Przestrzeń marketingowo - handlowa cały czas się rozwija. Agencje reklamowe, jak i same przedsiębiorstwa poszukują nowych, skutecznych form dotarcia do potencjalnego klienta. Bardzo pomocny jest Internet - jest to doskonałe narzędzie promocji i sprzedaży. Tradycyjne metody nawiązywania kontaktu z odbiorcami towarów i usług cały czas jednak są znane i wprowadzane w życie. Jedną z takich metod jest prospecting, cross selling, czy omawiany dziś przez nas cold calling. Czym jest? Jaki ma wpływ na reklamę w Internecie? Jak owocnie realizować kampanie cold callingowe? Podpowiadamy poniżej! Zachęcamy do lektury tekstu bogatego we wszystkie niezbędne informacje.
Cold calling, co to jest?
Cold calling - tłumaczenie tego słowa nie należy do bardzo trudnych. Cold calling najprostszej rzecz ujmując jest pierwszym kontaktem z potencjalnym klientem poprzez tradycyjną rozmowę. Jest to analogiczne nawiązanie do cold mailingu, gdzie próbujemy przedstawić klientowi swoją ofertę poprzez jeden mail lub zazwyczaj serię maila.
Kiedy się sprawdza cold calling?
Wiemy już co to cold calling. Czy cold calling odszedł już do lamusa? Okazuje się, że nie. Co więcej, ma się bardzo dobrze. Wciąż istnieje sporo firm, które opierają swoje działania marketingowe właśnie na cold callingu i języku korzyści. To bardzo popularne techniki sprzedaży. Dla innych, jest to jeden z form pozyskiwania gorących leadów. Warto zaznaczyć, że wciąż istnieją sfery handlowe, gdzie ta forma relacji z klientem sprawdzi się najlepiej. Mowa tu o seniorach, osobach starszych, które mimo rozwoju Internetu nie najlepiej się w nim odnajdują. To cały czas target klienta, którego nie znajdziemy na portalach społecznościowych, a co za tym idzie nie zobaczy on naszej reklamy chociażby na Facebooku. W takich przypadkach cold calling będzie idealny. Potencjalny klient, który nie korzysta lub nie czuje się dobrze w przestrzeni internetowej będzie mógł dowiedzieć się o naszej ofercie.
Jakie firmy stosują cold calling?
Tak naprawdę z cold callingu korzystają firmy o bardzo różnym profilu - małe, średnie i duże przedsiębiorstwa, które chcą wyjść naprzeciw potencjalnych odbiorców ze swoim produktem. Największa liczba przedsiębiorstw, to te z sektora finansów, budownictwa, nieruchomości. Nie jest to jednak regułą. Coraz częściej firmy “typowo internetowe” sięgają po te narzędzie kontaktu z klientem. Przedsiębiorcy oferujący specjalne oprogramowanie z branży IT. Dzieje się tak, ponieważ cold calling wciąż ma wiele zalet, które wyróżniają go na tle internetowych kampanii reklamowych:
- bezpośredni kontakt z klientem - mimo, że tu też nie mamy możliwości kontaktu “face to face”, możemy jednak obserwować reakcję klienta na naszą ofertę. W zależności od tego jak jest nastawiony do rozmowy z nami możemy kontynuować dalszą prezentację usług/produktu. Klient może w czasie rozmowy zadawać pytania, dzielić się wątpliwościami. Odpowiedź dostaje natychmiastową. Nie jest to model reklamy, gdzie obejrzy on video, spojrzy na plakat i być może zacznie scrollować Internet dalej,
- nieograniczony czas na rozmowę - każdy konsultant ma oczywiście ramy czasowe wśród, których może się poruszać. Jeśli jednak rozmowa przebiega pomyślnie może on poświęcić więcej czasu klientowi przy którym widzi większy potencjał transakcyjny,
- interakcja z osobami, które nie mają dostępu do Internetu. Rozszerzenie działań reklamowych i promocyjnych na szerszą skalę.
Cold calling, techniki
Wiemy już czym jest cold calling.Możemy zatem przejść do konkretów, czyli omówienia technik perswazyjnych. Jak powinna wyglądać profesjonalna rozmowa z potencjalnym klientem? Czym się musi charakteryzować, aby uzyskać lead?
