Czym jest social selling?

Czy samo istnienie marki w internecie wystarczy, aby skutecznie rozwinąć sprzedaż internetową? Zdecydowanie nie! Jak zrobić to właściwie i czym social selling różni się od social spammingu? Zapraszamy do lektury!

Co to jest social selling?

W najprostszym ujęciu social selling należy do tych metod sprzedażowych, które bazując na budowaniu zaufania i rozwoju relacji wśród swoich odbiorców na platformach społecznościowych, zbliża potencjalnych klientów do marki, ułatwiając generowanie leadów w firmie. Sama obecność przedsiębiorstwa w social mediach nie odzwierciedla jednak działań w jej obrębie; social selling stanowi spójne połączenie licznych elementów składowych, oparte na wnikliwej analizie, wykazujące w pełni mierzalne rezultaty, a do komponentów wspierających proces sprzedaży i przekładających się jednocześnie na zwiększenie współczynnika CTR w obrębie tej metody zaliczamy:

• budowanie eksperckiego wizerunku marki
• kreowanie pozytywnego wizerunku marki
• tworzenie sieci kontaktów
• budowanie relacji i zaufania w docelowej grupie odbiorców

Zalety social sellingu

• Wsparcie procesu budowania lojalności wśród klientów, poprzez kreowanie więzi oraz doradczego wizerunku marki;
• Możliwość personalizacji przekazu oraz segmentacja rynku, m.in. poprzez wykorzystanie aplikacji skupiających docelowych odbiorców firmy oraz zastosowanie licznych dostępnych narzędzi analizy;
• Szeroki zasięg przekazu, umożliwiający dotarcie do osób, które nie miały dotąd styczności z przedsiębiorstwem;
• Wsparcie SEO strony internetowej (Search Engine Optimization), np. poprzez budowanie linków
• Bezpośrednie zwiększenie wartości sprzedaży, wynikające z wielu czynników, w tym obecności przestrzeni do dokonywania researchu przez klientów

Wady social sellingu

• Nakłady czasowe - skuteczna strategia social sellingowa może potencjalnie rozkładać się w czasie na wiele miesięcy i lat.

Jak skutecznie sprzedawać przez social media?

Rozważając wybór metodyki pozyskiwania klientów, w pierwszej kolejności należy skupić się na istocie sprzedaży samej w sobie. Istota ta, często błędnie rozumiana, stawia u podstawy jedną, nieodzowną zasadę: zaspokajanie potrzeb. Wbrew pozorom social selling wykorzystuje dokładnie te same wartości, stawiając na:

• Właściwe targetowanie - szczegółowe określenie docelowej persony
• Poszukiwanie klientów we właściwych miejscach - korzystanie z aplikacji skupiających Twój target
• Oferowanie odbiorcom produktów i materiałów, których rzeczywiście potrzebują - dostosowywanie przekazu oraz wartości do zdefiniowanej persony
• Dostarczanie dóbr w chwilach, gdy tego potrzebują - podejmowanie działań w godzinach, dniach oraz wydarzeniach aktywności targetu
• Dostarczanie dóbr i przekazu w sposób, w jaki klient chciałby je otrzymać

Zadaniem social sellingu jest zatem działanie w obrębie właściwej grupy odbiorców, we właściwym miejscu i czasie, zgodnie z ich potrzebami oraz w sposób, w jaki sobie tego życzą. Osiągnięciu celu z całą pewnością pomoże rozwinięcie wspomnianych zasad.

Określenie grupy docelowej

Niezwykle istotnym i zarazem pierwszym elementem tworzenia strategii social sellingowej jest zdefiniowanie swojego targetu. Należy pamiętać, że informacja w formie notki ‘’kobiety w Polsce powyżej 25 roku życia’’ okaże się w tym przypadku niewystarczająca; kierowanie przekazu do masowych odbiorców sprawia, że komunikat nie tylko trafia wyłącznie do ich niewielkiej części, ale i utrudnia dostęp do firmy tym klientom, którzy są szczerze zainteresowani Twoimi usługami/produktami. W jaki sposób dokonać podziału rynku właściwie? Zagadnienie omawiamy szczegółowo w artykule dotyczącym segmentacji rynku, niemniej istnieje szereg pytań, które z pewnością pomogą Twojej firmie w tym procesie:

• Z czym boryka się potencjalny klient i co możesz zrobić, aby go rozwiązać?
• W jaki sposób Twoje produkty/usługi wpływają na klienta?
• Jak wygląda codzienność Twojej docelowej persony? Czy Twój produkt może być jej częścią?
• W jaki sposób klient poszukuje produktów, których potrzebuje? Czy istnieje sposób, w jaki mógłbyś ułatwić mu to zadanie?
• Jakie stałe zachowania wykazują Twoi klienci? Jakie cechy ich łączą?

Nie bez znaczenia w procesie definiowania grupy docelowej jest zastosowanie pewnych narzędzi: statystyki grupy odbiorców na Facebooku, raporty, ankiety, badania, Audience Insights oraz wielu innych, ogólnodostępnych w internecie rozwiązań.

