Cel lekcji
Pokazać, że profil LinkedIn nie jest tylko wizytówką. W kampanii B2B profil jest jednym z elementów wpływających na akceptację zaproszeń, odpowiedzi i dalszą konwersję. Nie oceniamy go wyłącznie po wyglądzie. Oceniamy go po danych.
Najważniejsze założenie
Profil wpływa na pierwszą decyzję odbiorcy, ale odbiorcy nie są tacy sami.
W każdej grupie docelowej istnieje spektrum otwartości:
- osoby bardzo otwarte, które akceptują większość zaproszeń
- osoby umiarkowanie otwarte, które akceptują zaproszenia po szybkim sprawdzeniu profilu
- osoby ostrożne, które patrzą na wiarygodność, wspólne elementy i kontekst
- osoby hermetyczne, które rzadko akceptują zaproszenia od nowych osób
Celem kampanii nie jest od razu przekonanie najbardziej hermetycznych odbiorców. Najpierw chcemy dotrzeć do możliwie szerokiej części spektrum: osób otwartych, umiarkowanie otwartych i ostrożnych.
Dopiero później, gdy profil, komunikacja i dane są dobrze ustawione, można pracować nad segmentami najbardziej zamkniętymi.
Dlatego profil powinien być projektowany tak, żeby pokrywał jak najszersze spektrum odbiorców.
Co to oznacza w praktyce
Profil nie może być zbyt ogólny, bo wtedy nie buduje zaufania u osób ostrożnych.
Nie może być też zbyt agresywnie sprzedażowy, bo może zniechęcić osoby, które nie są gotowe na rozmowę.
Nie może wyglądać przypadkowo, bo w kampanii międzynarodowej odbiorca często podejmuje decyzję po kilku sekundach.
Dobry profil powinien:
- szybko wyjaśniać, kim jest nadawca
- pokazywać kontekst biznesowy
- budować zaufanie bez przesadnej sprzedaży
- pasować do kraju i segmentu odbiorców
- wspierać komunikację w wiadomościach
- nie obniżać akceptacji zaproszeń
Profil jako hipoteza
Nie ma jednego profilu, który będzie najlepszy dla każdego rynku i każdej grupy.
Profil, który działa w Polsce, może działać inaczej w Niemczech, Francji, Wielkiej Brytanii albo USA.
Na poziom akceptacji mogą wpływać:
- imię i nazwisko nadawcy
- język profilu
- kraj grupy docelowej
- branża odbiorcy
- zdjęcie profilowe
- nagłówek
- aktywność
- rozpoznawalność firmy
- lokalne zaufanie do osób spoza rynku
Przykład
Na niektórych rynkach osoba z polskim imieniem i nazwiskiem może mieć niższy współczynnik akceptacji niż osoba lokalna albo osoba z profilem lepiej dopasowanym do kontekstu danego kraju.
Nie chodzi o udawanie lokalnej osoby. Chodzi o zrozumienie bariery zaufania i takie przygotowanie profilu oraz komunikacji, żeby odbiorca miał powód zaakceptować zaproszenie.
Jak mierzymy profil
W Sales Robots patrzymy na profil przez dane:
- jaki procent osób akceptuje zaproszenie
- czy akceptacja różni się między segmentami
- czy akceptacja różni się między krajami
- jak zmienia się wynik po zmianie nagłówka
- jak zmienia się wynik po zmianie języka profilu
- czy profil wspiera odpowiedzi na wiadomości
- czy profil nie blokuje dalszej rozmowy
Dobry profil to nie ten, który brzmi najlepiej w ocenie zespołu. Dobry profil to taki, który pomaga kampanii: zwiększa akceptację, ułatwia odpowiedź i wspiera przejście do kolejnego kroku.
Jak korzystać ze spektrum odbiorców
W kampanii warto myśleć warstwowo.
Pierwsza warstwa: odbiorcy otwarci.
Tu liczy się sprawne dotarcie i szybkie uruchomienie rozmowy. Ci odbiorcy zwykle nie wymagają dużych zmian profilu, ale mogą pomóc sprawdzić, czy grupa docelowa i komunikat mają potencjał.
Druga warstwa: odbiorcy umiarkowanie otwarci.
Tu profil zaczyna mieć większe znaczenie. Odbiorca akceptuje zaproszenie, jeśli widzi sens biznesowy, profesjonalny kontekst i brak ryzyka nachalnej sprzedaży.
Trzecia warstwa: odbiorcy ostrożni.
Tu profil, lokalność komunikacji, nagłówek i wiarygodność są bardzo ważne. Te osoby sprawdzają więcej elementów przed akceptacją.
Czwarta warstwa: odbiorcy hermetyczni.
Do nich warto podchodzić dopiero wtedy, gdy wiemy, że profil i komunikacja działają w łatwiejszych warstwach. Hermetyczne segmenty wymagają większego dopasowania, większej cierpliwości i często innych argumentów.
Rola AI i danych
AI może pomóc przygotować warianty profilu i komunikacji dla różnych rynków, ale dane pokazują, które warianty pomagają kampanii.
Dlatego w Sales Robots łączymy:
- doświadczenie z LinkedIn
- dane z kampanii
- analizę akceptacji zaproszeń
- lokalizację komunikacji
- pracę na różnych krajach
- testowanie profili i wiadomości
Podsumowanie lekcji
Po tej lekcji odbiorca powinien rozumieć, że:
- profil LinkedIn wpływa na akceptację zaproszeń
- odbiorcy mają różny poziom otwartości
- profil powinien pokrywać jak najszersze spektrum odbiorców
- segmenty najbardziej hermetyczne warto zostawić na późniejszy etap optymalizacji
- profil powinien być oceniany po danych, a nie po samym wyglądzie
- w kampaniach międzynarodowych trzeba uwzględnić kraj, język, nazwisko i lokalne zaufanie
Sprawdź Sales Robots: https://salesrobots.pl/pl
