Cel lekcji
Pokazać, z czego składa się dobrze ułożony proces generowania leadów na LinkedIn i dlaczego LinkedIn najlepiej działa wtedy, gdy jest traktowany jako część procesu sprzedaży i marketingu, a nie wyłącznie jako pojedyncze działanie jednego handlowca.
Ta lekcja jest edukacyjna. LinkedIn może interesować każdą firmę B2B, niezależnie od obecnego poziomu zaawansowania. Chodzi o pokazanie, jak ten kanał działa, jakie elementy wpływają na wyniki i jakie dane warto zbierać, jeśli firma chce budować z niego przewidywalne źródło leadów.
Wprowadzenie
LinkedIn jest jednym z najważniejszych kanałów B2B, bo pozwala dotrzeć bezpośrednio do osób decyzyjnych: właścicieli, zarządów, dyrektorów sprzedaży, dyrektorów marketingu, managerów, ekspertów i osób odpowiedzialnych za rozwój biznesu.
Wiele firm zaczyna działania na LinkedIn od postowania albo od pojedynczej wiadomości sprzedażowej. Oba elementy mogą mieć wartość, ale same w sobie rzadko budują przewidywalny kanał generowania leadów.
W naszej ocenie trudno jest zbudować skuteczny kanał generowania leadów i sprzedaży wyłącznie poprzez samo postowanie.
Posty mogą:
- budować widoczność
- wspierać wiarygodność profilu
- pokazywać eksperckość
- ogrzewać odbiorców
- wzmacniać komunikację prowadzoną w wiadomościach
Ale posty są raczej elementem wspierającym niż głównym mechanizmem pozyskiwania rozmów sprzedażowych.
LinkedIn najlepiej sprawdza się wtedy, gdy wykorzystujemy profile ekspertów, handlowców lub osób zarządzających i prowadzimy bezpośrednią komunikację z dobrze dobranymi osobami decyzyjnymi.
LinkedIn jako proces, nie pojedyncze działanie
Żeby LinkedIn działał jako kanał lead generation, trzeba połączyć kilka elementów:
1. Profil
Profil jest pierwszym elementem, który widzi odbiorca. Wpływa na to, czy zaproszenie zostanie zaakceptowane i czy odbiorca uzna nadawcę za wiarygodnego.
Nie chodzi tylko o wygląd profilu. Chodzi o to, czy profil wspiera cel kampanii: akceptację zaproszeń, odpowiedzi i przejście do kolejnego kroku.
2. Grupa docelowa
Dobra kampania zaczyna się od właściwych osób.
Trzeba wiedzieć:
- do jakich firm chcemy dotrzeć
- jakie stanowiska mają znaczenie
- kto podejmuje decyzje
- jaki kraj lub rynek wybieramy
- czy segment ma odpowiedni potencjał
- czy komunikat pasuje do tej grupy
Tu ważny jest Sales Navigator, bo pozwala wyszukiwać osoby decyzyjne i budować segmenty, które można później mierzyć.
3. Zaproszenia do kontaktu
Zaproszenie to pierwszy mierzalny etap kampanii. Pokazuje, czy profil i grupa docelowa są wystarczająco dobrze dobrane, żeby odbiorcy chcieli wejść w kontakt.
Akceptacja zaproszeń nie jest celem samym w sobie. Jest sygnałem, który trzeba interpretować razem z dalszymi etapami.
4. Wiadomości
Pierwsza wiadomość nie powinna od razu zamykać sprzedaży. Jej celem jest zwykle mikroreakcja: odpowiedź, zgoda na przesłanie materiału, kliknięcie w kurs, pytanie albo przejście do e-maila.
Wiadomość powinna być testowana na danych, a nie oceniana wyłącznie po tym, czy brzmi dobrze.
5. Sekwencje wiadomości
Jedna wiadomość rzadko wystarcza. W B2B część osób odpowiada dopiero po follow-upie albo po otrzymaniu dodatkowego kontekstu.
Sekwencja powinna być zaplanowana tak, żeby:
- nie być nachalna
- dostarczać wartość
- dawać odbiorcy prosty kolejny krok
- pozwalać mierzyć reakcje
- prowadzić do dalszej edukacji albo rozmowy
6. Materiały edukacyjne
Kurs, webinar, checklista albo artykuł mogą być powodem do kontaktu. Zamiast od razu prosić o spotkanie, można zaprosić odbiorcę do materiału, który pomaga mu zrozumieć problem.