Budowanie relacji z klientami

Jako przedsiębiorca i sprzedawca nie możesz zakładać, że zbudujesz zaufanie w odbiorcach z dnia na dzień. Tworzenie relacji z klientami, mimo że nie należy do zagadnień oczywistych, sprowadza się w praktyce do kilku zasad:

• Nie bój się przyznać do błędu - naprawiaj je;
• Pokaż, że ludzie stojący za marką są godni zaufania i zależy im w szczególności na rozwiązywaniu problemów - wypowiadaj się na branżowe tematy, prowadź branżowego bloga, twórz pola do konwersacji z klientem i reaguj na jego komentarze oraz pytania;
• Bądź aktywny - informuj na bieżąco o wszystkich wydarzeniach, promocjach i dziel się wiedzą na wielu platformach, zaznaczając swoją obecność w grupach, skupiających Twoich potencjalnych klientów;
• Buduj społeczność wokół swojej marki - wchodź w interakcje z klientami, publikuj wartościowe treści, stwórz grupę na Facebooku powiązaną z Twoją marką lub branżą.
• Ciesz się efektami, lecz nie ‘’osiadaj na laurach’’ - pamiętaj, że działania, jakie podejmujesz, muszą mieć charakter regularny i ciągły!

Wyszukiwanie klientów - jak robić to skutecznie?

Wiele w aspekcie sprzedaży zależy od kreatywności samego sprzedawcy, ale warto w tym procesie zasugerować się sprawdzonymi strategiami:

• Publikuj wartościowe treści o ustalonych porach - zbuduj wizerunek osoby, do której można zwrócić się o pomoc i otrzymać fachowe rozwiązanie.
• Odszukaj grupy oraz blogi, na których aktywni są Twoi potencjalni klienci i udzielaj się w środowisku skupiającym Twój target. Pamiętaj, aby zwracać się do bloggerów z prośbą o skomentowanie Twojego bloga, zostawiaj wartościowe komentarze (upewnij się, że komentarz zawiera przekierowanie do Twojego firmowego profilu) i w miarę możliwości kontynuuj rozmowy po ich rozpoczęciu.
• Stosuj metody i techniki sprzedaży - dowiedz się, czym jest cross selling, sprawdź, jak istotny w Twojej firmie jest CPM i nigdy nie przestawaj się uczyć!

Czym jest social index?

Social index jest bezpłatnym narzędziem, służącym do pomiaru efektywności działań social sellingowych na portalu Linkedin w obrębie grupy wskaźników KPI, wspierający realizację celów sprzedażowych. Współczynnik bardzo dobrze znany i sukcesywnie wykorzystywany jest między innymi w pracy:

• Sprzedawców/handlowców
• Freencelerów
• Pracowników branży HR
• Przedsiębiorców
• Marketerów
• Firmowych liderów

Miernik powstał w wyniku analizy ok. 5000 ankiet przeprowadzonych na najskuteczniejszych handlowcach i obecnie dokonuje oceny na podstawie wnikliwego badania najistotniejszych elementów składających się na ich sukces. Social index określa potencjał sprzedażowy użytkowników, bazując na następujących segmentach:

• Ekspercki wizerunek
• Sieć kontaktów
• Angażujące treści
• Relacje z użytkownikami

Badania potwierdzają, że profile firmowych użytkowników Linkedin wykazujący wyższy współczynnika SSI generują proporcjonalnie wyższą sprzedaż. Mimo że wskaźnik sam w sobie stanowi wynik matematycznych obliczeń i nie należy traktować go jako wyłącznego narzędzia całościowej analizy profilu, social index doskonale radzi sobie z oceną aktywności na profilu Linkedin i skutecznie wspomaga realizację celów sprzedażowych.

Jak sprawdzić social selling index?

Social selling index sprawdzimy w czterech prostych krokach:

1. Wejdź na stronę www.linkedin.com/sales/ssi
2. Kliknij ikonę ‘’Get your score free’’
3. Zaloguj się wczytując dane swojego profilu Linkedin
4. Odczytaj wyniki - gotowe!

Social media a tradycyjne metody sprzedaży

Badania w obszarze zmian rynkowych wskazują, iż:

1. 76% odbiorców nie traktuje reklam jako źródła wiedzy o produkcie; uważa je natomiast za rodzaj przekazu o charakterze silnie przesadzonym i niewiarygodnym.
2. 77% klientów B2B nie rozmawia ze sprzedawcą, zanim nie dokona samodzielnego researchu
3. 67% kupujących w sektorze B2B dokonuje decyzję o zakupie jeszcze przed nawiązaniem kontaktu ze sprzedawcą
4. Tweet stanowi dla kupujących dwa razy bardziej przyjazne rozwiązanie niż mail i sprawia przy tym około 5 razy mniej trudności niż rozmowa telefoniczna z marketerem

Miejsce standardowych reklam z niemałym powodzeniem wypierają z kolei rozwiązania innowacyjne, a konwersja częściej odbywa się z udziałem narzędzi na miarę ‘’ery cyfrowej’’. Mimo konieczności wykorzystania pewnych nakładów to właśnie social selling plasuje się w czołówce najpopularniejszych i wysoce docenianych współczesnych metod sprzedażowych. Nie mamy wątpliwości, że w pełni słusznie!