Od lat jesteśmy świadkami bardzo gwałtownego procesu cyfryzacji, który dotyka i usprawnia niemal wszystkie dziedziny naszego życia, upowszechniając nowoczesne rozwiązania technologiczne. W sposób naturalny korzysta na tym również biznes, a szczególnie małe i średnie przedsiębiorstwa, które wreszcie zyskując dostęp do nowych technologii i zaczynają je wykorzystywać do oszczędzania czasu oraz optymalizowania i skalowania swoich działań - kluczową rolę odgrywa tu automatyzacja marketingu B2B.
Czym jest Marketing automation B2B?
Automatyzacja marketingu B2B polega na wdrażaniu systemów, które mają zastępować manualnie wykonywane procesy automatycznym działaniem. Sztampowym przykładem jest zautomatyzowanie procesu komunikacji z klientem, który skompletował koszyk w naszym sklepie, jednak z jakichś względów nie dokończył zakupu. Okazuje się, że szybka komunikacja z takim klientem przypominająca o skompletowanym zamówieniu cechuje się wysoką skutecznością, pozwalając na uzyskanie finalnej konwersji. Manualne pilnowanie tego procesu, nawet z przygotowanymi szablonami, byłoby bardzo uciążliwe, a wykorzystując automatyzacje, możemy mieć pewność, że klient otrzyma powiadomienie, np. po godzinie od dodania ostatniego produktu do koszyka.
Decydując się na automatyzacje B2B należy jednak pamiętać, że nie musimy automatyzować wszystkiego - niektóre procesy, szczególnie te z dużą ilością zmiennych, lepiej zostawić ludziom, a automatyzować jedynie działające, proste do wdrożenia lub wymagające pracy na ogromnych zbiorach danych.
Doskonałym przykładem jest proces pozyskiwania leadów i zarządzania ich bazą. Wszystko zaczyna się od pozyskania, czyli działania, które możemy w dużej mierze zautomatyzować. Następnie następuje segmentacja leadów, czyli swoiste dzielenie ich na koszyki zależne od wartości leada - co do zasady wyróżniamy leady zimne, ciepłe i gorące. Segmentacja odbywa się w dużej części w sposób automatyczny, bazując na danych i ich ocenie. Po segmentacji następuje proces ogrzewania leadów - lead nurturing, czyli kontakt z leadami, kierując różny przekaz w zależności od ich rodzaju. W tle działa ocena leadów, a więc badanie klikalności w oferty czy innych interakcji podejmowanych przez potencjalnego klienta. Finalnie wszystkie informacje trafiają do działu handlowego, który zwykle zajmuje się kontaktem z gorącymi leadami, czyli wysoce zainteresowanymi klientami, próbując uzyskać właściwe konwersje - sprzedaże. W ten sposób cały proces działa w tle 24/7, a sprzedawcy mogą zając się tym, co potrafią najlepiej, mając dodatkowo bogaty zbiór danych, ułatwiający ich zadanie.
Automatyzacja marketingu B2B na LinkedIn
LinkedIn to platforma społecznościowa przeznaczona dla ludzi kariery i biznesu, a więc wyjątkowe miejsce w sieci, gdzie poza ogólnie dojrzałym targetem w postaci osób nastawionych na budowanie kariery, znajdziemy również profile małych i średnich przedsiębiorców oraz przedstawicieli przedsiębiorstw - menadżerów średniego, a nawet wysokiego szczebla. Tym samym jest to wyjątkowa platforma, na której aż roi się od potencjalnych leadów B2B. Natomiast skuteczne zarządzanie procesem komunikacji, budowania zasięgu, pozyskiwania leadów i sprzedaży na platformie wymaga dużej ilości pracy i zasobów ludzkich, przez co wiele firm zwyczajne odkłada ten kanał na bok.
Z pomocą przychodzi automatyzacja, która, choć nie nie jest łatwa do wdrożenia, to sama platforma oferuje narzędzia, pozwalające na automatyzowanie działań, co jako agencja marketignowa, postanowiliśmy wykorzystać, tworząc kompleksowy system i liczne rozwiązania pomocnicze do zautomatyzowania działań marketingowych na LinkedIn.
