Skutecznie zachęcenie klienta do zakupu, to podstawa w dzisiejszych czasach. Wiele razy słyszymy słowa „proszę wysłać ofertę na maila”. I wtedy zdajemy sobie sprawę z tego, że to, co właśnie powiedzieliśmy musimy „przelać na papier”. Jak to zrobić najlepiej? Dowiesz się tego z dzisiejszego artykułu.
Co to jest oferta marketingowa?
W przeciwieństwie do prawnie wiążącej umowy prawidłowo sporządzona oferta marketingowa, podobnie jak wizytówka, służy jako skuteczne narzędzie pierwszego kontaktu. Na przykład, może być bardzo korzystne dla rozszerzenia działalności na nowe rynki lub przynajmniej nowych klientów. Proces tworzenia dobrej oferty marketingowej jest złożony, dlatego wymaga sporej inwestycji czasu i wysiłku. Choć struktura oferty nie jest ściśle określona, istnieją pewne elementy, które są niezbędne przy jej tworzeniu.
Oferta marketingowa przykład
Dzięki wykorzystaniu danych możemy skutecznie optymalizować nie tylko marketing, ale też wszystko z nim związane np. oferty marketingowe. Stała analiza, wyciąganie wniosków i dążenie do maksymalnej efektywności to podstawa, jeśli mówimy o narzędziach marketingowych. Zebraliśmy listę wskazówek, które pomogą Ci stworzyć skuteczny plik ofertowy i podjąć kolejne kroki po jego złożeniu do klienta.
- Liczba stron oferty marketingowej
Ile stron powinna zawierać skuteczna oferta? Według danych optymalna liczba stron to sześć. Zbyt długi tekst odstraszy klientów. Powinien być on wystarczająco długi, aby zawrzeć wszystkie ważne informacje. Trzeba znaleźć równowagę, aby klient nie był przytłoczony ofertą, ale z drugiej strony nie zignorował jej. Wielkość pliku zależy również od branży i ilości ważnych informacji, które trzeba przekazać. Nawet tworząc ofertę marketingową warto opierać się o konkretną strategię marketingową. Długość stron podana przez nas to tylko liczba wynikająca ze statystyk. Jeżeli Twoje doświadczenie z klientem sugeruje, że Twoi kontrahenci potrzebują np. 8 stron to tak możesz zrobić. Pamiętaj, my tylko podpowiadamy. Wszystko, co przeczytasz powinieneś przeanalizować przez swoją specyfikę branży
- Liczba załączników do oferty
Dzięki danym wiemy, że obecność załącznika do oferty handlowej wpływa pozytywnie na jej postrzeganie. Kolejny załącznik zwiększa zainteresowanie ofertą. Dlatego najlepiej jest dodać więcej niż jeden załącznik. Nie będziemy tu podawać konkretnej liczby, bo tak jak w poprzednim przypadku powinieneś odnieść to do swojej specyfiki biznesu.
Dobrym pomysłem jest dodanie dokumentów, osiągnięć i referencji, które przedstawiają Twoją firmę. Być może masz filmik (np. w którym prezentujesz swój produkt/usługę), który przyda się odbiorcy. Można by to również uwzględnić. Jednak zbyt duża ilość dodatkowych plików może zniechęcić odbiorców i sprawić, że ominą oni najważniejsze elementy Twojej oferty.
- Kiedy wysłać ofertę?
Kiedy jest najlepszy czas na wysłanie propozycji. To już zależy od tego, kim są Twoi klienci. Z danych wynika, że dla klientów indywidualnych najlepszym czasem jest koniec tygodnia. Najwyższe wskaźniki otwarcia występują w czwartkowe popołudnia. Dzieje się tak wtedy, gdy odbiorca zakończył już większość swoich zaplanowanych spraw i ma czas na przeczytanie pliku. Z drugiej strony, jeśli firma jest Twoim klientem, to jest odwrotnie. Pierwsza połowa tygodnia będzie prawdopodobnie lepsza dla ofert. Najbardziej efektywne będą wtorkowe poranki.
