Prospecting na LinkedIn to proces, nie „hack”. To fundament dla pozyskiwania leadów na LinkedIn w B2B. Najpierw definiujesz ICP (kogo i po czym rozpoznasz, że warto rozmawiać), potem używasz wyszukiwania i filtrów, a na końcu budujesz listę leadów i rytm pracy (notatki, tagi, follow-up). Poniżej dostajesz kompletną instrukcję od zera: jak zrobić prospecting zarówno bez Sales Navigator, jak i z Sales Navigator — bez obchodzenia zasad i bez spamu. LinkedIn opiera wyszukiwanie o pasek Search i kategorie wyników (np. People, Companies), a dodatkowe kryteria są dostępne na stronie wyników — w tym w sekcji „All filters”. [1]
ICP: jak zdefiniować idealnego klienta na LinkedIn
Jeśli „prospecting nie działa”, najczęściej nie zawodzi filtr — tylko niejasne kryteria. LinkedIn pozwala zawężać wyszukiwanie People m.in. po: Degree of connections, Locations, Current company, Past company, School, Industry, Profile language, Service categories i Keywords (w ramach „All Filters”). [2]
To znaczy, że Twoje ICP musi się dać przełożyć na te zmienne.
Dwie szybkie zasady: - Zaczynasz od firmy (kontekst: gdzie problem ma sens), potem przechodzisz do osoby (rola + poziom), a na końcu szukasz sygnału (dlaczego teraz). - ICP to hipoteza: dopracujesz go po pierwszych 20–40 kontaktach i kilku rozmowach.
Jeśli chcesz ułożyć listę ról decyzyjnych i ich „zamienników” tytułów, pomocny będzie tekst: Jak wyszukać w LinkedIn właściwe osoby decyzyjne? oraz kontekst o skali bazy: Czy wiesz, że na 470 tys osób decyzyjnych w Polsce….
Worksheet ICP do wypełnienia
Wypełnij poniższe pola (min. 15–20 minut). Cel: mieć kryteria, które da się „kliknąć” w filtry i opisać w 1 zdaniu w notatce.
1) Branże:
2) Geografia (kraje/regiony/miasta):
3) Wielkość firmy (company headcount):
5) Rola/funkcja (np. Sales/Marketing/Operations/IT):
6) Poziom seniority (np. Manager/Director/VP/C-level/Owner):
7) Tytuły stanowisk (opcjonalnie - PL i EN):
8) Top 3 problemy (konkretne objawy, nie ogólniki):
9) Trigger events (co „odpala” rozmowę):
10) Tech stack / środowisko (jeśli istotne):
11) „Czego unikamy” (negatywny ICP: branże/role/typy firm):
12) Alternatywy/konkurencje (z czym porównują):
Wyszukiwanie i filtry (krok po kroku)
W wyszukiwarce LinkedIn startujesz od paska Search i przełączasz kategorie wyników (People, Companies itd.). LinkedIn zaznacza też, że najczęściej używane filtry są na górze wyników, a kolejne są w sekcji „All filters”. [1]
LinkedIn bez Sales Navigator
1) Wpisz zapytanie w Search (rola + kontekst), kliknij „See all results”, przejdź do kategorii People. [1]
2) 2) Otwórz All filters i ustaw 2–3 kryteria z ICP (najczęściej: Locations + Industry lub Current company + Keywords). [2]
3) Gdy masz warianty tytułów, użyj Boolean w pasku wyszukiwania (AND/OR/NOT wielkimi literami, cudzysłowy dla fraz). [3]
4) Sprawdź 20 pierwszych profili: jeśli są „z innej bajki”, koryguj słowa kluczowe, a nie dokładaj kolejnych filtrów.
5) Zapisz wynik pracy do arkusza/CRM (profil URL + 1 zdanie „dlaczego ten lead” + next step).
Sales Navigator
Sales Navigator ma przebudowane wyszukiwanie: dwupanelowy widok filtrów, live updating wyników, możliwość pin/unpin filtrów; dodatkowo LinkedIn komunikuje zmianę filtrów (np. Posted Content w lead search został wycofany, a rekomendacją jest Posted on LinkedIn).[5]
1) Wejdź w Search i wybierz Lead search. [6]
2) Najpierw ustaw „profil firmy”: Company headcount. [5][7]
3) Potem „rofil osoby”: Geography + Industry + Function + Seniority level (opcjonalnie skorzystaj z Current Job Title). [5]
4) 4) Priorytetyzuj sygnałem: Sales Spotlights (np. Changed jobs in the last 90 days, Posted on LinkedIn in 30 days). [8]
5) Zapisuj leady przyciskiem Save, a przy hurtowym zapisie użyj Save to list. [9] 6) Pracuj na liście: na desktopie Leads → All saved leads; w mobile Lists → My saved leads. [10] 7) Dodaj notatkę i tag przed pierwszą wiadomością — Notes służą do przechowywania informacji i action items, a notatki mogą mieć historię z timestampami. [11][12]
Źródła funkcji: zapisywanie leadów, listy, notatki, spotlighty.
Jeśli potrzebujesz wprowadzenia do narzędzia w praktyce, zobacz: Jak korzystać z LinkedIn Sales Navigator?.
