Jan długo dopracowywał swój flagowy produkt. Szukał najlepszych proporcji, zamawiał komponenty u sprawdzonych dostawców. W końcu, gdy był już gotów, założył firmę. Otworzył pierwszy sklep i czekał. Ale po sklepie, zamiast tłumu klientów, wiatr przewiewał tylko kurz.
Co to jest persona marketingowa?
Wszystko dlatego, że nieświadomy Jan popełnił zasadniczy błąd: nie stworzył przykładowej persony dla swojego produktu. Nie wziął pod uwagę, że nawet najlepsza oferta czy najbardziej idealna receptura nie spełni założeń biznesowych, jeśli nie będzie mieć ściśle określonego odbiorcy. Produkt Jana był dedykowany WSZYSTKIM – czyli tak naprawdę był dla …NIKOGO.
Jeśli chcesz czerpać ze swojego biznesu większe profity niż Jan, to musisz określić swoją grupę docelową. Po prostu zastanów się, jaka grupa ludzi mogłaby być najbardziej zainteresowana ofertą Twojej firmy. Określ jej cechy szczególne oraz punkty styku z Twoją marką. Gdy już to zrobisz, pójdź o krok dalej – wyodrębnij z grupy docelowej pojedynczą osobę. W ten sposób uzyskasz swoją personę marketingową czyli idealnego klienta.
Definicja buyer persony jest prosta: to konkretna, jasno określona osoba, która może być odbiorcą Twojego produktu. Nie istnieje jedyny słuszny szablon persony, który można uniwersalnie stosować do różnych firm. Każdy produkt ma swojego indywidualnego, dedykowanego klienta – Twój również. Jako przedsiębiorca powinieneś najlepiej wiedzieć, do jakiej osoby skierowana jest oferta Twojej firmy. To Ty odpowiadasz za persona marketing swojej firmy.
Przykład persony w marketingu
Przykładowa persona będzie taka, jaką Ty ją określisz. Zastanów się więc dobrze, kto może być idealnym odbiorcą Twoich produktów bądź usług. Co wiesz o swojej buyer personie? Jaki jest jej status materialny i rodzinny? Co robi w wolnym czasie? Gdzie i jak pracuje? Ile pieniędzy przeznacza na podstawowe potrzeby a ile na rozrywki? Czy częściej jada obiady w domu, czy w restauracji? Czy czas wolny spędza aktywnie, czy raczej przed telewizorem lub z książką? Puść wodze wyobraźni i twórz jak najszerszy obraz swojego idealnego klienta.
Przykładowo: jeśli sprzedajesz buty sportowe, to Twoją buyer personą będzie osoba, która aktywnie uprawia sport (kobieta lub mężczyzna) i potrzebuje odpowiedniego do tego celu ubioru. Standardowo możesz przyjąć, że klient należy raczej do młodszej kategorii wiekowej. Ceni sobie przede wszystkim wygodę; być może również wyjątkowy design. Dla takiego odbiorcy na pewno ważne jest, z jakiego materiału są wykonane buty Twojej marki. Buyer persona mocno liczy na ich wodoodporność i wytrzymałość przy intensywnych treningach.
Nie zdziw się, jeśli Twój produkt będzie miał kilka różnych person marketingowych. Butów sportowych może potrzebować zarówno kobieta, która chce wrócić do formy po ciąży, jak i nastoletni chłopak, który wiąże swoją przyszłość z karierą sportowca. To dwie odrębne osoby, z różnymi potrzebami – nie możesz przedstawić im swojego produkt w ten sam sposób. Zwróć uwagę na to, czego oczekują buyer persony od Twoich butów. Chłopak – sprawdzi techniczne szczegóły produktu, które pozwolą mu osiągać lepsze wyniki sportowe. Kobieta - będzie uprawiać sport czysto rekreacyjnie, więc postawi na wygodę.
Jak utworzyć profil buyer persony?
Tworzenie person to podstawa strategii marketingowej; bez tego ciężko iść dalej. Na szczęście nie jest to zadanie trudne. Musisz po prostu wejść w buty swojego klienta i zastanowić się, czego on oczekuje od Twojego produktu. Psycholodzy wykazali, że ludzie kupują rzeczy, które pomagają im spełniać życiowe cele. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, jakie cele chce realizować Twoja grupa docelowa a przede wszystkim – reprezentująca ją przykładowa buyer persona.
Jeśli zdobędziesz taką wiedzę, to będziesz mógł dopasować swój produkt idealnie do klienta. Dzięki temu odbiorca chętniej kupi Twój produkt, a Ty zwiększysz dochody swojej firmy. Żeby tak się stało, musisz przekonać klienta, że Twój produkt jest spełnieniem jego marzeń. W tym celu możesz skorzystać z różnych technik sprzedaży. Najskuteczniejszą techniką będzie zastosowanie języka korzyści w komunikacji marketingowej.
Jeśli na przykład dla klienta korzyścią jest zwiększenie prestiżu swojej osoby w otoczeniu, to zakup markowych butów z Twojej firmy na pewno pomoże mu ten status uzyskać. Pokaż klientowi, że za Twoją marką kryje się długa historia. Wskaż mu znane osoby, które chodzą w Twoich butach – w ten sposób zwiększysz prestiż produktu i dasz klientowi społeczny dowód słuszności. Pamiętaj: klient kupuje emocjami, nie portfelem. Jeśli chcesz tworzyć idealne persony marketingowe, to musisz do tych emocji dotrzeć.
Podsumowując, dobrze określona persona kupującego to obowiązkowy temat dla Twojego biznesu. Jeśli zależy Ci na skutecznym promowaniu swojej marki, to zacznij od tworzenia przykładowych person marketingowych. Bez nich Twój marketing nie jest gorszy od konkurencji – on po prostu nie istnieje.