Pierwszą funkcjonalnością przygotowanego przez nas sytemu, jest możliwość integracji z kontami pracowników na LinkedIn. Jest to niezwykle przydatne narzędzie dla menadżerów, dające kontrolę, np. nad kampaniami budującymi zasięg, a więc codzienną aktywnością pod wpisami marki. Ta aktywność wpływa na ostateczny zasięg wpisów, co zwiększa świadomość marki oraz pozwala budować wizerunek eksperta niskim kosztem - wykorzystując posiadane zasoby, czyli konta pracowników. Ogół takich działań przekłada się na pozyskiwania leadów marketingowych, a nawet sprzedażowych oraz doskonale sprawdza się do promocji wydarzeń czy webinarów.
Kluczowe funkcjonalności systemu to przede wszystkim wspieranie właściwego procesu sprzedaży, a więc pozyskiwanie leadów sprzedażowych przy okazji zwiększając ruch na firmowej witrynie. Jest to możliwe, ponieważ LinkedIn oferuje zaawansowane narzędzia do wyszukiwania i filtrowania kontaktów oraz system komunikacji, co pozwala doskonale określić target i nawiązać kontakt. Co więcej, mozemy dokładnie badać zainteresowanie, by przedstawić ofertę dopiero, jeśli dana osoba je wykazuje. W ten sposób narzędzia LinkedIn wsparte dodatkowymi systemami pozwalają na perfekcyjne targetowanie oraz automatyczną komunikację, wykorzystującą wcześniej przygotowane scenariusze, by kierować ofertę tylko do zainteresowanych osób oraz pilnując by komunikacja się nie dublowała. Takie działanie pozwala nie tylko pozyskiwać wartościowe leady sprzedażowe, do których nie dotarlibyśmy, wykorzystując inne kanały promocji ogólnej, jak Google czy Facebook Ads, a również pozytywnie wpływa na budowanie świadomości marki, kojarząc się pozytywnie.
Co więcej, cały proces wyszukiwania właściwych kontaktów, wysyłki zaproszeń, podejmowania próby kontaktu i różne scenariusze tego kontaktu, podlega stałym pomiarom, dając dostęp do zaawansowanych statystyk - wgląd w skuteczność działań. W ten sposób niemalże cały marketingu na platformie, liczącej ponad 4 miliony użytkowników z Polski z tendencją wzrostową, oraz ponad 900 milionami użytkowników globalnie, może odbywać się niemalże w pełni automatycznie.
Automatyczne zarządzanie listami
Przedstawiony system automatyzacji marketingu B2B na LinkedIn pozwala pozyskać dużą ilość leadów różnego rodzaju, o które musimy jeszcze odpowiednio zadbać. Kontakty możemy naturalnie przekazać do działu handlowego, jednak i w tym miejscu jesteśmy w stanie wdrożyć znaczną automatyzację pozwalającą oszczędzić zasoby i zwiększyć skuteczność finalnych działań sprzedażowych.
Przede wszystkim musimy dbać o pozyskane kontakty, np. odpowiednio klasyfikując leady na zimne, ciepłe i gorące, by kierować do nich właściwą komunikację, co nosi nazwę ogrzewania leadów. Zwykle odbywa się to na podstawie zbudowanej listy mailingowej wraz ze zgodami na działania marketingowe, stosując automatyczny mailing i badanie zachowania naszej listy mailingowej. Co do zasady, cały proces jest w pełni automatyczny - jeśli zdecydujemy się kierować tylko wcześniej określone treści sprzedażowe, lub półautomatycznie, gdy proces wysyłki będzie zautomatyzowany, jednak treści do odpowiednich grup, będą przygotowane ręcznie. Tak czy inaczej, proces można, a nawet należy w dużej mierze zautomatyzować.
Podobnie ze spotkaniami czy webinarami, które możemy wspierać różnymi narzędziami do automatycznego umawiania spotkań, a nawet automatycznej promocji wydarzeń, jeśli zdecydujemy się zintegrować narzędzie, np. ClickMeeting z naszym systemem.
Marketing automation B2B - jak wdrożyć?
Automatyzacja B2B pozwala zaoszczędzić czas i zasoby, a wraz z postępem technologii staje się dostępna nie tylko dla potężnych korporacji, a również średnich czy nawet małych firm w nowoczesnych branżach. Choć sam proces automatyzacji marketingu jest finalnie tożsamy dla większości firm, to wdrożenie zależy w dużej mierze od obecnych procesów w danej firmie oraz posiadanych zasobów. Tym samym zachęcamy do umówienia się na krótkie spotkanie w kalendarzu poniżej, na którym nasz specjalista odpowie, co możemy zrobić dla twojej firmy.
