Internet był niegdyś niezagospodarowanym eldorado, a obecnie, choć nadal daje ogromne możliwości, jest bardzo konkurencyjną przestrzenią. Firma Dun & Bradstreet szacuje, że już w 2020 roku liczba sklepów internetowych w Polsce sięgnęła 44.5 tysiąca, a rośnie o nawet 8 tysięcy rok do roku. Konkurencja wynika z niskiego progu wejścia w eCommerce, w porównaniu z prowadzeniem np. lokalnego biznesu i dynamicznego rozwoju rynku sprzedaży online, który ma rosnąć o prawie 15% rocznie w latach 2020 - 2027, a już (na rok 2022) osiągnął wartość 5 biliona dolarów. Tam, gdzie duży, rosnący rynek i duża konkurencja, tam rośnie rola marketingu, a jedną z ze strategii marketingowych, które pozwalają wyprzedzić konkurentów, jest, dość kontrowersyjny w środowisku marketerów, growth hacking marketing - co to jest, jakie znamy przykłady i jak go wykorzystać w eCommerce?
Growth hacking - co to jest?
Growth hacking, to po polsku "hakowanie wzrostu," a wiele firm używa zastępczego terminu "marketing wzrostu," żeby uniknąć negatywnych skojarzeń ze słowem "hakowanie." Terminu po raz pierwszy w 2010 roku, użył na swoim blogu Sean Ellis, czyli doradza startupów i przedsiębiorca, a strategia marketingowa, choć jeszcze nienazwana, była wykorzystywana już w latach 90 w małych firmach i startupach, które z uwagi na ograniczone budżety próbowały nadrabiać sprytem czy innowacyjnością. Na czym polega ta strategia?
Hakowanie wzrostu to dziedzina marketingu internetowego skupiająca na uzyskaniu wzrostów, a opiera się o analizę danych w celu możliwie najlepszego określenia targetu reklamowego, eksperymentach i innowacyjności. Jednak czy nie każdy marketing skupia się na uzyskaniu wzrostów i zwiększeniu sprzedaży, a jeśli tak, to czy hakowanie wzrostu nie jest po prostu dobrze wykonywanym marketingiem? Okazuje się, że działania growth hackingu mają swoją specyfikę.
- Osoby odpowiedzialne za growth hacking, szukają nowych możliwościach rozwoju, podczas gdy dział marketingu zajęty jest zwykle bieżącymi działaniami i utrzymywaniem stałego i spokojnego, rozwoju danej marki. Tym samym praca growth hackera zakłada stałe testowanie i szukanie nieszablonowych możliwości, swoistych okazji, podczas gdy typowy marketer jest skupiony na długofalowych projektach.
- Growth hacker powinien mieć umiejętności z zakresu programowania, automatyzacji, analizy danych, czego nie zawsze wymaga się od typowego marketera, który może opierać się, chociażby na copywritingu, a więc pracy kreatywnej, a nie technicznej.
- Haker wzrostu bazuje na obszernej analizie i opiera się na danych, które uzyskuje z testów, a działania są dopiero następstwem tych testów. Oznacza to, że growth hacking nie jest działaniem stałym, a takim, które oferuje nagłe wzrosty w wyniku wcześniejszej analizy danych.
Growth hacking przykłady
Growth hacking, jeszcze zanim zyskał uznany na świecie termin, był niejako w planach marketingowych wielu dzisiejszych gigantów, którzy wykorzystali innowacyjność, żeby zbudować przewagę nad konkurencją. Jedne z ciekawszych przykładów, to:
- PayPal, który z impetem wszedł na rynek płatności online, czyli jeden z najbardziej konkurencyjnych rynków, do zbudowania przewagi wykorzystał system poleceń w formie bonusów za polecenie, z czego obecnie korzystają niemal wszystkie banki, jednak w tamtym okresie (około 2000 roku) była to ogromna innowacja. Firma osiągnęła pierwszy milion użytkowników w marcu 2000 roku, a w lipcu użytkowników było już 5 milionów.
- Twórcy HotMail, czyli dostawcy poczty online, mogą się pochwalić pozyskaniem 12 milionów użytkowników w zaledwie półtora roku, dzięki czemu otrzymali ofertę kupna od Microsoftu i finalnie sprzedali firmę za 500 milionów dolarów. Jak to możliwe? Okazuje się, że kluczem ich sukcesu był prosty podpis na dole każdego maila, który pochodził z hotmail, zachęcającego odbiorcę do założenia bezpłatnego konta Hotmail. W ten sposób firma zapewniła sobie darmowy marketing i zdobyła niemal 20% rynku poczy online.
- Quora to platforma społecznościowa, która dzisiaj przeżywa drobny kryzys, jednak w 2011 uzyskała wzrost z 50 tys. do ponad 160 tys. użytkowników w niespełna miesiąc. Twórcy wykorzystali mechanizm grywalizacji do uzależnienia swoich użytkowników do korzystania z platformy. Mechanizm polegał na konieczności posiadania kredytów do zadawania pytań, które można było otrzymać za odpowiadanie na pytania. Takie działania angażowało użytkowników, dzięki czemu platforma tętniła życiem i przyciągała nowych użytkowników.
Przykłady pokazują, że kluczem do wzrostu była innowacja, natomiast obecnie, gdy rynek się sprofesjonalizował, growth hacking sprowadza się do analizy danych w celu wyprzedzenia konkurencji, dlatego warto podjąć współpracę z growth hackerami, którzy wykonają dla nas audyt marketingowy i pomogą w dynamicznym rozwoju danego projektu. Przykładem działań związanych z analizą danych może być np. wyszukanie niszowych słów kluczowych dla naszego biznesu do kampanii Google Ads czy SEO z wykorzystaniem planera słów kluczowych lub bardziej zaawansowanych narzędzi.
Celem hakowania wzrostu może być także growth hacking B2B, czyli nagły wzrost leadów czy nawet zwiększenie ilości chętnych, aplikujących na poszczególne stanowiska naszej firmy, czyli growth hacking w rekrutacji.
Growth hacking e-commerce
Pisząc o growth hackingu w e-commerce trudno nie wspomnieć o Amazon i ich systemie poleceń, który został uruchomiony już w 1996 roku. Program partnerski Amazona był jedną z pierwszych rzeczywistych metod zarabiania pieniędzy w Internecie, co przyczyniło się do zbudowania pozycji lidera w branży w e-commerce, a do dziś jest źródłem utrzymania wielu marketerów, którzy wykorzystują swoje zasięgi do promowania właśnie tej platformy.
Innym doskonałym i całkiem świeżym przykładem jest Shopify, czyli platforma e-commerce, która zwiększyła swoje przychody z $205.2 miliona do $389.3 miliona w niecały rok. Platforma nie wykorzystała jednej metody na hakowanie wzrostu, a niemal wszystkie, jakie znamy, ponieważ zaoferowała system poleceń, program lojalnościowy oraz rozbudowany system marketplace, w którym użytkownicy mogą tworzyć motywy i aplikacje dla innych użytkowników, zarabiając przy tym do 70% ich wartości, co pomogło zbudować silną społeczność platformy, której z uwagi na własne korzyści zależało na rozwoju Shopify.
