Często się mówi że to, co dajesz innym ludziom, to potem wraca do Ciebie. Przeważnie takie zachowanie bierze się z naturalnego odruchu. A co jak Ci powiemy, że to mechanizm, który działa w nas niezależnie od tego czy tego chcemy, czy też nie. Okazuje się, że wiele osób może świadomie wywoływać w Tobie konieczność odwdzięczenia się. To nic innego jak reguła wzajemności Cialdiniego.
Na czym polega reguła wzajemności?
Jest to jedna z technik wywierania wpływu na drugą osobę. Psychologia reguły wzajemności podpowiada, że zasada działania jest niezwykle prosta. Jeśli coś dasz drugiej osobie, to ona będzie czuła potrzebę odwdzięczenia się Tobie. Najlepsze w tym wszystkim jest to, że obie te rzeczy nie muszą być proporcjonalne. Często można to zaobserwować u producentów sprzętu. Obecny marketing opiera się głównie na poleceniach i rekomendacjach. Firmy wysyłają do blogerów i youtuberów sprzęt do przetestowania. W zamian oczekują jednak bardzo pochlebnej recenzji (niezależnie od odczuć użytkownika). To jest idealny przykład reguły wzajemności. Jedna strona daje sprzęt do testów (który po 2 dniach trzeba odesłać), a oczekuje w zamian pozytywnej „reklamy” swojego produktu. Niewątpliwie zyskuje na tym więcej producent sprzętu, bo reklama będzie dostępna w internecie na zawsze.
Reguła wzajemności i techniki sprzedaży często idą w parze. Dobrze zastosowane potrafią być bronią trudną do obrony. Jak dołożymy do tego umiejętnie wprowadzony język korzyści to można powiedzieć, że nie jedną rozmowę mamy już wygraną.
Reguła wzajemności przykłady
Choć sama definicja reguły wzajemności jest bardzo prosta, to ważne jest, aby umieć ją zrozumieć w praktyce. Dobrze zastosowana może być praktycznie niewidoczna i nie do poznania. Trzeba pamiętać, że reguła wzajemności to technika manipulacji. Nie twierdzimy, że zawsze jest to coś złego, ale warto wiedzieć, kiedy ktoś na nas chce ją wykorzystać. Poniżej przedstawimy regułę wzajemności przykłady z życia, abyście mogli sami zobaczyć jak ona wygląda.
Reguła wzajemności w negocjacjach
Negocjacje to rzecz w której trzeba chodzić na kompromisy. Dlatego reguła wzajemności sprawdza się w nich idealnie. Negocjacje nie muszą być tylko rzeczą mocno biznesową. Kupując samochód używany do takich negocjacji najczęściej dochodzi. Technika najprostsza to wskazanie ceny sporo niższej niż ta z oferty. Załóżmy, że samochód kosztuje 40 tysięcy. Kupujący mówi, że może za niego zaproponować 35 tysięcy. Wiadomo, że sprzedawca odpowie, że to za mało. Wtedy kupujący powie 36. Reguła wzajemności „zobowiązuje” sprzedawcę do tego, aby zejść z ceny. Można mówić też o bardziej zaawansowanych sposobach. Ten sam samochód za 40 tysięcy. Kupujący oglądał dokładnie auto, po czym powiedział, że musi poczekać jeszcze na szwagra, aby ten sprawdził jeszcze raz. Sprzedawca przeważnie chce sprzedać pojazd jak najszybciej. Wtedy kupujący mówi, że może pójść na rękę i odpuścić czekanie na szwagra, ale niech sprzedający w zamian da 1500 zł rabatu. W ten sposób rezygnując z rzeczy, która i tak mogła być nieistotna kupujący oszczędził 1500 zł.
Reguła wzajemności w reklamie
Pamiętajmy, że reklama może być pośrednia lub bezpośrednia. Gdy dostajemy darmową próbkę to oznacza, że właśnie wpadliśmy w lejek sprzedażowy. Na promocji dostajemy darmową próbkę jedzenia. Spożywamy ją. Promotor pyta się, czy nam smakowało. Zgodnie z prawdą odpowiadamy, że tak. I teraz pada kluczowe stwierdzenie. To w takim razie proszę kupić jedno opakowanie do domu, aby Pan miał. W ten sposób wpadliśmy w podwójne sidła. Po pierwsze wzięliśmy darmową próbkę od kogoś, a po drugie potwierdziliśmy, że smakowało. W związku z tym szansa na to, że danej rzeczy nie kupimy jest niewielka.
Reguła wzajemności w pracy
Przechodzimy do klasyki. Gdy potrzebujemy, aby ktoś zrobił coś dla nas poza kolejką w pracy, to nie ma lepszej metody niż zrobienie mu kawy. Idealny przykład reguły wzajemności, który nas nic nie kosztuje (przeważnie w pracy kawa jest za darmo), a dostajemy to, co chcemy.
