Każdy przedsiębiorca (w dużej mierze w zależności od branży) oferuje usługi lub sprzedaje produkty zarówno osobom fizycznym nie posiadającym działalności gospodarczej, jak i dużym firmom posiadającym pełnoprawny biznes. W zależności od tego, z kim mają do czynienia, dobiorą oni najlepszą strategię, jak i sposoby komunikacji. W dzisiejszym artykule powiemy więcej o tym, jak dotrzeć do klienta niezależnie od tego, czy jest on indywidualny, czy biznesowy.
B2B i B2C to relacje związane z kształtowaniem transakcji. Jednocześnie stanowią one główne podobieństwo obu modeli i główny czynnik je łączący. Różnica natomiast polega na tym, że klient końcowy ma przede wszystkim wpływ na poszczególne działy firmy, od cen po marketing, jakie są kluczowe obszary i różnice między sprzedażą B2B i B2C?
Sprzedaż B2B i B2C różni się przede wszystkim odbiorcami zamówień. Innymi usługami będą zainteresowani klienci docelowi, a innymi firma. Dlatego też istnieje wiele różnic w zależności od tego, do kogo skierowany jest dany produkt lub usługa.
B2B i B2C co to jest
Pisząc o różnicach i podobieństwach między B2B i B2C, należy najpierw wyjaśnić oba pojęcia i zastanowić się nad ich cechami charakterystycznymi. B2B oznacza Business to Business, czyli transakcje między co najmniej dwoma podmiotami gospodarczymi. W tym kontekście transakcje te rozumiane są w bardzo szerokim znaczeniu. Odnoszą się one nie tylko do sprzedaży produktów lub świadczenia usług, ale także do pewnych relacji, które łączą firmy na wszystkich poziomach współpracy i zaopatrzenia. Chodzi nie tylko o same transakcje finansowe, umowy i sposób ich zawierania, ale także o system wzajemnych powiązań w biznesie.
Współpraca B2B opiera się na kilku podstawowych zasadach. Warto zauważyć, że obecnie transakcje tego typu coraz częściej przeprowadzane są online, przy wykorzystaniu dostępnych kanałów komunikacji. W tym sensie sprzedaż B2B szybko ewoluuje i dlatego stawia przed firmami nowe wyzwania. Wygrywają ci, którzy w porę dostosowali się do rynku B2B, który należy rozumieć jako model biznesowy, w którym ważną rolę we współpracy odgrywają producenci, dystrybutorzy i hurtownicy.
Proces realizacji transakcji business-to-business składa się z kilku etapów. Na podstawowym poziomie sprzedaż B2B może polegać na przygotowywaniu ofert i zamówień, potwierdzaniu warunków, płaceniu za produkty i usługi, realizowaniu transakcji oraz wystawianiu faktur lub weksli potwierdzających transakcje. Ważne są również skuteczne działania marketingu B2B. Każda współpraca B2B polega na oszczędzaniu czasu, energii i zasobów ku zadowoleniu obu stron. Dlatego jest ona ważna nie tylko w sferze czysto biznesowej, ale także w atmosferze, w której odbywa się cała praca.
Stworzenie pewnego specyficznego modelu operacyjnego dla bliskich operacji biznesowych jest więc bardzo ważnym czynnikiem. Jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem, możesz spodziewać się jednej sprzedaży po drugiej. Dlatego bardzo ważne jest budowanie zaufania, jakościowych relacji oraz dobrej strategii marketingowej. W B2B można wyróżnić dwa modele rynku: Pierwszy z nich nazywany jest modelem horyzontalnym, który obejmuje szeroki zakres branż, a więc sprzedaż obejmuje towary i usługi niezwiązane bezpośrednio z działalnością produkcyjną. Z kolei model pionowy obejmuje dobra, które są ściśle związane ze współpracą między przedsiębiorstwami, ponieważ odbywa się ona w ramach tej samej branży.
Druga relacja biznesowa to B2C, czyli business-to-consumer. To nic innego jak biznes pomiędzy firmą a indywidualnym klientem, który nie jest firmą; podobnie jak w przypadku B2B, duża część transakcji odbywa się dziś zdalnie. Inicjatorem sprzedaży jest firma, a podmiotem końcowym osoba fizyczna. W B2C w cały proces zaangażowanych jest znacznie mniej stron, co skutkuje mniejszą ilością transakcji przypadających na jednego klienta. Skróceniu ulega również czas realizacji zamówienia w porównaniu do sprzedaży B2B ze względu na mniejszą liczbę procedur. Przy B2C dużo ważniejsze jest dokładne poznanie klienta. Wartość transakcji jest przeważnie dużo mniejsza niż w B2B, dlatego sama skuteczna kampania reklamowa tutaj nie wystarczy. Niezbędna jest wiedza o tym, jakie zachowania cechują naszego idealnego klienta oraz jaka jest jego customer journey map. Mając taką wiedzę, możemy skutecznie kierować nasz przekaz marketingowy.
B2B a B2C różnice
Oba modele różnią się znacząco, zarówno w zakresie realizacji samej transakcji, jak i ogólnej charakterystyki poszczególnych etapów współpracy. Główna różnica polega na wielkości grupy docelowej i całego biznesu: w przypadku B2B jest ona duża, a wielkość sprzedaży znacząca. Z kolei B2C opiera się na mniejszych transakcjach, choć i tu zdarzają się wyjątki. Nieco inne są też sposoby przygotowywania ofert, badania potrzeb klientów oraz finalizowania sprzedaży towarów i usług. Transakcje między przedsiębiorstwami często trwają dłużej niż transakcje między przedsiębiorstwami a konsumentami. Wynika to ze złożonej struktury przedsiębiorstw. Decyzje dotyczące zamówień publicznych bardzo często podejmowane są przez cały zespół, a nie przez pojedynczego pracownika. Wymaga to długotrwałych zatwierdzeń na różnych szczeblach zarządzania.
Różnica między B2B a B2C znajduje również odzwierciedlenie w ostatecznej cenie produktu lub usługi: w modelu B2C jest ona z zasady stała i wyższa niż w przypadku, gdy drugą stroną jest inna organizacja. Wynika to z faktu, że w większości przypadków zakup jest transakcją jednorazową. W takich okolicznościach niższy jest również współczynnik konwersji. Z drugiej strony w przypadku B2B większość firm dopuszcza możliwość negocjacji, a w przypadku stałych klientów lub dużych zamówień możliwe są znaczne obniżki cen. Różnice występują również w sposobach płatności: w B2C zamówienia mogą być opłacane kartą, gotówką lub przelewem natychmiast po ich realizacji, natomiast relacje business-to-business wymagają pewnych dodatkowych formalności, takich jak wystawienie faktury.
B2B a B2C podobieństwa
W obu przypadkach chodzi o zbudowanie dobrej relacji i korzyści dla wszystkich stron biorących udział w transakcji. Między tymi dwoma modelami istnieje jednak niezaprzeczalna przepaść logistyczna. Inaczej wygląda budowanie relacji z klientami indywidualnymi, a zupełnie inne zasady obowiązują na linii przedsiębiorcy. Jednak wszystkie firmy muszą wdrożyć plany współpracy B2B i B2C. Ci, którzy rozumieją te dwa modele, będą w stanie konkurować na rynku i dostosowywać się do wszelkich zmian.
Podsumowując rynek B2B i B2C ma bardzo dużo różnic i warto na samym początku działalności firmy jasno zdefiniować, kto będzie dla przekazu, jak i klientem. Do obu tych grup dociera się w inny sposób zarówno pod względem przekazu, jak i marketingu. Wykazują też one zdecydowanie różną rentowność.