- Wstępny follow-up
Już wiadomo, że trzeba ponowić kontakty. Kiedy więc jest najlepszy czas na odpowiedź dla klientów. Według danych około 48 godzin po wysłaniu oferty. W tym okresie dajesz odbiorcy szansę na zapoznanie się z materiałami. Nie atakuj go od razu — może spanikować, jeśli to zrobisz — ale nie będzie miał czasu zapomnieć, że otrzymał od ciebie taką ofertę. Jeśli nie odpowie w tym czasie (a jest bardzo prawdopodobne, że nie odpowie), zrób pierwszy krok uzupełniający.
- Liczba follow-upów
Czy wiesz, że 80% sprzedawców wymaga aż pięciu wizyt kontrolnych przed zamknięciem transakcji? Z drugiej strony, 44% sprzedawców rezygnuje po pierwszej próbie; nie zniechęcaj się, jeśli cztery razy powiedziano Ci "nie”; jest duża szansa, że piąte "nie” zamieni się w "tak". Prosta automatyzacja może zaoszczędzić Ci mnóstwo czasu i zwiększyć poziom komfortu. Pamiętaj, że liczba kontaktów nie powinna wynikać tylko z tego, jakie są Twoje plany marketingowe i targety do wyrobienia. Najważniejsze to wyczuć klienta. Twoja rozmowa z nim to powinien być taki mały audyt marketingowy. Badaj powoli klienta i sprawdzaj jak prezentuje się jego elastyczność w biznesie. Dzięki temu każdy kolejny kontakt będzie tylko skuteczniejszy.
- Research i personalizacja
Przygotowując ofertę, upewnij się, że wiesz, kim są Twoi klienci. Dzięki temu będziesz mógł stworzyć bardziej spersonalizowaną i dopasowaną do Twoich potrzeb ofertę. Klienci będą mieli poczucie, że plik jest przygotowany specjalnie dla nich (nawet jeśli tak nie jest). Użyj w pliku nazwy i logo ich firmy. Oferty handlowe nie są ulotkami promocyjnymi. Ważne są tu obie strony historii. Można też używać zwrotów bezpośrednich. Daj im poczucie, że oferta jest skierowana do nich, a nie tylko skopiowana i wklejona. Dokładnie tak samo, jak w marketingu internetowym. Im bardziej spersonalizowany przekaz, tym chętniej klient zapoznaje się z wiadomością.
- Informacje o spółce
Dobrym nawykiem jest przedstawienia swojej firmy. Klienci nie zawsze robią wystarczający research przed wysłaniem zapytania o ofertę i często wysyłają je kilka razy. Szanse są duże, że dana osoba nie pamięta już, co przeczytała na Twojej stronie. Krótko opisz swoją działalność. Jak długo działasz w branży Co możesz zrobić. Nie przesadzaj jednak z długością tego elementu.
- Potrzeby klientów
Ten element odnosi się do personalizacji. Zrozumienie branży klienta i specyfikacji firmy. Pozwoli to na zdiagnozowanie indywidualnych potrzeb i problemów, jakie mają. W ten sposób będziesz mógł precyzyjnie odpowiedzieć na ofertę. Bez względu na to, jak dobry jest produkt lub usługa, jeśli nie poprawi sytuacji klienta i nie zminimalizuje (lub nie wyeliminuje) jego problemów, nie będzie zainteresowany. Dąż do jakości, a nie do ilości. Wybierz najważniejszy problem, który próbujesz rozwiązać i na nim skup się najbardziej. Po co pisać o problemie X, skoro klient zmaga się z problemem Y. Dostosowując swoją ofertę do indywidualnych problemów, klienci poczują, że ich rozumiesz i możesz im pomóc, a to z większym prawdopodobieństwem doprowadzi do sprzedaży. Pamiętaj, by zawsze postawić się też w roli klienta takiej firmy. Wykorzystaj planer słów kluczowych, zobacz, o co pytają klienci i przekaż taką informację do firmy. Takie dodatkowe „smaczki” zawsze są mile widziane i zwiększą szansę na pozytywne zakończenie Twojej oferty.
