Jak działają prywatne wiadomości na LinkedIn?

Prywatne wiadomości najskuteczniejszym kanałem komunikacji biznesowej w LinkedIn – jak to działa?

Spersonalizowane wiadomości w LinkedIn to szansa na bezpośrednie dotarcie do tysięcy potencjalnych klientów B2B ze wszystkich branż. Co istotne, rozwiązanie to jest dostępne dla każdego użytkownika portalu – bezpłatnie. W tym artykule prezentujemy możliwości oraz funkcjonalności komunikatora LinkedIn, a także udzielamy sprawdzonych wskazówek, jak pisać skuteczne wiadomości sprzedażowe oraz marketingowe kierowane do odbiorcy biznesowego.

Wiadomości w LinkedIn – możliwości, zasięg, konwersja, open rate

Komunikator wbudowany w portal to jedna z kluczowych funkcjonalności LinkedIna w kontekście nawiązywania relacji zawodowych z klientami biznesowymi. Serwis umożliwia bowiem wszystkim użytkownikom połączonym w sieci kontaktów na swobodną konwersację w formie czatu. Rozwiązanie to daje też szerokie spektrum możliwości prowadzenia działań z zakresu marketingu B2B, sprzedaży B2B, networkingu, czy rekrutacji.

Wiadomości wysyłane do użytkowników Linkedina mają tradycyjną formę tekstową, a komunikator pozwala również na dołączenie do treści dodatkowych materiałów - grafik, linków, plików GIF oraz emotikonów. Eksperci Sales Robots rekomendują ostrożne wykorzystanie dodatkowych elementów w wiadomościach, aby nie odnieść efektu odwrotnego niż pożądany. Każdy schemat wiadomości warto przetestować jak będzie wyglądał u adresata, a sama treść powinna ewoluować wraz z reakcjami.

Skuteczność tej formy dotarcia do klienta B2B potwierdzają analizy specjalistów Sales Robots, z których wynika, że na 100 wysłanych wiadomości ok. 5-10% użytkowników zamieszcza w odpowiedzi swoje dane kontaktowe (adres e-mail i/lub numer telefonu). Jeszcze lepsze rezultaty można osiągnąć przygotowując całą sekwencję spersonalizowanych wiadomości typu follow-up do wyznaczonej grupy docelowej. Mogą ją stanowić osoby decyzyjne z blisko 150 branż i działające na całym świecie. Obecny potencjał portalu LinkedIn to już ponad 810 mln użytkowników!

Niebagatelnym atutem wiadomości w LinkedIn jest fakt, iż osiągają one wskaźnik open rate na poziomie niemal 100%. Istotnie pomagają w tym automatyczne powiadomienia e-mailowe, które LinkedIn wysyła na pocztę elektroniczną adresatów wiadomości bezpośrednio po otrzymaniu wiadomości w portalu. Dzięki temu znacząco wzrasta szansa, że nasz komunikat nie zostanie niezauważony przez ważnego dla nas odbiorcę.

Sposoby komunikacji na LinkedIn

LinkedIn umożliwia kontaktowanie się z innymi użytkownikami portalu za pomocą 3 głównych metod:

Standardowe wiadomości

Podstawowy rodzaj wiadomości, które można kierować do osób znajdujących się w naszej sieci kontaktów.

Istnieją 4 sposoby na wysyłanie standardowych wiadomości:

odwiedzając profil osoby, z którą chcemy się skontaktować, a następnie klikając przycisk „Wiadomość” (wówczas wyświetli się okno, za pomocą którego możemy wysłać wiadomość);
klikając ikonę wiadomości w panelu komunikatora, a następnie wpisując imię i nazwisko osoby, do której chcemy wysłać wiadomość;
przechodząc do zakładki „Moja sieć”, klikając przycisk „Kontakty" i korzystając z panelu, za pomocą którego można skomunikować się z wybranymi osobami z naszej sieci kontaktów;
przechodząc do zakładki „Wiadomości” i klikając ikonę wiadomości w panelu komunikatora, gdzie po wpisaniu imienia i nazwiska interesującej nas osoby możemy rozpocząć z nią konwersację.

