Firmy powinny tak optymalizować swoją działalność, aby osiągać jak najlepsze wyniki. Nie zawsze opłaca się zatrudniać w przedsiębiorstwie specjalistów z danej dziedziny. Często zamiast budować zespół ekspertów, warto postawić na outsourcing. W wielu przypadkach okazuje się to zdecydowanie bardziej rentowne. Doskonałym przykładem jest outsourcing sprzedaży. Na czym to polega i jakie obejmuje działania?
Outsourcing sprzedaży – co to jest?
Rynek outsourcingu w Polsce od lat systematycznie rośnie i jest wyceniany na dziesiątki miliardów złotych. Z raportu Nowoczesne usługi biznesowe w Polsce 2020, zrealizowanego przez Związek Liderów Sektora Usług Biznesowych wynika, że w ciągu roku, w stosunku do poprzedniej edycji badania, zatrudnienie w outsourcingu zwiększyło się o 10 proc. i wynosi blisko 340 tys. Jeśli chodzi o specjalistów, którzy tak działają, to liderem jest branża IT z wynikiem 28,7%, a tuż za nią znajdują się usługi komercyjne i profesjonalne z rezultatem 28,1%.
Na czym natomiast polega outsourcing sprzedaży? Na wydzieleniu związanych z tym procesów poza organizację. Tym samym działaniami tymi zajmuje się osoba trzecia, a podmiot jest zwolniony z zarządzania działem sprzedaży.
Outsourcing sprzedaży – działania
Outsourcing sił sprzedaży polega na wykorzystaniu wiedzy, doświadczenia, kompetencji i kadry zewnętrznego podmiotu do realizacji procesów związanych z wykonywaniem takiej działalności. Firmy zawierają umowę i ustalają zakres prac. Nie jest tak, że dany podmiot musi zdecydować się na outsourcing wszystkich działań, które składają się na proces sprzedażowy.
Wykonawca musi oczywiście znać techniki sprzedaży, nie powinien to być podmiot wybrany bez analizy różnych ofert. Jakie działania wchodzą w zakres takiej współpracy? Choćby zatrudnienie odpowiednich specjalistów. Firma musi mieć szeroką kadrę, ale niemożliwe jest, aby miała przedstawicieli handlowych z doświadczeniem w każdej branży. Natomiast powinna mieć bazę takich ekspertów, by móc szybko znaleźć odpowiednich. Podmiot nie może od zera po uzyskaniu zlecenia szkolić pracowników z podstaw, takich jak język korzyści. Nie ma na to czasu – klienci oczekują szybkich działań i efektów.
Firma outsourcingowa odpowiada w takim przypadku również za wynagrodzenia czy pakiety socjalne. Musi czuwać nad realizacją poszczególnych zadań i pracować w kierunku przygotowanych planów sprzedażowych. Zajmuje się również organizowaniem szkoleń, dostarczeniem floty samochodowej, wyposażeniem pracowników w niezbędne sprzęty i akcesoria. Zatem w praktyce outsourcing wsparcia sprzedaży powoduje, że firma jest zwolniona ze zdecydowanej większości obowiązków związanych z tym procesem. Musi tylko sprawnie współpracować z podmiotem outsourcingowym. Wskazuje, jaka jest grupa docelowa dla jej produktów, ustala szczegóły działań i na tym kończą się jej obowiązki. Oczywiście firmie outsourcingowej należy się wynagrodzenie.
Outsourcing sprzedaży – koszty
Wynagrodzenie firmy outsourcingowej za realizowane działania zależy od wielu czynników. Znaczenie ma m.in. skala biznesu, branża, rodzaj produktów czy też ustalone obowiązki. Koszt leada pozyskanego przez podmiot zewnętrzny zaczyna się od kilkudziesięciu złotych, natomiast może to być wielokrotnie większa kwota, gdyż wszystko zależy od tego, jaki to artykuł. Jeśli podmiot zajmuje się np. sprzedażą abonamentu telefonicznego, to grono potencjalnych klientów jest bardzo duże. Tym samym większe są szanse na pozyskanie klienta i niższa opłata za lead. W przypadku produktów niszowych, kosztownych, ustalone stawki są zdecydowanie wyższe. Tutaj proces jest skomplikowany, a dotarcie do potencjalnych odbiorów utrudnione.
Nie jest powiedziane, że w danym przypadku w ogóle będzie wchodziła w grę taka forma rozliczenia. Może to być również ustalona kwota miesięczna, a do tego premia za wyniki. Znaczenie ma tutaj wiele czynników – każda umowa może obowiązywać na nieco innych zasadach.
