Firmy prowadzą działalność nastawioną na osiągnięcie jak najwyższych zysków. Obecnie wpływ na decyzje zakupowe konsumentów ma wiele czynników. Przedsiębiorstwa muszą podejmować przeróżne działania, aby zainteresować odbiorców ofertą. Niezbędne jest wsparcie procesu sprzedaży – w celu maksymalizowania wyników. Co to oznacza? Jakie działania obejmuje?
Co to jest wsparcie sprzedaży?
Duża konkurencja, z którą zmaga się zdecydowana większość firm, powoduje, że przedsiębiorstwa sięgają po inne metody rywalizacji niż tylko atrakcyjniejsza cena. Funkcją wsparcia procesów sprzedaży jest zwiększanie zysków i przychodów firmy. Forma takich działań musi być dopasowana do grupy docelowej, biorąc pod uwagę m.in. branżę, specyfikę klienta, jego oczekiwania. Wsparcie sprzedaży polega na wykorzystaniu takich działań, które spowodują, że zwiększy się skuteczność osób odpowiedzialnych za sprzedaż.
Na ogół wsparcie w sprzedaży polega na skorzystaniu z usług zewnętrznych specjalistów, którzy doskonale znają się na danym rodzaju działań marketingowych i nie tylko. Wybór takich ekspertów jest korzystny z co najmniej kilku względów. Nie ma dzięki temu konieczności zatrudnienia takiej osoby na stałe – współpraca na zasadzie B2B może przynieść z jednej strony znakomite wyniki, a z drugiej – oszczędności na kadrze. Tacy eksperci powinni doskonale znać techniki sprzedaży i umieć dopasować odpowiednie działania do danej grupy odbiorców. Częściowo jest to outsourcing sprzedaży, gdzie część prac związanych ze zbyciem produktów czy usług przenoszona jest do zewnętrznego podmiotu. Jak wynika z raport HubSpota firmy, które korzystają z zespołu wsparcia osiągają wyniki nawet o 41 proc. lepsze niż podmioty, które nie sięgają po taką pomoc.
Wsparcie sprzedaży – działania
Rodzaj działań z zakresu wsparcia sprzedaży należy dobrać odpowiednio do danej działalności. Znaczenie ma grupa docelowa, ale również dotychczas podjęte kroki. Na tym etapie pojawia się wiele pytań. Kiedy w ostatnich latach czy miesiącach firma osiągała najwyższą sprzedaż i jakie prowadzono wtedy działania? Zespół odpowiedzialny za wsparcie sprzedaży ma do wykonania pracę analityczną. W ramach prowadzonych prac może:
- Wykonać audyt punktów sprzedaży – ustalenie, co można w nich zmienić, aby osiągnąć lepsze wyniki.
- Outsourcing sprzedaży – sposobem na poprawienie wyników jest zatrudnienie przedstawicieli handlowych, którzy nie tylko wiedzą, co to jest język korzyści, ale przede wszystkim doskonale znają daną branżę.
- Analiza danych – należy cały czas monitorować procesy sprzedażowe i na tej podstawie wyciągać wnioski.
- Merchandising – czyli wywieranie wpływu na klienta za pomocą odpowiedniej prezentacji produktów.
Po jakie działania marketingowe wspierające sprzedaż najczęściej sięgają firmy? W branży B2B bardzo dużą popularnością cieszy się organizowanie programów lojalnościowych. To sposób na utrzymanie relacji z klientem, który dzięki zakupom np. zbiera punkty, jakie następnie wymienia na nagrody lub zniżki na kolejne zamówienia. W ofercie kierowanej do konsumentów dużą skutecznością cechują się promocje, loterie i konkursy. Jak wynika z raportu „Wsparcie sprzedaży w czasach pandemii”, zostały one uznane za najskuteczniejsze przez 20 proc. uczestników badania.
Jakie inne działania może obejmować strategia marketingowa w ramach wsparcia sprzedaży? Oto przykładowe, skuteczne techniki działania.
E-mail marketing
To jedna z najstarszych form działań marketingowych w sieci. Może zapewniać wsparcie sprzedaży online, ale również pomóc w przypadku stacjonarnej działalności. Najpopularniejszą i najskuteczniejszą formą e-mail marketingu jest newsletter. Jeśli uda się zachęcić internautę do pozostawienia danych kontaktowych, to zyskujemy odbiorcę, który może wielokrotnie zrobić zakupy w naszej firmie. Wystarczy go tylko odpowiednio zachęcić do podjęcia takich kroków.
Jak wynika z badania ExpertSender, w Polsce z poczty korzysta ponad 28 mln osób, co oznacza, że można tak dotrzeć do prawie każdego internauty. Według Campaign Monitor ROI w przypadku takich działań jest imponujące – dolar zainwestowany w e-mail marketing przynosi 42 dolary, co oznacza ROI równe 4200 proc.! Według Mailigen e-mail marketing jest dla 89 proc. badanych marketerów jednym z głównych sposobów generowania leadów.
Działania na LinkedIn
LinkedIn to serwis społecznościowy, który rozwija się w imponującym tempie. Liczba użytkowników portalu wynosi już ponad 800 mln. Kluczowa informacja jest jednak taka, że jak wynika z badania Akademii Leona Koźmińskiego, aż 97 proc. osób decyzyjnych w Polsce ma konto w tym portalu. To oznacza, że za jego pośrednictwem można dotrzeć do tych, którzy mają kluczowy wpływ na podejmowane zakupy w firmach i nie tylko. 79 proc. specjalistów ds. content marketingu uważa, że reklamy na LinkedIn dają najlepsze wyniki, biorąc pod uwagę wszystkie serwisy społecznościowe. Wprawdzie koszt przekierowania w ramach LinkedIn Ads jest wyższy niż w przypadku Facebook Ads, ale wyniki pod względem generowania leadów są lepsze.
Tworzenie contentu
Odgrywa on bardzo istotną rolę zarówno we wsparciu sprzedaży internetowej, jak i stacjonarnej. Content to nie tylko treść, ale również materiały wideo, grafika czy pliki PDF. Wykorzystanie takich materiałów jest korzystne z wielu względów. Po pierwsze można odciążyć osoby odpowiedzialne za sprzedaż – zamiast odpowiadać po raz setny na to samo pytanie, warto wysłać klientowi materiał wideo, na którym rozwiano jego wątpliwości. Ponadto wartościowe materiały, takie jak case study, mogą skutecznie zachęcić do bliższego zapoznania się z ofertą. Poza tym dzięki content marketingowi można osiągnąć efekt wirusowy i dotrzeć z przekazem do wielu odbiorców.
To tylko przykładowe działania, które mogą być skuteczne jako element wsparcia sprzedaży. Należy je dopasowywać indywidualnie, biorąc pod uwagę branżę, odbiorców czy problemy, z którymi zmaga się firma.
