Pozyskiwanie adresów mailowych do naszych potencjalnych klientów, to nie jest prosta sprawa. Z jednej strony można kupić bazę takich kontaktów, ale wtedy nigdy nie masz pewności, że ich jakość będzie satysfakcjonująca. Z drugiej jednak strony nikt nie odda Ci swoich danych (w tym przypadku adresu mailowego) kompletnie za darmo. Jeśli chcesz skutecznie pozyskać lead, to potrzebujesz czegoś, co zaoferujesz w zamian. Następnie możesz umieścić taki kontakt w swojej bazie i zacząć z nim pracę w lead nuturningu. Takim bonusem zachęcającym do zapisania się do listy mailingowej ze zgodą na działania marketignowe jest właśnie lead magnet.
Co to jest lead magnet?
To nic innego jak rzecz / wartość, którą oferujesz użytkownikowi w zamian za zostawienie swoich danych (przeważnie jest to adres mailowy). Lead magnet może przybierać rozmaite formy i mieć bardzo różne wartości dla użytkownika. Najważniejsze jest, aby zachęcić Twojego potencjalnego klienta. Jeśli już pozyskasz taki kontakt, to wiesz, że ta osoba jest, chociaż w minimalnym stopniu zaangażowana (wykonała pracę i pobrała Twój lead magnet), a to sprawia, że możesz nad nią dalej „pracować”, czyli zapoznawać ją z Twoim produktem / usługą.
Lead magnet przykłady
Jak już wyżej wspomnieliśmy, może być bardzo wiele rzeczy, które możesz zaoferować użytkownikowi w zamian. Podzieliliśmy je na 5 głównych rodzajów:
Użyteczne, gotowce do pobrania
Chyba najczęstsza forma magnetu stosowana przy generowaniu leadów na Facebooku. Często możemy się spotkać, z tym że ktoś oferuje nam do pobrania gotowy planer, skrypt lub generator (np. postów na Facebooka). Dla Twórcy jest to proste, bo stworzenie takiej treści jest jednorazowe, nie wymaga aż tyle czasu (przeważnie są to krótkie i proste materiały), a czerpać korzyść można z tego przez długi czas. Dodatkowo np. planery kalendarzy można co roku wydawać nowe, odświeżając jedynie szatę graficzną. Obecnie nie trzeba mieć nawet specjalistycznej wiedzy graficznej, czy zatrudniać specjalisty, by coś takiego zrobić. Darmowe programy typu Canva często w zupełności wystarczą. Trzeba szczerze przyznać, że sporo z tych materiałów jest wartościowych, bo od początku wiesz, czego się spodziewasz i wiesz, co dostaniesz w zamian.
Treści edukacyjne
Kolejna bardzo popularna metoda na generowanie leadów sprzedażowych. Takie rzeczy jak ebooki, raporty, przewodniki będą zawsze miały wzięcie. Traktujemy to jako coś ekskluzywnego. Przecież klasyczne książki trzeba kupić, aby posiąść wiedzę, a tu ktoś nam to oferuje „za darmo” (niektórzy użytkownicy oddanie swoich danych traktują jak “za darmo”). Prawda jest taka, że to, co dostajemy w zamian, to często ogólnodostępne dane ubrane po prostu w ładną oprawę graficzną. Jeżeli jest to akurat na temat, który nas interesuje, to często nawet jesteśmy zadowoleni z takiego “zakupu”. Gorzej, jednak jeśli coś, co miało być ebookiem okaże się plikiem pdf na 7 stron, z czego dwie to okładka. Tu już możemy czuć trochę większe rozczarowanie. Jednak treści edukacyjne to również webinary, newslettery czy różnego rodzaju tutoriale i poradniki. Oczywiście każdy z nich może mieć dla nas inną wartość. Warto również dodać, że aby zyskać dostęp do tych materiałów, sporo osób wykorzystuje generatory maili, dzięki czemu nie muszą podawać swoich prawdziwych danych.
Treści rozrywkowe
Nadspodziewanie łatwo podajemy swoje dane w różnego rodzaju rozrywkowych quizach czy zabawach. Kto z nas nie chciałby wiedzieć „jakim rodzajem chleba jest”. To idealna rozrywka w ramach krótkiej przerwy, a nasz adres mailowy często wydaje się niewielką ceną za tak „cenną wiedzę."
Treści dla członków społeczności
Nie ma nic lepszego niż zbudowanie społeczności. Wtedy często osoby, które ot, tak się zaprosiło do grupy, po pewnym czasie samoistnie przemienią się w leady sprzedażowe. Pamiętajmy, że taka grupa daje dużą przewagę. Sprawia, że użytkownik cały czas ma z nami styczność. Czym więcej obcuje z naszą marką, tym ona dla niego się wydaje bardziej naturalna, a przez co jak nagle zobaczy ofertę kupna czegoś od nas, to prawdopodobnie po prostu kupi.