Istnieje również wyjątek, który pozwala na wysyłanie standardowych wiadomości do użytkowników spoza naszej sieci kontaktów. Jeśli należymy do jakiejkolwiek grupy dyskusyjnej na LinkedIn, serwis umożliwia bezpłatny kontakt ze wszystkimi członkami znajdującymi się w naszej grupie. Aby wysłać tego typu wiadomość, wystarczy wejść do grupy, a następnie wybrać opcję „Zobacz wszystkich” – wtedy pojawi się widok strony, która umożliwia wysłanie wiadomości do wszystkich osób z grupy docelowej.

Podgląd wszystkich otrzymanych oraz wysłanych wiadomości dostępny jest w komunikatorze LinkedIn po zalogowaniu do portalu. Z kolei o nieprzeczytanej korespondencji poinformuje nas cyfrowe powiadomienie o nieodczytanych, ale już dostarczonych wiadomościach.

Wiadomości InMail

Jest to typ wiadomości, które można kierować bezpośrednio do każdego użytkownika posiadającego konto w LinkedIn. Aby skorzystać z tej opcji dotarcia do potencjalnych klientów biznesowych, należy jednak posiadać aktywny pakiet LinkedIn Premium.

W momencie aktywowania pakietu administratorzy serwisu przyznają pulę wiadomości, które można rozesłać do wszystkich użytkowników portalu (nie licząc przypadku, w którym docelowy profil zablokował tę opcję z poziomu ustawień):

Premium Essentials: 5 wiadomości InMail
Premium Pro: 15 wiadomości InMail
Sales Navigator Core: 50 wiadomości InMail
Recruiter Lite: 30 wiadomości InMail

W każdym pakiecie pula wiadomości InMail odnawia się pierwszego dnia nowego miesiąca.

Wysyłka wiadomości InMail jest nieskomplikowana – wystarczy otworzyć widok panelu zakupionego pakietu LinkedIn Premium, następnie za pomocą precyzyjnej wyszukiwarki znaleźć interesującego nas odbiorcę i kliknąć przycisk Message – wtedy wyświetli się okno, które umożliwi bezpośredni kontakt z daną osobą. Wysłana przez nas wiadomość od razu pojawi się w komunikatorze Sales Navigator, natomiast nasz odbiorca otrzyma wiadomość na swoim komunikatorze LinkedIn. Dodatkowo zostanie on poinformowany o nowej wiadomości InMail poprzez powiadomienie mailowe skierowane na adres e-mail podany podczas rejestracji w portalu. Warto jednak mieć na uwadze, iż ten rodzaj wiadomości trafia do osobnej skrzynki, dlatego w przypadku odłączenia pakietu premium stracimy całą historię konwersacji.

Open Profile

Kolejna funkcja dostępna wyłącznie dla użytkowników pakietu LinkedIn Premium. Wariant „Open profile” umożliwia pozostałym użytkownikom portalu wysłanie do nas standardowej wiadomości bez konieczności uprzedniego zaakceptowania zaproszenia do nawiązania kontaktu.

Aktywowanie tej funkcji przebiega następująco: najpierw należy otworzyć swój profil na LinkedIn i wybrać opcję „Edytuj” (charakterystyczna ikona ołówka). Następnie kliknąć strzałkę znajdującą się obok pomarańczowo-czarnego logotypu LinkedIn, po czym zaznaczyć włącznik przy polu „Open profile”.

Stosowanie zróżnicowanych metod wysyłania wiadomości w portalu LinkedIn oraz automatyczne powiadomienia e-mail otrzymywane przez użytkowników, z którymi prowadzimy konwersację, to czynniki znacząco poprawiające wskaźnik open rate, będący jednym z determinantów skutecznej kampanii marketingowej lub sprzedażowej skierowanej do sektora B2B.

Zarządzanie wiadomościami w praktyce – o funkcjonalnościach komunikatora LI

Komunikator Linkedin pozwala na zarządzanie korespondencją i zapewnia użytkownikom szeroki wachlarz możliwości.