Reguła wzajemności w sprzedaży
Przykładów może być bardzo wiele. Jeden z najbardziej niepozornych to wykazanie zaangażowania. Klient poszukuje danego sprzętu. My jako pracownicy wiemy doskonale, że jest on dostępny, ale samo stwierdzenie „proszę poczekać sprawdzę dla Pana czy ten sprzęt jest dostępny” zrobi robotę. Wykazaliśmy zaangażowanie, które nas nic nie kosztowało, ale klient czuje się zobowiązany, że jeśli specjalnie dla niego to zrobiliśmy to teraz dużo ciężej mu jest odmówić.
Reguła wzajemności w zarządzaniu
Gdy zarządzamy grupą pracowników to niezwykle prosto użyć reguły wzajemności wg Cialdiniego. Jako przełożony masz dostęp do wielu informacji, jeśli jedną z nich podzielisz się z pracownikiem, to on czuje się zobowiązany do „odwdzięczenia się Tobie”. Najlepsze jest to, że Twoja informacja może być z pozoru kompletnie nieistotna. Możesz powiedzieć np. na kiedy planowany jest najbliższy wyjazd integracyjny. Pracownik i tak by się dowiedział tego w swoim czasie, ale dzięki temu, że usłyszał to od Ciebie to czuje w stosunku do Ciebie konieczność zrewanżowania się. I teraz możesz bez problemu zapytać np. czyja to wina, że ostatni klient nie podpisał z firmą umowy. Jak widzisz reguła wzajemności to technika manipulacji, tylko nienazwana wprost.
Reguła wzajemności obrona
Skoro wiemy już, na czym polega reguła wzajemności i jak wygląda jej używanie zastanówmy się jak jej przeciwdziałać. Najważniejszą rzeczą jest świadomość. To ona pozwoli nam nie dać się zmanipulować. Tak samo, jak retargeting stara się nam sprzedać rzecz, którą raz tylko oglądaliśmy, to reguła wzajemności ma „kazać” nam się odwdzięczyć. Gdy już wiemy, że ktoś chce użyć reguły wzajemności możemy odpowiedzieć „jak to dobrze, że tak bezinteresownie zrobiłeś mi kawę. Miło, że są w tej pracy ludzie, którzy mogą zrobić kawę i nie chcieć od razu nic w zamian”. W ten sposób zablokowałeś jakąkolwiek możliwość rewanżu. Jeśli osoba robiąca kawę zaproponuje rewanż, to sama się postawi jako interesowna osoba. Pamiętajmy jednak, że reguły wzajemności mogą odnosić się do bardzo wielu rzeczy. Tak samo, jak segmentacja rynku dzieli go na bardzo małe elementy, tak samo prośby, a także ich czas może być bardzo różny. To, że ktoś od razu nie poprosił o coś nie oznacza, że za godzinę tego nie zrobi. Pamiętajmy również, że zawsze możemy po prostu powiedzieć „nie”. Asertywność to bardzo dobra odpowiedź. Pamiętajmy, że reguła wzajemności to technika manipulacji (nie zawsze, ale często). Nie bójmy się na nią odpowiadać stanowczo.
Reguła wzajemności ćwiczenia
Skoro wiesz już jaka jest definicja reguły wzajemności i jak wygląda jej stosowanie, to pora poćwiczyć ją w praktyce. Poniżej przedstawimy krótkie scenki na których możesz poćwiczyć czy potrafisz wykorzystać regułę wzajemności Roberta Cialdiniego w praktyce. Pamiętaj, że podane przez nas odpowiedzi są tylko przykładowe, ty możesz mieć inne.
Przykład 1
Chcesz, aby mama dała Ci 50 zł na wyjście do kina ze znajomym. Co zrobisz, by ją do tego przekonać?
ODPOWIEDŹ: Bardzo dobrze sprawdzi się wyniesienie śmieci, wstawienia naczyń do zmywarki lub z bardziej pracochłonnych ugotowanie obiadu (z rzeczy dostępnych w domu).
Przykład 2
Jesteś początkującym influencerem i chcesz uzyskać produkt do testu na tydzień. Jak przekonasz osobę odpowiedzialną za marketing, aby ten sprzęt Ci pożyczyła?
ODPOWIEDŹ: Idealnie sprawdzi się, jeśli wcześniej na jakimś filmie pozytywnie wypowiesz się o tej marce. Pokazując im, że robisz to bezinteresownie zdecydowanie umocnisz swoją pozycję w negocjacjach. Przecież już im coś „dałeś od siebie”. To teraz ich kolej.
Przykład 3
Podchodzi do Ciebie osoba, która chce wejść przed Ciebie i skserować notatki, bo jej się spieszy. Jak użyjesz tutaj reguły wzajemności.
ODPOWIEDŹ: Wpuszczasz ją przed siebie, ale mówisz, że skoro i tak będzie stała to Ty pójdziesz sobie usiąść i niech od razu skseruje swoje i Twoje rzeczy. Idealna metoda na natychmiastową regułę wzajemności, której praktycznie nie można odmówić.
Jak widzisz niektóre metody wykorzystywania reguły wzajemności są bardziej etyczne, inne mniej. Najważniejsze to mieć świadomość, kiedy ktoś chce nas zmanipulować. Teraz nie pozostaje nic innego jak tylko ćwiczyć, ćwiczyć i jeszcze raz ćwiczyć. Zarówno stosowanie reguły wzajemności jak i obronę przed nią.
