Większość handlowców w swojej codziennej pracy skupia się na hot leadach ignorując o wiele bardziej perspektywiczne cold leady. W tym artykule przeanalizuję różnice między modelami sprzedażowymi i pomogę Ci zdecydować którą z nich wybrać.
Model sprzedaży - czym jest Lead Journey?
Lead to potencjalny klient, a lead journey to “podróż” potencjalnego klienta od podstaw, do decyzji zakupowej. Żeby omówić ten temat bardzo przydadzą nam się też terminy marketingowe takie jak lejek sprzedażowy oraz ogrzewanie leadów.
Leady do lejka sprzedażowego trafiają “od góry”, od jego najszerszej części, na początkowy etap. Zazwyczaj są to potencjalni klienci dalecy od decyzji zakupowej, tzw. cold leady. Cold leadów jest zawsze najwięcej, niemal cały rynek - 99,9% lub więcej.
Przy odpowiednio zaprojektowanym modelu sprzedażowym, cold leady z początkowego etapu lejka sprzedażowego wędrują w dół przez kolejne jego etapy - “ogrzewając” się. Tym sposobem potencjalni klienci coraz lepiej postrzegają markę i są bardziej zorientowani w produktach, co buduje pozytywną relację. W nowoczesnych lejkach sprzedażowych budowanie relacji jest dodatkowo wspierane przez wizerunek eksperta. Lead, który przejdzie przez wszystkie etapy lejka i stanie się gorący, zdecydowany na zakup, to marzenie każdego managera odpowiedzialnego za sprzedaż.
Lead journey zbyt trudne dla tradycyjnego modelu?
Kłopot w tym, że sytuacja opisana w poprzednim akapicie jest zbyt idealna, by była realna dla większości firm. Przeanalizujmy:
Aby lejek sprzedażowy w jego ostatnim etapie (spotkanie sprzedażowe i transakcja) był efektywny, zamieniał leady w klientów i generował wzrost sprzedaży, konieczne jest spełnienie kilku istotnych warunków:
- ciągły napływ nowych cold leadów na początkowy etap,
- duża wydajność komunikacji, która będzie ogrzewała leady i jednocześnie przesuwała je na kolejne etapy w stronę sprzedaży.
Takie działanie lejka sprzedażowego wymaga odpowiednio dobranej strategii, systematyczności i tysięcy żmudnych czynności. Innymi słowy ograniczenia wynikające z pracy ręcznej hamują efektywność całego procesu sprzedażowego tworząc w nim wąskie gardła.
Wąskie gardła modelu sprzedaży hamują wzrost
W firmie z tradycyjnym modelem biznesowym, handlowcy najczęściej działają na skróty:
- oczekują hot leadów
- pomijają pośrednie etapy procesu sprzedaży i po odnalezieniu potencjalnego klienta od razu proponują spotkanie handlowe
Finalnie firma ściga się z silną konkurencją w pogoni za hot leadami, co jest oczywiście bardzo kosztowne i skazane na niepowodzenie, a zimne leady na siłę trafiają na niewłaściwy etap, co marnuje czas handlowców i pali potencjalnych klientów na przyszłość. Finalnie sukces sprzedażowy, transakcja z nowym klientem, pojawia się znacznie rzadziej, niż oczekują tego managerowie.
Model sprzedaży - strategia automatyzacji sprzedaży B2B
Automatyzacja, jako rozwiązanie problemów dyrektorów handlowych, pojawiła się na rynku już niemal dwie dekady temu i z impetem weszła do modelów sprzedażowych w e-commerce - sklepach internetowych i market place’ach. O wiele ostrożniej do automatyzacji podeszli sprzedawcy w sektorze B2B tłumacząc, że zamiast automatyzacji wolą spotkanie z człowiekiem. Ta konserwatywna opinia wynika z uprzedzeń i braku profesjonalnej wiedzy nt procesów sprzedażowych.
Innowacyjny model sprzedaży dla tradycjonalistów?
Tradycjonalistów uspokajam: dobra automatyzacja modelu sprzedaży B2B lepiej przygotuje potencjalnych klientów na spotkanie handlowe i dostarczy ich o wiele więcej.
Dzięki odpowiedniej strategii i zautomatyzowanej komunikacji potencjalny klient wyrobi sobie dobrą opinię o marce, pozna zalety produktów i usług, uwierzy w profesjonalizm, sam zaproponuje spotkanie sprzedażowe i o wiele częściej zaakceptuje pierwszą ofertę bez negocjacji.
Tradycjonaliści, powinni być zadowoleni :)