W panelu wiadomości istnieje m.in. możliwość powiększenia lub zmniejszenia okna wiadomości, czy też utworzenia wideokonferencji w trybie natychmiastowym bądź zaplanowania spotkania w późniejszym terminie. Z kolei po kliknięciu ikony trzech kropek otrzymamy dostęp do kilku dodatkowych funkcji, takich jak:

tworzenie rozmów grupowych;
archiwizowanie wiadomości;
całkowite usuwanie wiadomości;
oznaczanie wiadomości jako nieprzeczytane;
zarządzanie ustawieniami wiadomości;
wyciszanie wiadomości;
zgłaszanie wiadomości.

Ponadto w obrębie okna wiadomości można zaimportować różnorodne pliki:

ikona obrazka pozwala na wstawienie grafiki do tekstu (np. banneru reklamowego czy infografiki);
ikona załącznika umożliwia dodanie pliku o wielkości do 20 MB (typy plików, które można załączyć: CSV, XLS, XLSX, DOC, DOCX, PPT, PPTX, PDF, TXT, HTML, HTM oraz obrazy GIF, JPEG, JPG, PNG, BMP);
ikona GIF daje możliwość wstawiania tzw. gifów, czyli plików graficznych charakteryzujących się kompresją bezstratną;
ikona Emoji pozwala na dołączenie do treści popularnych emotikonów.

Wszystkie wymienione funkcjonalności komunikatora LinkedIn sprawiają, że doskonale sprawdza się on także jako platforma komunikacyjna dla firm, które szukają uniwersalnego i zarazem prostego w obsłudze rozwiązania umożliwiającego zarówno prowadzenie korespondencji wewnątrz organizacji, jak i kontaktowanie się z potencjalnymi klientami.

Komunikator LinkedIn jest bowiem bardzo intuicyjny i elastyczny – stanowi wsparcie dla użytkowników zarówno w procesach lead generation, marketing automation czy personal branding, jak i działaniach reklamowych, networkingowych i rekrutacyjnych.

Jak usprawnić komunikację w LinkedIn? Skorzystaj z porad specjalistów!

Kiedy wiemy już, jak od strony technicznej i organizacyjnej przebiega komunikacja w portalu LinkedIn, pora zastanowić się nad tym, jak poprawić skuteczność wysyłanych wiadomości, aby osiągać optymalne efekty.

Pierwszym krokiem – nierzadko decydującym o powodzeniu całej naszej kampanii – jest przygotowanie atrakcyjnej, spersonalizowanej treści wiadomości pod kątem określonego odbiorcy. Specjaliści Sales Robots opracowali więc zestaw uniwersalnych i praktycznych wskazówek dotyczących tego zagadnienia:

Koniecznie zadbaj o dobry nagłówek w Twoim profilu, bo ten wyświetla się w każdym powiadomieniu, a prawidłowo dobrany zwiększy szansę na „otwarcie” wiadomości.
Unikaj nietypowej pory, dni wolnych, godzin wieczornych. Statystyki pokazują, że część osób źle reaguje na wiadomości wysyłane „po godzinach”.
Napisz krótką wiadomość (500-700 zzs) - zbyt długi tekst zniechęci do czytania.
Użyj odstępów między akapitami, aby tekst sprawiał wrażenie łatwego do przeczytania.
W wiadomości nie możesz formatować tekstu, ale skupisz uwagę czytającego np. wypunktowaniem, liczbami lub kapitalikami.
Unikaj infantylnych emotek, gdy próbujesz nawiązać kontakt z doświadczonymi menedżerami.
Pisząc w języku polskim zadbaj o formę grzecznościową, dzięki której nawet 20% więcej adresatów zareaguje pozytywnie. Zadbaj o odpowiednią odmianę rodzajową i przez przypadki.
Już w pierwszym zdaniu zadbaj, aby przyjaźnie nastawić do siebie adresata.
Pamiętaj, że piszesz do doświadczonych managerów: oni nie dadzą się nabrać na tanie sztuczki, a techniki perswazji już od dawna wyczuwają na odległość i reagują na nie negatywnie.
20-30% adresatów odpowiada, a więc 70-80% nie odpowiada. Pisz tak, aby pozostawić dobre wrażenie również u tych drugich.
Nie pisz w poszukiwaniu hot leadów, bo zrazisz wielokrotnie więcej zimnych leadów, a przecież oni też kiedyś będą "hot". Pisząc delikatnie jak do zimnego leada na pewno wyłowisz też gorące leady, ale także wielokrotnie więcej potencjalnych klientów na bardzo wczesnym etapie lejka sprzedażowego.
Szanuj czas adresata, więc nie pisz „Nazywam się Adam Nowak i szanując Pana czas…”. Jak się nazywasz, widać od razu w komunikatorze, a „lejąc wodę” nie szanujesz czasu rozmówcy.
Szanuj czas, a więc pisz bez sztuczek „na tajemnicę” - to nie zadziała z high seniority level. Pisz konkretnie i zrozumiale.
Nie bądź taki pewien, że Twój rozmówca zna skróty i nomenklaturę branżową - a jeśli zna, to możliwe, że nie jesteś mu potrzebny.
Nie pytaj czy jest zainteresowany zakupem. Pierwszy kontakt to zdecydowanie za wcześnie.
Przejdź do konkretu i wskaż mocny wyróżnik Twojej oferty, propozycji czy firmy. Zaproponuj, że “więcej” prześlesz np. na e-mail. Osoby decyzyjne chętnie pozostawiają swój e-mail w odpowiedzi, bo ta forma kontaktu jest wygodna i niezobowiązująca.
Stosuj metodę małych kroczków. Nie proś od razu o numer telefonu.
Jeśli kluczowe dla Ciebie jest doprowadzić do rozmowy telefonicznej, to skuteczniej i łatwiej będzie najpierw zdobyć e-mail, aby przesłać więcej informacji i tam zaproponować np. rozmowę telefoniczną.
Korzystaj z e-mail automation, aby obsłużyć nawet tysiące leadów równocześnie, ogrzewać je i kierować na etapie hot do wąskiego zespołu handlowców-ekspertów. Wcześniejsze etapy da się niemal w 100% zautomatyzować.
To nie automatyzacja jest zła - to ktoś ją źle ustawił.
„Proponuję telefon w czwartek o 13:00”. „Niestety mam już wtedy spotkanie. Może piątek o 10:00?”. „Z kolei wtedy ja nie mogę…”. Korzystaj z nowoczesnych i nierzadko darmowych narzędzi, np.: calendly.com lub appointly, aby umawiać spotkania realne i on-line lub telefoniczne. Dzięki temu ułatwisz Twojemu potencjalnemu klientowi umówienie się na kluczowe dla Ciebie spotkanie.
Pogłębiaj kontakt z leadem poprzez content marketing. Zaproś go do bloga, kanału YouTube, publikacji w LinkedIn. To doskonały pretekst na kolejne wiadomości.
Nie spodziewaj się cudów po pierwszej wiadomości. Według marketingowych guru dopiero 4-6 kontakt to statyczna granica, po której Twoje szanse na „sprzedaż” znacząco wzrastają.
Przygotuj każdą wiadomość tak, aby zawierała nową porcję przydatnej wiedzy i nie zamykała pola do kolejnych wiadomości.