Materiał edukacyjny jest też źródłem danych: pokazuje, kto kliknął, kto wrócił, kto odpowiada i który temat budzi zainteresowanie.
7. Ogrzewanie leadów
Nie każdy lead jest gotowy na rozmowę od razu. Dlatego ważne jest dalsze ogrzewanie: e-mail, kolejne materiały, przypomnienia, zaproszenia na webinary i komunikacja dopasowana do zainteresowania odbiorcy.
Ogrzewanie leadów pomaga utrzymać kontakt i prowadzić odbiorcę od pierwszej reakcji do większej gotowości na rozmowę.
8. Dane i analiza
Bez danych trudno poprawiać kampanię.
W Sales Robots patrzymy na takie elementy jak:
- akceptacja zaproszeń
- odpowiedzi na wiadomości
- skuteczność follow-upów
- różnice między profilami nadawców
- różnice między segmentami
- różnice między krajami
- kliknięcia w materiały
- przejścia do e-maila
- aktywność w nurturingu
- gotowość do rozmowy sprzedażowej
Dane pomagają odpowiedzieć na pytania:
- czy problem jest w profilu
- czy problem jest w grupie docelowej
- czy problem jest w wiadomości
- czy problem jest w braku dalszej edukacji
- czy problem jest w obsłudze leadów po pierwszej reakcji
LinkedIn jako narzędzie pracy zespołowej
LinkedIn może być używany przez pojedynczego handlowca, ale największą wartość daje wtedy, gdy jest częścią pracy zespołu.
W firmie B2B lead generation nie kończy się na wysłaniu zaproszenia.
Ktoś musi:
- przygotować profile nadawców
- wybrać grupy docelowe
- sprawdzić potencjał w Sales Navigatorze
- przygotować wiadomości
- odpowiedzieć na reakcje odbiorców
- wysłać materiały edukacyjne
- przenieść kontakt do e-maila
- ogrzać lead kolejnymi treściami
- ocenić, kiedy lead powinien trafić do sprzedaży
- analizować dane i poprawiać kampanię
To jest proces, który zwykle łączy sprzedaż, marketing i osoby odpowiedzialne za rozwój biznesu.
Dlatego LinkedIn warto traktować nie jako prywatny kanał jednego handlowca, ale jako element lejka sprzedażowego firmy.
Rola Sales Robots
Sales Robots dostarcza doświadczenie, dane, automatyzację i analizę, które pomagają ułożyć ten proces.
Nie chodzi tylko o samo wysyłanie zaproszeń. Chodzi o połączenie LinkedIn, profili, Sales Navigatora, wiadomości, kursów, e-mail nurturingu i danych w jeden proces, który może wspierać sprzedaż oraz marketing.
Dane są kluczowe, bo pozwalają nie zgadywać, tylko sprawdzać. Jeśli coś nie działa, można szybciej ustalić, który element wymaga poprawy.
Co dalej w kursie
W kolejnych lekcjach przejdziemy przez poszczególne elementy procesu:
- Profil LinkedIn i jego wpływ na akceptację zaproszeń.
- Sales Navigator i wyszukiwanie osób decyzyjnych.
- Zaproszenia oraz prognozowanie akceptacji.
- Wiadomości jako test reakcji.
- Kursy i webinary jako powód do kontaktu.
- E-mail nurturing i ogrzewanie leadów.
- Kampanie międzynarodowe i lokalizacja komunikacji.
- Infrastruktura i bezpieczeństwo procesu.
- Scoring, dane i korekty kampanii.
- Wybór właściwego modelu współpracy.
Podsumowanie lekcji
LinkedIn może być bardzo wartościowym kanałem B2B, ale największą skuteczność daje wtedy, gdy jest traktowany jako proces.
Sam profil nie wystarczy.
Samo postowanie nie wystarczy.
Sama wiadomość nie wystarczy.
Potrzebne jest połączenie: profilu, grupy docelowej, wiadomości, sekwencji, edukacji, e-mail nurturingu, danych i analizy.
Właśnie przez te elementy przejdziemy w kolejnych lekcjach.
Sprawdź Sales Robots: https://salesrobots.pl/pl