Specjalne bonusy okołosprzedażowe
Kto z nas nie lubi darmowych próbek czy bezpłatnych subskrypcji na próbny okres. Prawda jest taka, że jeśli „otrzymamy” cokolwiek około sprzedażowego, to jest duża szansa, że kupimy finalny produkt. Firmy uwielbiają ten sposób wykorzystywać. Można to dostrzec niemal na każdym kroku. Jak myślimy o jakimkolwiek nowym programie czy usłudze, to prawie na pewno na stronie jest opcja przetestowania jej za darmo. Jak już zaczniemy być zaangażowani, to potem ciężej nam będzie zrezygnować, bo będziemy czuli uczucie straty, mimo że nigdy na dobrą sprawę tego nie nabyliśmy. Tak samo jest w przypadku fizycznych rzeczy. Stosowanie promocji przedsprzedażowych to idealny przykład na wydanie pieniędzy na coś, co jeszcze nawet fizycznie nie istnieje. Jeśli ktoś nam powie, że teraz zapłacimy 30% mniej niż za jakiś czas, to motywacja do zakupu jest zdecydowanie większa. I to idealny dowód na to, że lead magnet, nawet nie musi być żadną rzeczą, to może być kupon rabatowy. Stworzony w mądry sposób przyniesie takie same korzyści jak ebook, jeśli nawet nie większe.
Jak zrobić lead magnet?
Dobry lead magnet powinien spełniać 7 podstawowych założeń:
- Rozwiązywać realny problem – pamiętaj, że klient nie musi od początku wiedzieć, że ma ten problem. Nic nie stoi na przeszkodzie, byś Ty mu ten problem wskazał, a potem od razu powiedział, że masz na niego rozwiązanie.
- Obiecywać szybką wygraną – rozwiązanie musi zawierać się w tym, co oferujesz klientowi. Jeśli zainteresowałeś go pewnym problemem, to twoja treść musi, a raczej powinna na niego odpowiadać. Często odpowiedź jest bardzo wymijająca lub ogólna, ale jest.
- Przedstawiać wysoką wartość – użytkownik musi czuć wartość tego, co pobrał. Oczywiście im większa wartość, tym prawdopodobniej więcej pracy do włożenia. Właśnie dlatego możesz stosować różne lead magnety na różnych portalach. Jeśli stosujesz generowanie leadów na LinkedIn, to wiadomo, że tam wartość tej „rzeczy” może być dużo wyższa, bo kontakty i relacje zawierane na tym portalu są dużo bardziej biznesowe i często bardziej wartościowe.
- Być konkretny – nikt nie lubi nadmiernego lania wody. Jeśli z Twojego ebooka na 50 stron 30 to są opowiadania, a tylko na 5 jest konkret, to Twój odbiorca może poczuć się oszukany lub może nawet nie dotrzeć do tej wartościowej treści.
- Być łatwy w odbiorze – prawda jest taka, że w dzisiejszych czasach „zalewa” nas tyle treści, że im mniej tekstu jest do przyswojenia tym lepiej. Oczywiście nie przesadzaj w druga stronę i dwóch stron A4 nie nazywaj ebookiem, bo trochę będzie mijać się to z prawdą. Powinieneś znaleźć dobry balans pomiędzy konkretnością, łatwością w odbiorze, a pewnym poczuciem postarania się i dużej wartości magnetu.
- Być dostępny od ręki – nie ma nic gorszego niż podać adres i nie dostać tego, czego oczekujesz. Jeśli myślisz o stosowaniu metody typu „zostaw adres, a za tydzień dostaniesz ekskluzywny materiał”, to od razu odpowiemy. Nie rób tak. To nie działa. Za tydzień użytkownik już nie będzie o Tobie pamiętał.
- Podkreślać Twoją specjalistyczną wiedzę – lubimy słuchać i czytać mądre osoby. Wykaż się niecodzienną wiedzą, przeanalizuj jakiś „głośny przypadek”. W ten sposób możesz zyskać miano eksperta, a co za tym idzie, ludzie chętniej będą czytali i oglądali Twoje wiadomości, materiały i komunikaty.
Jak widzisz, lead magnet możesz zastosować na bardzo wiele sposobów. Dopasuj go do specyfiki swojej branży, ale nie zapominaj, że w tej metodzie to klient powinien być zadowolony i czuć, że „za darmo” dostał coś naprawdę wartościowego.