Rzekomi eksperci LinkedIn doradzali Ci, abyś próbował wciągnąć adresata angażującymi pytaniami bądź wątkami? Nie wierz im: to nie działa. Statycznie osiągniesz znacznie gorsze wyniki i zrazisz do siebie wiele osób.
Załóż, że adresat nie odpisze na pierwszą wiadomość. Twoje statystyki znacząco wzrosną po 4 follow-upie.
Nie pisz za często. Jeśli nie masz dobrego powodu do kolejnej wiadomości po kilku dniach, zalecamy 1 miesiąc przerwy między wiadomościami.
5000 kontaktów (leadów) w sieci to najlepsza liczba. W LinkedIn możesz wysyłać około 200 wiadomości dziennie, a więc nie więcej niż ok. 5000 w miesiącu pomijając dni wolne. Zadbaj, aby być w stałym kontakcie z każdym Twoim leadem nie za często i nie za rzadko - rekomenduję 30 dni.
Co jeśli mam już ponad 5000 kontaktów? Jeśli to możliwe, kolekcjonuj kolejne pod innym profilem lub przeprowadź selekcję i zdecyduj kogo chcesz traktować priorytetowo. Stanowczo odradzamy usuwanie kontaktów - skąd masz pewność, że nie będą dla Ciebie wartościowi?
Wysłanie 1 wiadomości do pojedynczego leada nie ma sensu. Wysyłanie wiadomości rzadziej niż co 2 miesiące do pojedynczego kontaktu też nie ma sensu. W skutecznej komunikacji sprawdzają się: rosnący zasięg, systematyczność i jakość komunikacji.
Adresaci chętniej klikają w linki do treści w portalu, np. do posta czy innej publikacji. Wykorzystaj to, skieruj ich do ciekawego posta, a z posta skieruj np. do swojej witryny lub kanału YT.
Wykorzystaj moc remarketingu i umieść link do swojej witryny w wiadomości. Dzięki pikselom google i facebook będziesz mógł śledzić ich reklamami.
Zadbaj o dobry wygląd linka w treści wiadomości. Przetestuj jak wygląda Twoja wiadomość u adresata, zanim zatwierdzisz ją do seryjnej wysyłki. Zapoznaj się z tą stroną: https://www.linkedin.com/post-inspector/.
Nie dodawaj plików/załączników. Bardzo niefortunnie się wyświetlają i przez wielu adresatów są zgłaszane jako spam, a to duży minus dla Twoich działań.
Nie używaj tej samej wiadomości z wielu kont. Może się zdarzyć, że trafią do jednej osoby lub zbyt wiele osób oznaczy tę treść jako spam - bardzo rzadki przypadek.
W końcówce wiadomości możesz zostawić swój e-mail i telefon - na pewno nie zaszkodzi.
Nie przesyłaj oferty. Skup się na wyróżniku, wypracuj swój lead magnet czyli przyjazny i najskuteczniejszy sposób pozyskiwania e-maili i kliknięć.
Unikaj sztampowych sformułowań, bo nimi się nie wyróżnisz. Nie ufaj danym z profilu, bo często są nieaktualne.
Koniecznie zasugeruj następny krok (CTA). Adresaci najchętniej klikają w link lub pozostawiają swój e-mail w odpowiedzi.
Nie zrażaj się odpowiedzią „nie jestem zainteresowany”. Wyślij kolejną wiadomość dziękując za odpowiedź, np. z linkiem do bloga/poradnika wideo w YT i dopisz, że "zapraszasz gdy przyjdzie odpowiednia pora”.
Bądź cierpliwy, jeśli Twój kontakt zwleka z odpowiedzią. Nie pisz po 2 dniach „przypominam się” bo to nic innego jak nieeleganckie i bezwartościowe poganianie.
Modyfikuj swoją wiadomość pod wpływem powtarzających się reakcji.
Eksperymentuj z kilkoma wiadomościami.
Jeśli nie wiesz, który z Twoich produktów/usług wzbudzi statystycznie najlepsze zainteresowanie to dla eksperymentu stwórz kilkupunktową listę w taki sposób, aby poznać reakcje.

W zwiększeniu efektywności wysyłanych wiadomości na LinkedIn pomagają również inteligentne narzędzia, takie jak platforma Sales Robots.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat narzędzi usprawniających działania w portalu LinkedIn, wybierz dogodny termin w kalendarzu i umów się na indywidualną konsultację z Doradcą Sales Robots. Specjalista w zakresie lead generation i marketing automation zaprezentuje Ci szeroką gamę możliwości Sales Robotów, a także podpowie, jak szybko oraz skutecznie generować leady B2B.

INDYWIDUALNA KONSULTACJA Z DORADCĄ SALES ROBOTS