Sprzedaż to ważny element pewnie dla każdej firmy jaka istnieje. To właśnie dzięki niej można generować zyski i rozwijać swoją organizację. Bardzo dokładnie planujemy jaka ma być nasza strategia marketingowa, jakimi wartościami chcemy operować, ale nie należy zapominać, że sprzedaż sama się nie zrobi. Potrzebne jest dobre zarządzanie procesem sprzedaży i to właśnie o tym będzie nasz dzisiejszy tekst.
Zarządzanie sprzedażą co to jest?
Najprościej mówiąc jest to technika polegająca na zarządzaniu procesami oraz siłami sprzedaży w celu jej maksymalizacji. Nie da się ukryć, że sprzedaż jest jedną z tych funkcji każdej firmy, która generuje przychód. W związku z tym trzeba nią odpowiednio zarządzać. Mówimy tutaj o takich aspektach jak kontrola, kierowanie, delegowanie obowiązków, motywowanie zespołu. Dla każdej firmy bardzo ważnym elementem jest utrzymanie wszystkich jednostek sprzedażowych na wysokim poziomie. Można wymienić cztery główne gałęzie związane ze skutecznym zarządzaniem sprzedażą:
- Planowanie polityki przedsiębiorstwa – zazwyczaj odbywa się na stanowiskach kierowniczych i dyrektorskich. Jest to bardzo ważny element, bo odnosi się do długofalowych planów i pozwala spójnie kierować bieżącymi działaniami firmy.
- Planowanie operacyjne – służy do lepszego ustalania procedur, zasad i standardów. Dzięki temu wiele czynności jesteśmy w stanie zautomatyzować i potrzeba dużo mniejszego wykorzystania zasobów ludzkich.
- Struktura organizacyjna – jest bardzo pomocna do sprawnego komunikowania się wewnątrz firmy. Jeśli stworzona jest w sposób logiczny i zrozumiały to zawsze wiemy do kogo zgłosić się z naszym pytaniem i nie narażamy się na „głuchy telefon” czy błędy w komunikacji.
- Administracja – często pomijany, ale również bardzo ważny dział. Mając sprawną administrację wiemy, że możemy skupić się na tym, co potrzeba, bo wszystkie kwestie formalne po prostu będą załatwione na czas.
Cele zarządzania sprzedażą
Możemy wyróżnić trzy główne cele, które są związane z zarządzaniem sprzedażą:
- Zwiększanie wielkości sprzedaży – rzecz oczywista i pierwsza, która większości przychodzi na myśl jak mówi się nawet ogólnie o sprzedaży. Każdy chce sprzedawać więcej i więcej.
- Przyczynianie się do większych zysków firmy – jest to częściowo powiązane z poprzednim punktem, ale nie ograniczamy się tu jedynie do sprzedaży, a patrzymy na firmę bardziej całościowo.
- Długoterminowy rozwój organizacji – ten cel nakierowuje nas na to, że rozwój może mieć charakter nie tylko sprzedażowy. Dobra kampania marketingowa, czy spójna komunikacja jest przecież niezbędna, aby działania takie jak lejek sprzedażowy mogły funkcjonować jeszcze sprawniej i generować coraz większą konwersję.
Warto jednak zaznaczyć, że jest też szereg innych celów, które uzupełniają te 3 powyższe. Nie można o nich zapominać, bo im więcej wskaźników weźmiemy pod uwagę, tym nasze zarządzanie sprzedażą będzie lepsze.
- Generowanie przychodów – możesz uważać, że przecież taki punkt już był. Jednak mówimy tutaj o przy przychodach, a nie o samej wielkości sprzedaży, bo to są dwie różne rzeczy. Stały dopływ przychodów jest ważny, by skutecznie dbać o ciągły rozwój firmy.
- Zapewnianie trwałych zysków – rzecz na której zależy wielu. Zysk jednorazowy jest potrzebny, ale to dopiero trwałe zyski w połączeniu z optymalizacją kosztów mogą sprawić, że rozwój będzie szybki i skuteczny.
- Wzrost organizacji – niezależnie czy mówimy o zarządzaniu sprzedażą internetową, czy stacjonarną, to każdy dąży do tego, aby skalować swoją firmą i stale się rozrastać, bo to zapewnia oczekiwane zyski.
- Przywództwo na rynku – pozycja lidera branży to marzenie wielu z nas. Dzięki niej nie tylko osiągamy coraz większe zyski, ale i jesteśmy pionierami wielu rozwiązań, a także możemy dyktować w określonej części jak będzie się rozwijać cała branża.
- Motywowanie pracowników – nie możemy w żadnym momencie zapomnieć za tym, że za sukcesami naszej firmy stoją ludzie. I to na nich trzeba się skupiać. Regularne spotkania dają szanse na to, że rozmowa sprzedażowa każdego pracownika będzie coraz lepsza. Dodatkowo na tych spotkaniach należy utrzymywać motywacje na jak najwyższym poziomie, bo to pozwoli osiągać najlepsze wyniki.
Jak lepiej zarządzać sprzedażą?
Sposobów jest wiele. Wszystko zależy od tego, jak wygląda Twoje przedsiębiorstwo. Udoskonalanie czegokolwiek, to przede wszystkim dobra znajomość firmy od wewnątrz, a do tego umiejętne zdiagnozowanie problemu. Warto jednak niezależnie od problemu zwrócić uwagę na takie rzeczy jak:
- Jasne wytyczne – zawsze ułatwiają przekaz, a co za tym idzie całą dalszą komunikacje. Zwracaj się do swoich pracowników w sposób jasny i zrozumiały dla nich. Nieumiejętność dopasowania języka i przekazu do naszego rozmówcy to częsty błąd.
- Dobry zespół – bez niego ciężko o dobrą sprzedaż. Jak już wcześniej wspomnieliśmy, to ludzie tworzą organizację i to na nich warto się skupiać.
- Sprawna komunikacja – szybkie odpowiadanie na wiadomości i zapytania to podstawa. Cały czas zadziwiająco duża ilość firm nie odpowiada klientom w ogóle na ich zapytania. A to idealna droga do tego, aby tracić nie tylko zaufanie, ale i sprzedaż.
- Skuteczna sprzedaż – wskaźniki skuteczności zawsze są ważne. Co z tego, że docierasz do dużej liczby odbiorców jak nie umiesz tego przełożyć na końcową sprzedaż. Skuteczność to nie tylko predyspozycje osobiste, to również stałe podnoszenie swoich kwalifikacji między innymi przez rozmaite szkolenia.
- Podsumowując temat zarządzania sprzedażą jest bardzo ważny, niezależnie od tego, czym zajmuje się Twoja branża. Warto wiedzieć w jaki sposób możesz ulepszyć swoją firmę, ale aby to zrobić musisz najpierw bardzo dobrze poznać ją od środka i zobaczyć jak ona działa. Mądre zarządzanie sprzedażą z pewnością szybko przyczyni się do polepszenia wyników w Twojej firmie.
