Cel lekcji
Pokazać, że kurs, webinar albo inny materiał edukacyjny nie jest tylko dodatkiem marketingowym. To mierzalny powód do kontaktu i sposób na sprawdzenie, które leady interesują się danym problemem.
Dlaczego edukacja działa w B2B
Nie każdy lead jest gotowy na rozmowę z handlowcem od razu. Część osób dopiero rozpoznaje problem, część porównuje rozwiązania, a część potrzebuje argumentów dla zespołu.
Materiał edukacyjny obniża próg wejścia. Zamiast prosić o spotkanie, można zaprosić odbiorcę do kursu, webinaru albo checklisty.
W kampaniach Sales Robots edukacja jest elementem procesu:
- LinkedIn pozwala dotrzeć do osób decyzyjnych
- materiał edukacyjny daje powód do kontaktu
- e-mail nurturing utrzymuje zainteresowanie
- scoring wskazuje osoby najbardziej zaangażowane
- zespół sprzedaży dostaje lepszy kontekst do rozmowy
Co mierzyć
W przypadku kursów i webinarów warto mierzyć:
- kto zapisał się na materiał
- kto kliknął w lekcję
- kto wraca do kolejnych materiałów
- kto odpowiada na pytania
- kto przechodzi do strony oferty
- kto interesuje się Systemem Sales Robots, outsourcingiem albo e-mail automation
- kto może być gotowy na rozmowę z zespołem
Dopasowanie do grupy docelowej
Materiał edukacyjny powinien być powiązany z problemem segmentu.
Jeśli odbiorca interesuje się Sales Navigatorem, kolejny materiał powinien dotyczyć wyboru osób decyzyjnych.
Jeśli interesuje się profilem LinkedIn, warto pokazać akceptację zaproszeń i dane.
Jeśli wraca do tematów kampanii międzynarodowych, warto pokazać lokalizację komunikacji.
Jeśli kliknął e-mail automation, warto pokazać nurturing i infrastrukturę.
Skala i kwalifikacja
Kursy i webinary są szczególnie przydatne dla firm, które chcą generować większy wolumen leadów. Dają możliwość prowadzenia wielu osób przez tę samą ścieżkę edukacyjną, ale z różnym scoringiem i segmentacją.
To podejście ma największy sens, gdy firma ma zespół sprzedaży lub marketingu, który może obsłużyć dodatkowe zainteresowanie.
Podsumowanie lekcji
Kurs albo webinar może być pomostem między zimnym kontaktem a rozmową sprzedażową. Największą wartość daje wtedy, gdy jest częścią mierzonego procesu, a nie jednorazowym wydarzeniem.
Zobacz materiał o webinarach i kursach: https://salesrobots.pl/pl/wydarzenie/webinary-i-kursy-w-generowaniu-i-ogrzewaniu-leadow-b2b