- Język korzyści
Choć cechy produktu i usługi są ważne, nie ograniczaj się do ich bezpośredniego przedstawienia. Przełóż je na korzyści, które przemówią do wyobraźni odbiorcy. Wykorzystaj w swojej ofercie schemat FEATURE-BENEFIT. Klienci chcą po prostu wiedzieć, co mogą z tego wyciągnąć. To oczywiste; w końcu dokonują oni inwestycji i chcą mieć pewność zwrotu. Przedstaw im korzyści płynące z Twojego rozwiązania w prosty i jasny sposób.
- Dowody
Same korzyści nie wystarczą. Aby zbudować zaufanie, musisz poprzeć swoje słowa dowodami: możesz włączyć referencje klientów do swojego planu sprzedaży. Stałe ich zbieranie i posiadanie przykładów z różnych branż pozwala na dostosowanie ich do konkretnych odbiorców. Na pliku można również zamieścić fragment z logo. Ważne jest również, aby zawrzeć konkretne liczby. Pozwalają one klientowi na użycie wyobraźni. Pomogliśmy firmie X znacznie zwiększyć sprzedaż” to komunikat, który niewiele przekazuje. Przyczyniliśmy się do dziewięciokrotnego wzrostu sprzedaży w firmie X". – To już jasno pokazuje wymierne korzyści i pomaga wyjaśnić wpływ Twojej oferty na sukces innej firmy.
Jeśli masz kilka produktów/usług, uwzględnij je w swojej sprzedaży. Być może klient dostrzeże potrzebę dodatkowych rozwiązań. Być może szuka czegoś innego i nie wie, że Twoja firma to posiada. Nawet jeśli nie zdecyduje się na dodatkowe produkty/usługi w tym momencie, daj mu znać, że również je oferujesz, aby mógł po nie wrócić w przyszłości.
USP (Unique selling proposition)Pełna gama produktów i usług
Konkurencja na dzisiejszym rynku jest ostra i istnieje wiele różnych produktów i usług. Trzeba więc w jakiś sposób się wyróżnić. Co oferuje Twoja firma, czego nie mają Twoi konkurenci? Może to być kompleksowa obsługa, rozszerzona gwarancja, błyskawiczna dostawa lub program lojalnościowy. Myślenie o tym, co Cię wyróżnia i komunikowanie tego (co jest ważne dla Twojej strategii marketingowej) da Ci przewagę i zwiększy szanse na sukces sprzedaży. Możesz również dostosować SCC do konkretnych klientów. Odnieś się do ich potrzeb i tego, co motywuje ich do zakupu.
- Estetyka dokumentu
Treść oferty jest najważniejsza, ale nie utrudniaj swoim klientom jej zrozumienia. Tekst sam w sobie jest nieprzystępny i nudny, dlatego połącz go graficznie. Ale nie przesadzaj, bo to sprawi, że dokument będzie nieczytelny i klienci odmówią jego czytania. Zwróć też szczególną uwagę na poprawność stylistyczną i gramatyczną. Wszelkie błędy zdecydowanie zaszkodzą Twojemu wizerunkowi.
Oferta handlowa a marketingowa
Technicznie oferta handlowa i marketingowa, to dwa różne dokumenty. Prawda jest jednak taka, że posiadają wiele wspólnych cech. Działy marketingu i sprzedaży w firmie powinny być ze sobą w stałym kontakcie, współpracować oraz wymieniać się wiedzą i doświadczeniem. Dzięki temu oferty marketingowe mogą być jeszcze skuteczniejsze, a oferty handlowe jeszcze przystępniejsze dla klientów.
