Cel lekcji
Pokazać, że jakość grupy docelowej jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na wynik kampanii. Nawet najlepszy profil i dobra wiadomość nie pomogą, jeśli kampania trafia do niewłaściwych osób.
Dla kogo jest ta lekcja
Dla firm, które mają zespół sprzedaży lub marketingu i chcą regularnie zasilać lejek leadami z LinkedIn. Szczególnie dla firm, które działają na wielu rynkach, chcą wejść do nowych krajów albo potrzebują uzupełnić działania marketingowe o outbound.
Dlaczego Sales Navigator jest ważny
Sales Navigator pozwala wyszukiwać osoby decyzyjne według kryteriów, które są kluczowe w B2B:
- kraj i region
- branża
- wielkość firmy
- stanowisko
- funkcja w organizacji
- poziom decyzyjności
- aktywność na LinkedIn
- powiązania z firmami i rynkami
Samo ustawienie filtrów nie wystarczy. Trzeba jeszcze wiedzieć, jak interpretować wyniki i jak budować segmenty, które można później mierzyć.
Różnica między listą a grupą docelową
Lista kontaktów to zbiór profili.
Grupa docelowa to hipoteza biznesowa: te osoby mogą mieć problem, budżet, decyzyjność i powód, żeby wejść w rozmowę.
W Sales Robots nie chodzi tylko o eksport kontaktów. Chodzi o zbudowanie segmentu, który można testować przez dane:
- akceptację zaproszeń
- odpowiedzi na wiadomości
- przejścia do materiałów edukacyjnych
- zainteresowanie ofertą
- gotowość do rozmowy z zespołem
W kampaniach międzynarodowych temat jest jeszcze ważniejszy. Ta sama nazwa stanowiska może oznaczać coś innego w różnych krajach. Inne mogą być struktury decyzyjne, język profilu i sposób opisu funkcji.
Jak budować segment
Dobry segment powinien być wystarczająco precyzyjny, żeby komunikacja była trafna, ale wystarczająco duży, żeby firma mogła wygenerować większy wolumen leadów.
Przykładowe pytania:
- czy odbiorca ma wpływ na decyzję zakupową
- czy firma pasuje do wartości naszej oferty
- czy segment jest wystarczająco duży
- czy można przygotować dla niego osobną komunikację
- czy ten segment ma sens na danym rynku
- czy zespół sprzedaży może obsłużyć leady z tego segmentu
Co mierzyć
W kampaniach opartych na Sales Navigatorze warto mierzyć:
- liczbę osób w segmencie
- procent profili zgodnych z ICP
- akceptację zaproszeń w segmencie
- odpowiedzi w segmencie
- różnice między krajami
- różnice między stanowiskami
- przejścia do kursu, webinaru albo strony
- jakość rozmów handlowych pochodzących z segmentu
Najczęstsze błędy
- Segment jest zbyt szeroki.
Wtedy wiadomość jest ogólna, a wyniki trudno interpretować.
- Segment jest zbyt wąski.
Wtedy kampania nie ma wystarczającego wolumenu.
- Segment miesza różne kraje bez lokalizacji komunikacji.
Wtedy trudno ocenić, co działa.
- Segment obejmuje osoby bez decyzyjności.
Wtedy kampania może generować reakcje, ale nie prowadzi do wartościowych rozmów.
Podsumowanie lekcji
Sales Navigator jest narzędziem do budowania hipotez o rynku. Dopiero dane z kampanii pokazują, czy wybrana grupa docelowa ma potencjał.
Sales Robots ma doświadczenie w wyszukiwaniu osób decyzyjnych w wielu krajach i łączeniu tego z wynikami kampanii. To pozwala budować segmenty, które wspierają zespoły sprzedaży i marketingu w generowaniu większej liczby leadów.
Zobacz kurs Sales Navigator: https://salesrobots.pl/pl/wydarzenie/kurs-sales-navigator-wyszukiwarka-osob-decyzyjnych-i-firm-w-linkedin-vod