Zanim rozpoczniemy jakiekolwiek działania, warto przypomnieć sobie z czym wciąż niechlubnie kojarzy się cold calling. Duża część osób tą formę kontaktu z klientem utożsamia z nachalnym telemarketerem, który próbuję na siłę próbuje wcisnąć nowy model telefonu, czy zachęca do przyjęcia zaproszenia na cykl masaży. Jeśli taka kampania cold callingowa jest prowadzona w sposób nachalny, niekulturalny, a przede wszystkim niewłaściwy, nie przyniesie efektów. Jak zatem rozmawiać z osobą po drugiej stronie słuchawki, aby została odbiorcą naszych usług?
- zanim zadzwonisz - poznaj firmę klienta, dowiedz się więcej o rozmówcy - dzwonisz do klienta z ofertą? Pokaż, że wiesz dlaczego to robisz. Udowodnij, że masz wiedzę na temat charakteru branży w jakiej działa, znasz potrzeby jego potrzeby, być może bolączki z jakimi funkcjonuje. Dla potencjalnego klienta to znak, że przygotowałeś się do rozmowy i że jego firma nie jest pierwszą lepszą, wybraną do rozmowy. Jesteś konsultantem, dla którego los firmy rozmówny jest ważny,
- bądź cierpliwy, wsłuchuj się w potrzeby klienta - profesjonalny cold calling składa się często z kilku etapów. Nie zakładaj zatem, że przy pierwszym kontakcie sprzedasz produkt. Słuchaj klienta, buduj zaufanie. Prowadź merytoryczną rozmowę,
- rozpocznij rozmowę tak, aby klient miał poczucie, że zwracasz się właśnie do niego, dbając o jego potrzeby,
- słuchaj, słuchaj i jeszcze raz słuchaj - bądź gotowy na nawet najtrudniejsze pytania. Prowadź dialog w miłej atmosferze dla obu stron,
- zaplanuj rozmowę, ale bądź elastyczny. Zmotywuj rozmową do kolejnego kontaktu.
Cold calling - przykłady
Jak zatem powinna wyglądać rozmowa z konsultantem na konkretnych przykładach. Zobaczmy:
Przykład 1
“Pracownik firmy produkującej oprogramowanie dla księgowości. Dzwoni do klienta. Zapewnia o zrozumieniu dla jego potrzeb. Podkreśla świadomość, iż obsługa wielu kontaktów jednocześnie wiąże się z wymogiem dobrej organizacji, ochrony wrażliwych danych. Proponuje narzędzie wspierające dział kadr i płac. Opowiada o nim, przedstawia zalety. Mówi o tym, jak pomoże ono w funkcjonowaniu tej konkretnej firmy.”
Przykład 2
“Przedstawiciel dużej sieci komórkowej dzwoni do dyrektora firmy. Oferuje pakiet dla firm. Dogodny abonament, smartfony w przyjaznej cenie. Ofertę dopasowuje on do profilu firmy, ale też jej wielkości. Wie on, że mała firma budowlana, zatrudniająca do 10 pracowników nie może pozwolić sobie na duży abonament. Oferta jest skrojona na miarę, a rozmówca otrzymuje ofertę funkcji dodatkowych.”
Słowem podsumowania, czy cold calling to wciąż skuteczna metoda pozyskania klienta?
Czym jest cold calling? To już wyjaśnikiśmy. Odpowiedzmy sobie na podstawowe pytanie: czy cold calling to wciąż skuteczna forma relacji z potencjalnym klientem? Jak najbardziej tak. Możliwość dotarcia do szerokiego odbiorcy, obserwacja jego reakcji i możliwość konsultowania wątpliwości w czasie rzeczywistym jest dużym atutem tego rozwiązania. Cold calling - jak zacząć swoją przygodę z tematem? Najlepiej poprzeć się dobrą wiedzą teoretyczną i praktyczną. Wystarczy wpisać w wyszukiwarkę “Cold Calling - szkolenia”, a zobaczymy najlepsze propozycje.
