadanie na szczęście jest o wiele prostsze niż w B2C. Rozwiązania e-commerce automatyzujące obsługę tysięcy klientów i sprzedaż tysięcy produktów wyceniane są w milionach złotych i wiążą się ze żmudnym, wielomiesięcznym procesem.
W B2B jest inaczej: znacznie taniej i o wiele prościej. Miesięczne opłaty za dostęp do zaawansowanego i wydajnego systemu są podobne do jednej pensji handlowca. Jednorazowe opłaty wdrożeniowe rzadko przekraczają 10 tys zł. Przy tym pierwsze efekty pojawiają się już po 2 tygodniach i rosną tydzień po tygodniu. Czas potrzebny na wdrożenie automatyzacji zamyka się zazwyczaj w 20-30 godzinach rozłożonych na ok 2 miesiące trwania projektu, a codzienna obsługa to 15-30 minut.
Powyższa inwestycja udrażnia początkowe etapy lejka sprzedażowego zwielokrotniając jego wydajność i o wiele lepiej przygotowuje potencjalnego klienta na kluczowy etap: spotkanie sprzedażowe.
